효율적 영업을 위한 링크드인 마케팅 분석과 활용법
안녕하십니까, 링크드인 마케팅 에이전시 바름입니다. 글로벌 시장과의 비즈니스를 하고 있는 기업이라면 링크드인 채널을 많이 알고 계실 겁니다. 링크드인 채널은 다른 SNS채널과는 달리 달리 비즈니스 성향이 매우 강합니다. 링크드인은 SNS(페이스북, 인스타그램, 유튜브), 검색엔진(구글, 빙, 야후), CHAT GPT 등에서는 알 수 없는 ‘기업 & 담당자 정보’를 알 수 있다 보니 B2B, B2G 영업을 하는 곳에선 필수 채널이 되고 있습니다.
특히 비교적 네트워킹이 약한 스타트업, 중소/강소기업에서는 링크드인만 잘 활용하더라도 보다 효율적인 영업을 할 수 있다 보니 많은 기업 대표님과 담당자분들이 접근하고 있죠.
하지만 링크드인은 다른 플랫폼과 달리 ‘비즈니스’ 성향이 매우 강하고 기능 자체가 생소한 부분이 많아 계정은 만들었지만 어떻게 채널을 구축하고 네트워킹을 하는지 알기 어렵습니다. 그래서 오늘은 링크드인 마케팅을 통해 어떻게 채널을 구축하고 효율적인 영업을 할 수 있는지 알아보려 합니다.
[목차]
링크드인 시장조사 및 채널 조사 : 효과적인 전략 설계
네트워킹 기능 활용 : B2B & B2G 영업망 구축
콘텐츠 마케팅 : 채널 활성화를 통한 접근
링크드인 광고 활용: 맞춤 타겟 활용
1. 링크드인 시장조사 및 채널조사 : 효과적인 전략 설계
링크드인 마케팅의 가장 기초적인 작업은 바로 시장조사 및 채널 조사입니다. 현재 우리가 속한 업종에서 링크드인을 사용하고 있는지, 경쟁자 또는 파트너사도 활동을 하는지를 파악하는 것이 중요합니다. 이러한 조사 활동을 통해 현재 우리 기업을 진단하고 어떤 방향으로 채널을 구축해야 하는지를 알 수 있습니다.
1) 업종별 시장조사
링크드인에서는 업종 내 다양한 기업들의 현황을 쉽게 확인할 수 있습니다. 특히 B2B와 B2G 비즈니스 시장에서 기업 웹사이트에서 알 수 없던 정보들을 링크드인 채널을 통해 알 수도 있습니다.
2) 경쟁자 활동 및 파트너사 활동 조사
링크드인의 주요 기능 중 하나인 ‘세일즈 내비게이터’를 사용하면 경쟁사와 파트너사의 활동을 확인할 수 있습니다. 경쟁사나 파트너사의 마케팅 활동을 통해 어떤 고객을 타겟팅 하고 있는지, 어떤 콘텐츠 위주로 업로드 하는지, 영업 활동은 어떤 식으로 하는지를 파악할 수 있습니다. 이러한 조사를 통해 벤치마킹 할 수 있는 영역과 차별점을 둬야 하는 영역을 나눠서 전략을 짤 수 있습니다.
또한 파트너사의 활동을 조사함으로써 현재 파트너사가 어떤 관심사를 가지고 있는지, 어떤 정보를 원하는지를 확인하여 협업 제안까지 가능합니다.
2. 네트워킹 기능 활용 : B2B & B2G 영업망 구축
링크드인 채널을 활성화하고 최적화 하는 주된 이유는 바로 ‘네트워킹’ 기능을 활용하기 위함입니다. 앞서 언급했듯이 B2B & B2G 비즈니스 내 영업망을 구축하는 것이 쉽지 않습니다. 기존 거래처나 소개를 받는 등의 활동이 아니라면 사실상 우리가 원하는 파트너사나 경쟁사와의 네트워킹이 쉽지 않습니다. 이러한 문제점을 해결할 수 있는 것이 링크드인 내 네트워킹 기능 활용입니다.
1) 세일즈 네비게이터
링크드인의 프리미엄 기능인 ‘세일즈 네비게이터’는 영업 활동에서 핵심이라 생각하면 됩니다. 해당 기능을 통해 우리가 원하는 기업/기관 부서, 담당자에게 직접적으로 연결을 시도할 수 있기 때문입니다. 물론 컨택포인트는 만들어졌지만 이것을 어떻게 영리하게 사용하고 접근하는지는 충분한 고민이 필요합니다.
일면식이 없고 소개를 받아서 하는 것이 아니기 때문에 비즈니스 측면에서 예의를 갖추고 효과적인 방법을 통해 접근하게 되면 영업 활동으로 이어질 수 있습니다.
파트너사의 담당자와의 연결 또한 중요한데, 협력할 수 있는 기회나 공동 프로젝트를 진행할 수 있는 가능성을 높이기 때문입니다. 새로운 시장에 진출하려는 기업이라면, 링크드인을 통해 해당 지역에서 활동하는 현지 파트너사를 찾고 그들과 협력 관계를 구축하는 것도 좋은 전략입니다.
2) 그룹 활동: 네트워킹의 확장
링크드인에서는 특정 업종별, 산업별, 혹은 관심사별로 다양한 그룹이 운영되고 있습니다. 이러한 그룹에 참여하면서 자연스럽게 파트너사/경쟁사와의 컨택포인트를 만들어 내는 것도 하나의 방법이 될 수 있습니다.
예를 들어 해당 그룹에서 업계의 최신 트렌드를 공유하고, 자사 비즈니스를 소개하거나 협업 문의를 하는 활동들을 통해 자연스럽게 인바운드 문의를 만들어낼 수도 있습니다. 물론 이러한 활동을 할 때 ‘빌드업’이 가장 중요하기 때문에 어떤 타겟을 위한 콘텐츠를 발행할 것인지 충분한 논의가 필요합니다.
3. 콘텐츠 마케팅 : 채널 활성화를 통한 접근
링크드인의 세일즈 네비게이터, 그룹활동이 시작되었다면 이제 우리 채널의 활성화를 본격적으로 시작해야 합니다. 세일즈 네비게이터, 그룹활동을 하게 되면 자연스레 우리 채널의 유입이 늘어나게 됩니다. 이때 채널 내 타겟군이 원하는 콘텐츠가 있다면 우리 기업의 전문성이나 신뢰성이 더욱더 높아져 영업활동을 하는데 큰 도움을 받게 됩니다.
채널을 활성화하고 최적화하는데 있어 어떤 콘텐츠를 어떻게 올리느냐에 따라 결과물이 크게 달라질 수 있습니다. 링크드인 채널 내 활동은 모두 계획적으로 진행하셔야 영업활동을 함에 있어 도움을 받을 수 있습니다. 링크드인은 B2C보단 B2B& B2G 거래이기 때문에 신뢰가 영업의 키포인트가 될 수 있기 때문입니다.
단순한 네트워킹 도구를 넘어, 콘텐츠 마케팅을 통해 자신의 전문성을 알리고 신뢰를 구축할 수 있는 강력한 플랫폼입니다. 특히 B2B 및 B2G 거래에서 신뢰는 성공적인 계약의 중요한 요소입니다.
4. 링크드인 광고 활용: 맞춤 타겟 활용
링크드인 채널 최적화가 어느 정도 되고 나면 부스트업을 하기 위한 활동으로 ‘광고’를 활용하는 것도 좋습니다. 링크드인 광고는 링크드인 채널의 특성을 고려하여 맞춤형 타겟군을 활용하여 광고를 집행할 수 있습니다.
1) 맞춤형 타겟팅
링크드인 광고 타겟팅에는 ‘산업, 직책, 지역, 관심사 등’의 세부 타겟팅이 가능하다 보니 우리가 원하는 특정 업종 기업 대표님 또는 담당자를 대상으로 광고를 진행할 수 있습니다. 또한 광고 형태 역시 피드형 광고뿐만 아니라 메시지형 광고 또한 가능하다 보니 사실상 광고를 통한 직접적인 피드백을 곧장 받을 수 있습니다.
2) 광고 전략
링크드인 광고를 집행하기 전 ‘목표’ 설정이 중요합니다. 현재 우리가 광고를 통해 어떤 메시지를 남기고 싶은지, 메시지를 통해 어떤 결과를 얻고자 하는지를 정확하게 설정한 뒤 그에 맞는 광고를 시작해야 합니다.
예를 들어 채널 활성화 및 네트워킹을 통해 어느 정도 정보 공유가 된 상태에서 해당 메시지를 광고를 통해 한 번 더 노출해 준다면 ‘기존’ 컨택하던 업체와 접근이 용이할 수 있습니다. 또한 네트워킹이 되지 않았던 업체에선 우리 업체를 인식하는 계기가 될 수 있기 때문에 전략적으로 잘 사용한다면 영업 활동에 큰 도움이 될 수 있습니다.
오늘은 링크드인을 통한 채널구축, 마케팅 활동을 어떻게 하면 좋을지를 구체적으로 다뤄보았습니다. B2B, B2G 영업에서는 다른 어떤 채널보다 강력한 효과를 보이고 있기 때문에 아직 시작하지 않으신 기업은 꼭 시작해 보시면 좋겠습니다. 혹시 더 많은 정보가 필요하거나 링크드인 마케팅 도움이 필요하신 분은 문의주시면 도움 드리겠습니다.
바름과 모비인사이드의 파트너쉽으로 제공되는 기사입니다.
