영업 파이프라인 관리법 (Sales Pipeline)

스타트업세일즈연구소 유장준 대표의 칼럼을 모비인사이드에서 소개합니다.

영업을 할 때는 반드시 측정하고 공유해야 한다. 여기서 측정이란 단순히 얼마를 팔았는지 영업 결과를 따지라는 뜻이 아니고, 영업 파이프라인의 수치를 측정하라는 의미이다. 비즈니스 목표를 달성하기 위하여 계획과 실행을 하면서 마치 나침반을 보고 따라가듯 영업 상황과 고객 상황을 실시간으로 확인하며 방향을 잡아야 한다.

그런 의미에서 영업팀장이나 경영진이 CRM 시스템을 이용하면 수십 명의 영업팀도 한눈에 관리할 수가 있다. 그러나 약간 부담스럽게 들리는 CRM이라는 시스템을 사용할 수 없는 환경이라면 어떻게 해야 할까? 당신이 이제 막 비즈니스를 시작했다면 다행히 크게 상관없다. 즉 직원 수가 대략 50명 이하일 경우 굳이 CRM 시스템을 사용하지 않아도 크게 상관없다. 왜냐하면 우리에게는 막강한 데이터베이스인 엑셀(MS Excel)이 있기 때문이다. 엑셀을 사용하되 상용 CRM의 데이터 관리 기준이나 옵션을 그대로 엑셀로 가져와서 사용하도록 하자. 모든 영업 활동은 표준화된 파이프라인으로 공유되어야 한다. 영업팀 뿐만아니라 타부서와 협업을 할 때에도 파이프라인 리포트를 중심으로 의사소통을 해야 오해와 오류가 없다. 아래 표에 임의의 파이프라인 리포트를 예로 들어 보았다.

<엑셀로 작성한 파이프라인 리포트 예시>

위와 같이 파이프라인 관리는 누구나 쉽게 작성할 수 있다. 영업 기회(Opportunity)를 넘버링하고 해당 영업 건을 가장 축약적으로 잘 표현할 수 있는 이름을 붙인다. 그래야 영업 담당자가 영업팀장이나 타부서와 협업 시에 의사소통하기가 수월하다. 글로벌 기업의 경우 거의 모든 업무를 진행할 때 이런 넘버링을 잘 활용하고 매우 익숙하게 사용한다.

그 다음에 해당 영업 건의 거래액(Deal Size)를 적고, 클로징 확률(Win Probability)를 적는다. 클로징 확률은 퍼센트(%)로 나타내며 영업 담당자의 종합적인 판단으로 해당 딜이 몇 퍼센트의 확률로 (예상 클로징 시기 내에) 클로징이 될 수 있을지를 나타내는 중요한 지표이다. 일반적으로 20%, 40%, 60%, 80% 등 4단계 정도로 표현하는 것이 적당하다.

그 다음으로 예상 클로징 시기 (Expected Close Date)는 해당 영업 기회가 클로징 될 수 있는 시기를 예상하여 정확하게 기입한다. 예상치인데 어떻게 정확하게 기입할까 궁금할 수 있는데 바로 그 예측 능력이야 말로 훌륭한 영업 담당자의 가장 중요한 덕목이다. 즉, 클로징 시기를 정확하게 예측하는 것이 파이프라인 리포트에서 가장 중요하다. 영업 초보들은 거래액의 크기(Deal Size) 에만 관심이 있는데, 조금 극단적으로 말하면 거래액이 큰 것 보다는 거래액은 작아도 클로징 시기의 정확성이 높은 영업 기회가 더 중요하다.

표에는 적지는 않았지만 마케팅 소스 코드(Marketing Source Code)를 추가할 수도 있다. 모든 마케팅 활동마다 ‘마케팅 소스 코드 (Marketing Source Code)를 부여하고, 해당 영업 기회는 어떤 마케팅 소스로부터 발생하였는지를 체크하는 것이다. 그래야 각각의 마케팅 활동을 중장기적으로 분석하여 어떤 마케팅 소스가 가장 효율적이며 어떤 상황에서는 어떤 마케팅을 해야 하는지를 학습할 수 있다.