제품 주도 성장과 수익률, 어떤 일인가요?
PLG(Product-led Growth), 그기 돈이 됩니까?
벤처 캐피탈리스트 Tomasz Tunguz의 작년 12월 7일 블로그 기사에 따르면 Post-Covid 이후 PLG(Product-led Growth)를 시도하는 회사의 수익률이 영업 및 마케팅(S&M) 중심의 회사보다 수익성이 5% 에서 10% 정도 떨어졌다고 합니다. 제품 주도 성장 회사들은 여전히 영업 중심의 회사보다 빠르게 성장하고 있지만 매출의 많은 비중을 R&D로 사용하고 있습니다.
최근 몇년간 R&D와 S&M 를 합친 전체 비용의 지출이 PLG 주도 회사가 영업 주도 회사보다 높은 것을 알 수 있다.이것에 대해 PLG를 옹호하는 것으로 알려진 VC 회사인 OpenView의 파트너 Kyle Poyar에 따르면 두 가지를 지적합니다.
1. PLG 회사들은 매출 성장을 가속화하기 위해 기존의 빠른 운영 비용을 사용하는 PLG의 움직임 위에 영업과 마케팅에 대한 값비싼 비용을 함께 지출하고 있다는 것입니다. 문제는 대부분은 성숙한 판매 주도 사업에서 볼 수 있는 효율성에 도달할 충분한 시간이 없었습니다. 이러한 투자는 시장이 모든 비용으로 성장을 우선시하고 PLG 회사가 동료들보다 더 효율적인 비즈니스 모델을 가지고 있을 때 재정적으로 합리적이었습니다.
2. PLG 회사들이 R&D비용으로 많은 비용을 지출하고 있으며 현재의 시장 환경에서 이러한 비용을 면밀히 조사하지 않은 것을 지적합니다. 매출과 계약 건으로 쉽게 생산성을 측정할 수 있는 영업 조직과 달리 R&D 지출의 효율성을 측정하는 것은 까다롭습니다. R&D에 대한 지출은 현재가 아닌 미래 성과에 대한 투자의 성격이 있습니다.
PLG 회사들의 수익성을 개선하기 위해 Poyar는 다음을 제안합니다.
1. 가격과 제품에 패키징을 최적화하세요.
성공적인 가격 인상은 수익성을 높이는 가장 강력한 방법 중 하나이며 지출을 줄이거나 팀원을 해고할 필요가 없습니다.
셀프 서비스 가격을 효과적으로 두 배로 늘린 Notion과 7월 1일 가격 인상이 3분기에 1,300만 달러의 수익 증가로 이어진 DigitalOcean의 사례가 있습니다.
2. 핵심 PLG 엔진과 영업&마케팅으로부터 만들어진 수익을 분리하세요.
예를 들어, SMB(Small-to-Medium Business) 고객이 스스로 제품을 이용해보면서 구매를 하는지, 아니면 영업 담당자를 통해 제품을 구매하는지는 확인해보세요. 영업 조직이 실제로 매출에 얼마나 기여하고 있나요? Momentive가 최근 발표한 내용에 따르면 현재 상황에서 SMB 고객들은 아웃바운드 영업을 떠나 셀프서비스 채널을 향하고 있다고 합니다.
3. R&D 성과와 R&D 투자의 효율성을 면밀히 조사하세요.
Poyer는 제품 주도 성장의 개념은 일시적인 유행이 아니며 여전히 PLG 회사가 전통적인 판매 주도 회사들보다 빠르게 성장할 수 있었고 더 수익성 있게 성장할 수 있다고 말합니다. PLG는 아직 초기 이닝 단계이고 PLG 회사들은 이 정도의 기술 회사들의 하락세를 경험하지 못하였습니다. 그러나 PLG 플레이북은 현재에도 쓰여지고 있으며 지금 일어나는 일이 중요한 챕터가 될 것입니다.
