놓치기 싫다면 지금 움직여라, 손실 회피의 강력한 심리
한국 책쓰기 코칭 협회에서 주관하는 도함사필 2기 20일차입니다.
한 달에 두 권 '도란도란 함께 읽고 사각사각 필사하기(도함사필)'에서 진행하고 있는 프로그램입니다. 두 번째 책으로 『무기가 되는 스토리』를 선정해 책을 읽고 필사하고 있습니다. 필사한 후 짧은 내 생각도 곁들여서 쓰고요.
손실 회피, 본능을 건드리다
"우리는 왜 '놓치면 끝!', '한정 수량!' 같은 메시지에 반응할까요?
이는 단순한 소비 심리가 아니라, 인간의 본능적 반응입니다. 노벨 경제학상을 수상한 대니얼 카너먼은 이를 심도 있게 연구하며 행동 경제학의 중요한 이론을 제시했습니다.
손실 회피가 사람들의 동기다
잠재적 손실을 강조하면 스토리만 살아나는 것이 아니다. 이것을 행동 경제학적으로도 좋은 일이다. 노벨 경제학상 수상자인 대니얼 카너먼 Daniel Kahneman은 1979년에 사람들의 특정한 구매의사 결정과 관련한 이론을 발표했다.
‘전망 이론 Prospect Theory’이라고 하는 이론은 사람들이 이득에 만족하기보다는 손실에 불만을 가질 가능성이 더 크다고 주장했다. 다시 말해 사람들은 100달러를 따서 좋아하는 것보다는 100달러를 잃기 싫어하는 마음이 더 크다.
그렇다면 잠재적 이득보다는 손실 회피가 구매의사 결정에 더 큰 동기가 될 것이다. 실제로 카너먼에 따르면 사람들이 특정 상황에서 변화를 꾀하는 동기는 이득을 취하기 위한 것보다는 손실을 피하기 위한 것일 가능성이 두세 배 더 컸다.
_ 『무기가 되는 스토리』, p.130
카너먼의 '전망 이론(Prospect Theory)'은 우리가 단순히 이득을 쫓는 존재가 아니라, 손실을 피하려는 본능이 훨씬 강하게 작용한다는 점을 명확히 보여줍니다. 그렇다면 이 본능을 스토리텔링과 행동 유도에 어떻게 활용할 수 있을까요?
1. 손실 회피 심리와 스토리텔링
손실을 중심으로 한 스토리의 설득력
스토리텔링은 단순히 재미있는 이야기를 전달하는 것을 넘어, 사람들의 행동과 선택을 유도하는 강력한 도구입니다. 손실 회피 심리를 활용하면 스토리는 더욱 설득력 있고 강렬한 메시지를 전달할 수 있습니다.
예를 들어, 건강 캠페인에서 "운동을 하면 건강이 좋아집니다"라고 말하는 대신, 다음과 같은 메시지가 사용할 수 있습니다.
지금 운동을 시작하지 않으면,
몇 년 후에 일상적인 활동조차
어려워질 수 있습니다.
사람들은 건강을 얻는 이점보다, 건강을 잃는 손실에 더 크게 반응합니다.
공감 사례 1: 환경 보호 캠페인
환경 단체에서 자주 사용하는 메시지도 손실 회피 심리를 기반으로 구성됩니다.
지금 행동하지 않으면,
10년 후에는 깨끗한 물과
공기를 잃게 될지도 모릅니다.
이 메시지는 단순히 '환경을 지키자'는 긍정적인 주장보다, '우리가 잃게 될 것'을 강조하며 더 큰 공감과 행동을 유발합니다.
공감 사례 2: 교육과 학습
지금 아이가 책 읽는 습관을 들이지 않으면,
미래의 학업 성취도가 떨어질 수 있습니다.
이러한 메시지는 부모들에게 즉각적인 행동 동기를 제공합니다. 아이가 성공할 가능성을 얻는 것보다 실패할 가능성을 줄이는 것이 더 큰 동기로 작용하기 때문입니다.
2. 손실 회피를 활용한 스토리 작성 팁
1) 손실을 구체적으로 묘사하라
독자들이 상상할 수 있도록, 잃을 수 있는 것을 생생하고 명확하게 표현하세요.
예: 지금 저축하지 않으면, 은퇴 후에는 안정된 삶을 잃을 수 있습니다.
2) 행동을 유도하는 질문 던지기
스토리의 시작에서, 행동하지 않을 경우 발생할 손실을 질문으로 던져보세요.
예: 이 기회를 놓치면, 당신은 무엇을 잃게 될까요?
3) 손실의 개인적 영향을 강조하라
독자에게 손실이 개인적으로 어떻게 영향을 미칠지를 구체적으로 설명하세요. 이는 감정적 연결을 강화하는 데 효과적입니다.
손실 회피를 스토리의 중심에 두다
카너먼의 연구와 『무기가 되는 스토리』는 손실 회피가 사람들의 행동을 유도하는 강력한 동기임을 증명합니다. 이 심리를 스토리텔링에 활용하면, 독자나 청중에게 더 깊이 다가갈 수 있습니다.
다음번 글을 쓸 때는 스스로에게 이렇게 질문해 보세요.
내 독자가 절대 잃고 싶지 않은 것은 무엇인가?
그 손실을 어떻게 생생하고 설득력 있게 전달할 수 있을까?
손실을 중심으로 한 스토리는
단순히 흥미로운 이야기가 아니라,
사람들의 마음을 움직이고 행동을 이끄는
강력한 힘이 될 것입니다.
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