작은 브랜드의 상품 가격 결정은 어떻게 할까?
가격은 숫자가 아니라 브랜드의 언어
처음 상품 가격을 정하려 하면 막막하기만 합니다. 하지만, 몇 가지 방법만 알면 생각보다 쉽게 기준을 잡을 수 있습니다. 제품의 가격은 단순한 숫자가 아니라, 브랜드의 이미지와 포지셔닝을 보여주는 언어이기 때문에 아무렇게나 정하기보다는 신중하게 접근해야 합니다.
가장 먼저 해야 할 일은 내 상품의 타깃 고객을 떠올리는 것입니다. 20~30대 젊은 고객을 대상으로 할 것인지, 40~60대를 대상으로 할 것인지 정해야 합니다. 고객층은 넓게 잡는 것보다 구체적으로 설정할수록, 그들이 원하는 방향을 파악해 맞춤형 가치를 제공할 수 있고 판매 가능성도 높아집니다.
그다음은 그들이 자주 이용하는 사이트나 플랫폼을 살펴보는 겁니다. 유사한 상품이 어떤 가격대에 형성되어 있는지, 고객들은 어떤 이유로 구매하는지를 후기와 판매 데이터를 통해 확인할 수 있습니다. 이를 바탕으로 내 상품의 기준 가격을 정할 수 있습니다.
만약 내 상품이 더 높은 퀄리티와 차별화된 가치를 지녔다면 조금 더 높은 가격을 책정할 수 있고, 처음 시장에 진입해 반응을 보고 싶다면 비슷한 가격대에서 시작하는 것도 괜찮습니다. 그러나 아무리 시장 가격이 기준이 된다 하더라도, 작은 브랜드일수록 원가 구조를 반드시 알고 시작해야 합니다. 재료비, 포장비, 인건비를 합친 최소 원가를 계산하고, 그 위에 마진을 더해야 합니다. 원가를 모른 채 시장 가격에만 맞추면, 팔아도 남는 게 없는 상황에 빠지기 쉽습니다.
저 역시 처음에는 가격을 너무 낮게 잡아 고객의 시선을 빠르게 끌 수 있었지만, 브랜드를 유지할 체력이 금세 소진되었고, 한 번 낮춘 가격은 올리기 쉽지 않다는 점에서 어려움을 겪었습니다. 반대로 지나치게 높게 잡았을 때는 고객이 망설이며 다가오지 못하기도 했습니다. 그럴 때는 작은 할인이나 서비스 상품 제공을 통해 가격의 진입 장벽을 낮추는 것도 방법이었습니다. 이 과정을 겪으며 깨달은 건, 가격은 단순히 숫자를 매기는 일이 아니라 브랜드가 나아갈 방향을 결정하는 과정이라는 점이었습니다.
상품 가격의 포지셔닝에 따라 전략도 달라집니다. 차별화된 스토리와 퀄리티를 강조해 높은 가격으로 소량 판매하는 프리미엄 전략을 취할지, 실속과 접근성을 강조해 반복 구매를 유도하는 보급형 전략을 취할지를 정해야 합니다. 작은 브랜드일수록 이러한 전략이 브랜드의 위치와 이미지를 결정하는 중요한 요소가 됩니다.
결국 가격은 숫자가 아니라 브랜드의 방향을 정하는 언어입니다. 원가 관리와 가격 전략이 함께 설계되지 않으면, 아무리 좋은 제품이라도 오래가기 어렵습니다. 즉, 가격은 브랜드의 철학과 생존을 동시에 책임지는 힘이라는 것을 잊지 말아야 합니다.
브랜드성장코치 나래언니
10년간 한과브랜드 "봄나래"를 운영하며,
작지만 단단하고, 지속가능한 브랜드 성장을 연구하고 있습니다.