내가 판매하고자 하는 상품을 정성을 다해 만들어냈다고 해서 그 상품이 온라인에서 자연스럽게 팔리는 것은 아닙니다. 같은 가격, 비슷한 구성, 같은 플랫폼 안에서도 어떤 상품은 꾸준히 팔리고, 어떤 상품은 좀처럼 반응이 없는 경우를 우리는 자주 마주합니다. 이럴 때 많은 사람들은 마케팅이나 광고의 문제부터 떠올리지요. 물론 그것도 하나의 요소일 수 있습니다. 하지만 가장 먼저 점검해봐야 할 것은 의외로 단순합니다. 내가 팔고자 하는 상품을 상세페이지 안에서 얼마나 잘 설명하고 있는가. 그리고 그 설명이 누군가를 설득하기에 기획되어 있는가 하는 점입니다.
온라인에서 고객은 상품을 직접 만져보거나, 질문을 던질 수 없습니다. 오로지 상세페이지에 적힌 글과 이미지, 그 흐름만으로 판단을 내립니다. 그래서 우리는 종종 어떤 상품을 구매하기 전, 상세페이지를 처음부터 끝까지 천천히 내려보며 내가 궁금한 정보가 다 나오는지를 확인하게 됩니다.
그런데 생각해 보면, 고객이 일일이 찾아서 읽도록 만드는 것이 아니라 고객이 궁금해할 질문을 미리 예상해 앞에서부터 자연스럽게 답해주는 것이 기획입니다. 이 흐름이 잘 설계된 상세페이지를 만나면 사람들은 생각보다 고민을 오래 하지 않습니다. "내가 찾던 상품이구나" 공감과 이해, 확신, 구매로 이어진 과정이 물 흐르듯 자연스럽게 흘러가게 되는 것이지요. 내가 원하는 상품이다라고 판단하면 생각보다 쉽게 구매로 이어진다는 것이지요.
반대로, 왜 이 제품인지에 대한 설명이 부족하거나 중요한 정보가 빠져 있거나 흐름 없이 나열된 글을 마주하면 고객의 머릿속에는 질문만 늘어납니다. "그래서 내가 이걸 왜 사야 하는 거지?"" 다른 제품이랑 뭐가 다른 거야?" 이렇게 고객이 고민하는 순간부터 구매는 멀어지기 시작하고 좀 더 현명한 소비를 위해 다른 것과 자꾸 비교하게 되어 결국엔 해당 제품의 상세페이지에서 이탈하게 되는 것입니다.
잘 기획된 상세페이지는 단순히 정보를 많이 넣는 페이지가 아닙니다. 오히려 넣을 것과 뺄 것을 정확히 구분한 페이지입니다. 과도한 미사어구, 근거 없는 좋기만 한 표현들... 추상적인 감정만 가득한 문장은 고객을 설득하기보다 피로하게 만듭니다.
기획은 '이 상품을 왜 만들어야 했는지'에서 출발해 '이 상품이 어떤 사람에게, 어떤 상황에서 필요한지'를 정리하고 그에 맞는 정보와 감정만 남기는 작업입니다. 그래서 저는 잘 된 기획을 단순한 글쓰기나 마케팅 기술이 아니라 경영의 언어라고 생각합니다. 구매전환을 불러일으키는 경영의 언어.
기획이 바뀌면 상세페이지의 흐름이 바뀌고, 고객이 느끼는 이해도가 달라지고, 그다음에야 비로소 판매의 숫자가 바뀌기 시작합니다. 자연스럽게 궁금증을 해소하고 고객의 상황에 공감하고, 확신을 주는 것! 그 모든 출발점은 화려한 디자인이 아니라 정확하게 설계된 상세페이지의 기획입니다. 기획만으로도 매출이 달라지는 이유는 단순합니다. 고객을 설득하려 애쓰지 않아도 이해하게 만들고 안심하게 만들면 구매는 그 다음에 따라오게 되어 있으니까요. 상세페이지의 기획은 기술이 아니라 고객의 선택을 돕는 하나의 경영의 언어 입니다.