마케팅 퍼널이 뭐예요?

힌트: 온라인 비즈니스의 기본!

마케팅 퍼널은 잠재 고객이 상품을 발견하고, 정기적으로 제품을 구매하게 하는 전체 과정을 안내한다.

목표는 고객 여정의 모든 시점을 측정할 수 있는 시스템을 만드는 것이다.

책, 온라인 강의, 세미나, 일대일 코칭 프로그램 등 네 가지 주요 제품을 판매한다고 가정해보자.

누군가가 우연히 당신의 이름을 알게 되어 당신이 판매하는 것들을 조사한 다음

가장 비싼 일대일 코칭 프로그램을 바로 구입할 가능성은 거의 없다.

고객은 좋은 투자라는 확신이 들어야 제품을 구매한다.

당신을 신뢰할 수 있야 아하며, 리스크가 낮다고 느껴야 한다.

이를 위해서는 고객이 '당신을 알게' 해야 한다.

다양한 포인트를 통해 당신에 대해서 알고, 그 과정에서 당신이 일관된 가치를 주고 있음을 알게 해야 한다.

이게 마케팅 퍼널의 역할이다.

마케팅 퍼널은 고객이 당신에 대해 처음 듣는 순간 시작되어

고객이 제품을 자주 구매하게 만든다.

마케팅 퍼널은 3개의 단계로 이루어진다.

1. 발굴 시스템

발굴 시스템은 잠재 고객에게 당신을 알리고 정기적인 소식을 받도록 유도하는 과정이다.

대부분이 집중하는 과정이기도 하다.

왜냐고? 가장 눈에 띄기 때문이다.

성공한 기업들이 어떻게 하는지를 보면, 가장 먼저 발굴 시스템을 볼 수 있다.

블로그, SNS를 비롯해 모든 홍보 활동이 발굴 시스템에 해당한다.

잠재 고객이 꾸준히 비즈니스와 맞닿아 있도록 하는 모든 일이 발굴 시스템인 것이다.

가장 추천하는 방법은 잠재 고객을 이메일 구독자로 만드는 것이다.

완벽하게 제어할 수 있는 채널이고, 측정도 명확하다.

이 단계를 통해 잠재 고객을 모으면 아래와 같은 일을 할 수 있다.

- 원하는 때 잠재 고객에게 접근

- 잠재 고객이 당신의 제안에 어떻게 반응하는지 추적

- 잠재 고객의 반응에 따라 마케팅 조절

2. 판매 전환 시스템

판매 전환 시스템은 기본적으로 누군가가 내 채널에 가입한 후부터 발생한다.

당신은 잠재 고객과 천천히 신뢰를 쌓아 제품을 구매하도록 하고 싶을 것이다.

무료 주간 뉴스레터, 팟캐스트, 무료 보고서 등을 통해 지속적으로 가치를 제공하다

때때로 제품 중 하나를 타깃 고객에게 추천할 것이다.

구매한 사람과 구매하지 않은 사람을 자동으로 추적해야 한다.

그러면 물건을 사거나 사지 않은 이유에 대해 묻는 이메일을 보낼 수 있다.

이에 대한 답은 데이터가 되어줄 것이다.

고객이 단지 구매할 여유가 없었을 수도 있다.

당신의 코칭 프로그램에 가입하고 싶지만 당장 돈이 부족한 고객을 추적해

나중에 다시 접촉하면 어떨까?

고객이 저가 제품을 알지 못했을 수도 있다.

그럼 저가 제품을 알려주면 된다.

대부분 처음으로 판매되는 제품은 저렴한 제품(엔트리 레벨 제품)이다.

위에서 가정한 비즈니스 모델의 경우에는 책이 될 것이다.

잠재 고객에게 정기적으로 책을 홍보할 방법을 찾아야 한다.

처음에 오자마자 물건을 사지 않을 가능성이 높다.

하지만 7번째 방문했을 때에는 살 수도 있다.

다시 한번, 고객이 라이프 사이클의 어느 시점에 있는지 추적하고 그에 따라 제안을 조정할 수 있어야 한다.

3. 고객의 평생 가치를 극대화할 수 있는 시스템

한번 이상 구매한 사람이 잠재 가치가 가장 높다.

구매 후 만족을 경험한 사람은 재구매할 가능성이 훨씬 크다.

따라서 기존 고객을 대상으로 한 시스템이 필요하다.

먼저, 어떤 제품을 구매했는지 알아야 한다.

그래야 아직 구매하지 않은 제품을 추천할 수 있다.

피터가 방금 책을 샀다고 가정해보자.

피터는 책을 다 읽은 후 마지막 페이지에서 당신이 판매하는 다른 책 목록을 발견했다.

하지만, 그 시점에서 피터는 책을 살 생각이 없다.

돈 문제가 있을 수도, 다른 일 때문에 바쁠 수도,

책을 읽고 싶지만 당신이 판매하는 책은 별로 안 당길 수도 있다.

괜찮다.

피터의 상황은 변할 것이기 때문이다.

아마 6개월 후쯤이면, 피터는 당신이 판매하는 책이 정말 필요해질 수 있다.

하지만 그쯤 되면 그는 일전에 본 책 목록을 완전히 있었을 것이다.

이때 필요한 게 시스템이다.

가끔씩 피터에게 메시지를 보내 언제든 제품을 구매할 수 있도록 알려줘야 한다.

이 모든 걸 혼자, 모든 고객을 대상으로 할 수는 없다.

좋은 마케팅 퍼널이 필요한 이유다.

좋은 마케팅 퍼널은 이런 프로세스를 자동화하고 자동으로 데이터를 추적한다.

결론

마케팅 퍼널은 고객 여정의 모든 단계에서 적절한 솔루션을 제공하는 시스템이다.

고객 데이터가 많은수록 더 큰 결과를 끌어낼 수 있다.

정리하면, 아래와 같은 시스템이 필요하다.

1. 사람들에게 당신을 알린다.

2. 당신을 알게 된 사람들이 이메일을 구독하도록 한다.

3. 이메일 구독자에게 꾸준히 가치를 제공해 신뢰를 쌓는다.

4. 이메일 구독자가 물건을 사게 한다.

5. 고객에게 훌륭한 경험을 제공한다.

6. 고객이 더 많은 제품을 사게 한다.

마케팅 퍼널은 전반적인 비즈니스 모델과 일치하도록 설계됐다.

이는 결과를 추적하고 프로세스를 자동화해 이에 드는 시간을 줄인다.

이 시스템을 사용하면 데이터베이스의 모든 사람이 어느 시점에 있는지를 정확히 알 수 있다.

이제 해야 할 일은 마케팅 메시지를 적절하게 설정하고 매력적인 카피를 만들어 원하는 결과를 얻는 것이다.

저자 : Tim Rettig
원문 링크 : https://medium.com/swlh/what-is-a-marketing-funnel-and-why-should-you-care-c3a6243088ff 
번역 : 조금