매출이 나오는 스토리텔링

쇼호스트를 위한 스킬 업 #1

라이브 커머스를 어떤 이유로 시작하건 커머스 크리에이터(#쇼호스트)로 경제활동을 시작하면 카메라 앞에서 말을 해야 하고 상품 설명을 해야 하고 매출을 일으켜야 합니다. 브랜드 파워가 진행자보다 크다면 저절로 팔려서 춤을 추곤 합니다. 그러다 가격 할인이나 사은품이 소비자들의 마음에 들지 않는 경우 매출이 하락해 눈물을 글썽이기도 하죠.  

어떤 분들은 확 튀어 오르는 매출 그래프를 좋아하지 않습니다. 저 역시 그렇고요. 예상과 딱 맞아떨어지는 매출 그래프를 좋아합니다. 기획한 의도가 소비자가 원하는 방향으로 잘 가고 있다는 의미가 됩니다. 그럼 원하는 방향으로 방송을 진행하기 위해서는 어떻게 하면 좋을까요? 가끔 방송 중 입은 말을 하고 있지만 무슨 말을 해야 하는지 모르는 경우도 있습니다.

너무 많이 보셨겠지만 정답은 역시 스토리텔링이 있어야 합니다. 상품 페이지의 상세 설명을 그대로 읽는 것 말고 스토리텔링을 해야 합니다. 스토리가 있으면, ‘소비자가 기억하기 쉽다’, ‘다른 사람에게 추천하기 쉽다’, ‘인간의 뇌는 스토리를 기억하게 생겨먹었다’ 같은 원론적인 이유보다 저는 방송이 쉬워진다라고 말하고 싶습니다. 

모든 상품 자체에는 이야기가 있다. 

블랙 위도우(개인적으로 좋아함), 타짜(너도나도 좋아함), 스파이더맨(아직 못 봄) 같은 이야기를 보면 스토리 구조가 동일합니다. 

-주인공이 원하는 목적이 있다.

-목적을 방해하는 시련이 있다. 

-시련을 이겨내고 원하는 것을 얻는다.

-깨달음을 얻는다. 

새로운 이야기라고 생각하는 것들은 각 단계가 조금씩 개성 있을 뿐입니다. 위에서 말한 스토리 구조에 맞는 이야기를 좋아합니다. 무협지 역시 똑같은 구조를 가지고 있습니다. 다른 분야로 가보겠습니다. 대부분의 스타트업들도 스토리의 공식을 가지고 있습니다. 

-주인공의 목적 : 배가 고파서 밥을 먹고 싶다.

-목적을 방해하는 시련 : 나가기 귀찮다. 누군가 가져다주면 좋겠다. 

-시련을 이겨낸다 : 배달의 민족

-깨달음을 얻는다 : 사용하겠다 또는 사용하지 않겠다.

  만약 시련이 맛집 리스트를 보고 새로운 걸 먹어 보고 싶다라면, ‘다이닝 코드’라는 앱을 만들었을 것이고, 혼밥이 싫다라면 ‘점심 같이 먹어’라는 스타트업이 앱을 출시할 것입니다.(이미 있는지는 모르겠습니다) 우리가 오늘 라방으로 판매해야 하는 상품도 똑같은 스토리를 가지고 탄생했습니다. 

-시청자의 목적 : 촉촉한 피부면 좋겠다. 

-목적을 방해하는 시련 : 피부 수분이 부족하다.

-시련을 이겨낸다 : 미스트로 해결한다.

-깨달음을 얻는다 : 팬이 된다.

주인공은 촉촉한 피부를 가지고 싶다. 촉촉한 피부를 방해하는 원인 중에 수분 섭취를 가장 큰 시련으로 생각한다. 미스트를 뿌려준다. 상품에 만족한다면 팬이 된다. 기본 스토리 구조를 파악하면 방송 중 말문이 막히는 일은 없고 고객도 기억하기 쉽다. 

이번에는 스토리가 있으면 방송이 편해진다라는 것을 주제로 이야기했지만 사실 이렇게 스토리를 쌓아가는 것에는 더 큰 장점이 있다. 촉촉한 피부를 가지고 싶은 사람은 많고, 촉촉한 피부를 방해하는 이유도 많다. 커머스 크리에이터(#쇼호스트)가 촉촉한 피부 만들기 전문가로 고객들에게 인식되면, 가습기, 정수기, 마스크팩, 토마토(피부에 좋은 음식), 오가닉 의류, 세탁 세제, 등등 라이브 커머스 판매를 원하는 브랜드에 본인의 스토리를 어필할 수 있다.

“어머 ***님 따라만 가면 촉촉한 피부는 덤이네요”

저런 채팅을 보면 정말 기분 좋지 않을까?