겉과 속, 입장 차이에서 오는 심리 마케팅
인하우스 마케터 vs 컨설턴트
안녕하세요 인하우스 마케터로 4년반, 컨설턴트로 4년반 일해보고 지금은 생계형 블로거로 살아가는 박상임입니다. 이번 스터디 주제가 사람의 심리를 이용한 마케팅에 관한 내용으로 진행되었기에 그동안 제가 일해봤던 회사의 특성을 살려서 발제를 준비해보게 되었습니다 :)
인하우스 마케터로써 고객에게 팔아보기
인하우스 마케터로써 업무를 할때는 고객만을 생각하면 된다고 생각했던 것 같습니다. 특히 사회 초년생은 그저 "고객이 무엇을 원할까? 고객에게 가장 필요한 서비스는 무엇일까?" 이 고민만 하면 되는 줄 알았죠.
온라인 마케팅의 시작은 개인화 메시징 이죠저의 첫 회사에서는 대량메일, 문자 등을 발송하는 서비스를 제공하는 회사였는데요. 고객층은 크게 회사에서 마케팅 활동으로 이용하거나 개인적으로 모임 공지를 위해 사용하시는 분으로 나뉠수 있었습니다. 하지만 고정적으로 결제가 이뤄지는 고객은 회사였기에 그분들을 주요 타겟으로 삼고 마케팅 활동을 진행했습니다.
- 신뢰도 확보를 위해 네이버 검색광고와 함께 랭키닷컴 업계 1위, 대형 B2B 고객 등을 홈페이지 전면에 노출했고
- 결제 고객 전환을 위해 one stop 발송서비스 외에도 편리한 부가서비스 (주소록 관리 및 발송결과) 를 제공했고
- 이탈 방지를 위해 VIP 전용 템플릿 개발 / 신규서비스 선체험 / 전담 고객센터 운영 등을 진행했습니다.
이렇게 회사 고객을 상대로 마케팅 하다보니 발견한 심리는 "굳이" 라는 면이었습니다. 발송 건당 금액이 작다보니 언제든 마음만 먹으면 업체를 변경할 수 있었음에도 이탈하지 않은 가장 큰 이유는 바로 귀차니즘 때문이었던 것 같습니다. 바꾸기 위해 윗분을 설득하고, 자신이 시간들여 재정리할 필요까진 없던 것이죠 :)
또 다른 회사는 회장님이 제품개발자 출신의 중견제조기업이었습니다.
기존에는 소비자 욕구를 중심으로 마케팅했다면, 이번에는 윗분 욕구를 충전시키는 마케팅 활동이 필요했지요. 바로 "세계 최초, 국내 최초, 업계최초" 라는 단어들을 강조하면서요~
그럼 정말 그렇게 최초를 좋아하는 고객을 찾아보자 하여 기술력의 원조임을 강조하는 마이크로 사이트를 운영해서 실제로 2달만에 2천만원 가까운 매출을 올렸지만, 알고보니 마이크로 사이트를 통해 구입한게 아닌 사은품을 더 많이 주는 영업인을 찾아 구매한 거 였더라고요.
네 저도 사은품 가장 많이 주는 곳에서 구매하고 있답니다... 똑똑한 소비자 사게 사는 소비자세계 최초, 국내 최초, 업계 최초 라는 말보다 실제 사용하는 고객에게 직접적인 혜택을 잘 주는게 최고구나 라는 걸 알고 자체 판매를 해볼까 했지만 , 기존의 영업조직과의 마찰을 우려해 무산되었고요.
인하우스 마케티로써 고객만 생각하면 되는 줄 알았는데 이렇게 다양한 이해관계자가 있다는 걸 다시금 배웠던 계기였던 것 같습니다.
컨설턴트로써 업계 1위 업체와 일해보기
그럼 컨설턴트는 어떨까요? 실제 사용하는 고객이 아닌, 회사 대 회사로 일을 할 경우에는 또 다른 심리를 자극해야했습니다.
제가 컨설턴트로 일할 당시에는 이제 홈페이지를 넘어 페이스북 마케팅이 활성화 되려는 시점이었기에, 고객사 내부에서도 갑자기 신규 부서가 생기면서 전사의 디지털마케팅을 총괄, 컨트롤 하게끔 했답니다. 회사 지침상 이런 부서가 생겼으니 서로 잘 협조하면 참 좋겠지만... 그렇지 않다는 걸 모두 아시겠죠? :)
저희 고객사의 성공이 제일 큰 GOAL이었던 만큼, 신규 부서가 안정화 되기 위해 저희는 "남보다 내가 더 나아"라는 심리를 이용해보기로 했습니다. 바로 동일한 기준으로 전사 디지털마케팅 지수를 측정해 보기로 했지요.
현재는 업그레이드 된 지표를 활용되고 있다고 합니다 :)AISAS라는 소비자 구매행동모델에 근거에 각각 디지털 활동을 측정, 점수화 시킨 지표를 개발해서 발표를 했을때 'A 브랜드가 B브랜드보다 낮다고?? '라며 후폭풍을 맞기도 했지만 신규부서의 존재감을 강하게 확신시킬 수 있었습니다. ( 비록 지긍 그 부서는 다시 공중 분해되었지만, 저 지표만큼은 업그레이드 되어 브랜드 담당자의 성과 측정 지표로 사용되고 있다고 합니다.)
마케터 ㅇㅇㅇ씨는 고객의 어떤 심리를 자극하고 있나요?
저는 이 발제를 준비하면서 내가 했던 활동들이 어떤 심리를 건들였을까? 건들이기는 했을까? 라는 생각이 들었는데, 우리 삶의 모든 것들이 우리가 표현하지 않은 속 마음을 건들이고 있지는 않은가 싶습니다. 지금도 "실제 사용후기를 보며 확신하고 싶은 심리" 덕분에 생계형 블로거로 지낼 수 있는 것처럼요. 내가 이미 알고 있던 혹은 발견하지 못했던 고객의 심리들을 발견하는 재미를 느끼면 좋을 것 같습니다.
더불어 함께 생각하고 싶은 것들은 직장인이 아닌, 퍼스널브랜드로써 나 ㅇㅇㅇ는 어떤 심리를 건들이는 마케터가 될 수 있을까? 라는 고민도 한번 해보면 어떨까 싶습니다.
나만의 경쟁력을 가진 마케터들의 모임, 이없스라 행복합니다 :)
글쓴이 : 일상의 소소한 기쁨을 찾고 싶은 박상임
