나를 알고 상대를 알면 백전백승
지기지피 백전백승
공공기관 경쟁 입찰은 보통 1개 업체 이상 공공조달 경쟁입찰에 경쟁을 한다. 총 2개 업체가 될 수도 있고 3개 업체가 참여할 수 있다. 그 이상 참여 하기도한다. 1개업체만 입찰에 참여하면 유찰이 되어 다시 입찰공고를 올린다. 평균 3개 업체 내외로 경쟁을 붙게 된다. 단순히 따진다면 수주율은 33%의 가능을 가지고 입찰에 참여하게 된다. 그중에 사업을 수주한 업체는 왜 수주를 하게 되었을까? 운이 좋아서 경쟁에서 이겼을까?
우리는 승률을 가지고 사업에 참여한다. 기업평가와 제안, 가격, 실적 등 족합적인 평가항목으로 종합적인 점수에서 이겨야 사업을 수주하게 된다. 승률을 가름하기 힘들다면 포기해야한다. 포기하는 것도 기술이다. 승률이 없는데 참여할 수 없기 때문이다. 하지만 그 보다 더 승률이 높은 확율을 가지고 참여한다. 어떻게 하면 승률을 올릴 수 있는지 연구하게 된다. 시중에 좋은 책도 많이 나왔다. 쉬플리코리아의 김용기 대표는 사전에 고객의 요구사항을 파악하여 사업을 다양하게 분석하고 RFP에 없는 필요사항을 반영해야 차별화를 통해 이긴다고 한다.
전략은 고객과 경쟁사, 자사 3개사를 통해 자기의 전략과 경쟁사의 전략을 최종 비교하여 최종전략을 수립한다. 고생해서 제안 준비와 PT 준비를 끝내고 경쟁 PT를 통해 치열한 제안 PT를 하게 된다. 경쟁 열세에 있기도 하고 경쟁우위에 있기도 하지만 결과는 누가 더 준비를 많이 하고 차별화 전략을 수립했느냐에 결정된다. 또한 평가위원에게 쉽게 전달했느냐가 관건이다. 경쟁사도 중요하지만 자기의 전략이 어떻게 되는 지 먼저 검토해야한다.
"지피지기 백전불태" - 손자병법
<적을 알고 나를 알면 백번 싸워도 위태롭지 않다.>
손자병법에 나오는 전략 중에 하나이다. 흔히들 끝 한자 단어가가 백승으로 알고 많이 사용하고 있으나 정확한 내용은 손자병법에 "백전불태"로 되어 있다. 즉 상대 전략을 알고 상대의 허점을 노리는 전략을 수립해야 위태롭지 않다는 얘기다.
"지기지피 백전백승" - 이순신 난중일기
<나를 알고 상대를 알면 백번 싸워 백번 이긴다.>
이순신 난중일기에 메모하듯이 두 번 쓰여 있는 문구다. 워낙 유명한 문구로 소개하기도 부끄럽다. 이순신은 자신을 먼저 알아야 100번 싸워 100번 이긴다고 한다. 나의 환경과 능력을 이해하고 상대를 이길 수 있는 전략을 수립하여 싸운다는 얘기다. 항간에는 치고 빠지는 싸움도 하고 유인술을 통해 싸우는 전략도 있고 아주 다양한 싸움을 한 것으로 얘기되고 있다. 이순신은 전체 23회의 전투에서 모두 승리를 거두는 100% 승률의 세계 최고의 전략가가 이순신이다.
사업 수주를 위한 경쟁입찰을 진행하는 나에게는 신과 같은 존재다. 왜냐하면 국내에서 제안 입찰 성공률이 가장 높다는 제안입찰 컨설팅 회사도 85.6%의 성공률을 보이고 있으니 100%의 성공은 거의 신적인 존재다.
근본적인 평가 내용은 이 업체가 더 잘할 수 있을 것으로 판단이 될 때 점수를 더 주게 되어 있다. 그 회사가 주로 하는 업무와 많은 수행 경험, 해당 사업에 경험이 많은 전문 인력이 있느냐가 중요하다. 이것은 나의 회사의 성격과 업종을 먼저 알고 내가 무엇을 잘하는지, 어떤 전략을 준비할 수 있는지? 사업 수주를 할 수 있는 지를 먼저 판단하고 수주 가능성이 있을 때 경쟁을 붙게 된다. 결국 눈에 보이는 사업이 이익이 많이 남는 사업이어도 나가 하던 주 사업이 아니면, 그림에 떡이 되는 것이다.
영업팀의 욕심은 조금 무리를 해서라도 우회적인 영업정보를 통해 1%의 가능성이 있어도 수주할 수 있다는 판단되면 마법에 걸린 것처럼 입찰에 참여하는 경우가 종종 있다. 자기가 전직장에서 하던 업종의 영업 스타일과 지금 몸담고 있는 업종과 영업스타일이 있다. 그 차이가 의외로 크다는 것을 알 수 있다. 준비가 안되고 우리 회사의 성격에 맞지 않으면 실패하는 사례를 여러 번 보았다. 당연히 맞니 않는 사업이다. 기업실적과 회사 규모 등으로 경쟁을 하려 하기 때문이다. 본질은 그 사업을 참여업체가 잘 알고 잘할 수 있는 사업이냐가 관건이다. 결국 고객의 이해와 솔루션의 본질을 알아야 한다.
고객의 이해와 요구사항의 본질을 알아야 한다.
성공률을 올리려면 입찰 공지가 되기 전에 사전에 먼저 고객을 상대로 정보를 수집해야 한다. 입찰 공고가 뜨기 전에 고객은 사업수행에 대해 구체적인 정보를 요청하게 되고 고객의 고민거리를 자문 형태로 물어보기 때문에 정보를 쉽게 얻을 수 있다. 사업수행에 발생하는 문제점들을 서슴없이 공개하던 발주처 담당자는 공지가 게시되면 담당자는 공평한 경쟁을 위해 일반적인 정보만 제공하고 진정한 문제점과 해결방안은 제안 참여 업체에서 잘 분석해서 참여하길 원하기 때문이다. 또한 적정마진을 남길 수 있는지가 중요한 문제다. 요즘은 제안 요청 내용이 많은 준비와 검토가 되어 있어 대부분 마진이 남는 사업이 공지된다.
윤태익의 <나답게>에서는 "많은 사람이 인생의 끝자락에서 후회하는 것은 크게 두 가지다. 첫 번째는 내가 그토록 하고 싶었던 것을 제대로 해보지도 못한 것이고, 두 번째는 내 인생 내 마음대로 산 날이 별로 없다"고 주장한다. 또한 "남과 나를 비교하는 것이야말로 불행의 시작이다. 차라리 비교를 하려면 자신의 과거와 비교해야 한다. 어제와 비교한 오늘은 어떤가? 과거보다 현재의 내 모습이 조금이라도 나아졌다면 자신에게 축하의 박수를 보내주자."라고 한다.
남과 나를 비교하는 것이야말로 불행의 시작이다!
지금 하는 일이 나에게 맞는 일인가?
직장에서 가끔 의문이 들 때가 있다. 지금 하고 있는 일이 내가 잘하고 있는 일인지? 잘 하는 일을 하고 있는지 의문이 들 때가 있다. 누구나 할 수 있는 일을 잠시 하기로 하였으나 어쩔 수 없이 장시간 맡아서 하된다. 또 직급의 변화에 따라 관리업무로 역할이 확대되면서 새로운 업무를 맡게 된다. 변화된 환경에 빨리 적응되지 않는다. 호기심에 업무를 추진해 보지만 시간이 갈수록 책임과 역할은 무거워진다. 적성에 맞는지 고민하게 된다. 그럼에도 불구하고 직급이 올라가고 역할이 중요해지면서 동기 부여하면서 근무를 한다. 내가 좋아하는 일도 시간이 지나면 싫증 나게 되고 권태롭게 될 때가 있다. 그럴 때면 지금 하고 있는 일보다 더 재미있는 일이 없는지 찾아보기도 한다.
취업포털 인크루트 (www.incruit.com 대표 이광석)가 조사한 바에 따르면 직장인 중 '자신의 직장생활에 만족한다'고 응답한 직장인은 10명 중 1.5명 내외로 자신의 직장에 만족을 하지 않는다. 반면 직장인 1438명을 대상으로 '이직에 대한 생각'을 묻는 조사에서 무려 91.1%의 응답자가 '이직을 준비할 생각이다'라고 응답했다. 많은 직장인들이 이직을 생각하고 있다는 것이다.
이순신의 '지기지피 백전백승'의 전략을 본받아 나를 아는 것에서 시작하고 내가 즐겁게 할 수 있는 일을 찾는 것이다. 나 아닌 다른 경쟁자보다 나를 먼저 들여야 봐야 한다. 자신의 열정과 마음 상태가 진정 원하는 것이 무엇인지? 집중하여 시작해야 한다. 이는 제안에 임하는 회사의 전략도 마찬가지다. 회사가 잘하는 것, 그 부서의 그 팀이 잘하는 것, 그리고 열정을 바처 사업을 수행할 수 있는 동기가 있는지를 알아야 한다. 자기가 모르거나 못하는 일을 하면 당연히 손해를 보거나 사고가 생기게 된다. 이는 그 업무를 모르기에 리스크 관리가 되지 않고 그때그때의 요구사항에 대응하다가 이유를 알 수 없는 곳에서 문제가 종종 생긴다.
나의 성공은 나의 부족함을 메꾸려는 노력의 결과이다.
현재보다 나아지려고 하는 노력은 미래엔 더 나을 것이라는 기대에서 온다.
현재를 열등하다고 느끼며 부족함을 메꾸려고 노력함은 자발적이고 스스로의 선택이다.
인간은 자신의 안정과 인정을 위해 스스로 동기 부여된다.
- 아들러 코리아 -
자기를 알아간다는 것은 자신의 장점을 강화하고 단점은 보완하여 가능한 일을 판단해야 한다.
나를 알아간다는 것은 자신을 돌아본다는 것이다. 실패의 원인도 중요하지만 왜 성공했는지를 분석하는 것이 더 바람직하다. 실패는 모르니깐 실패한 것이다. 모르는데 어떻게 누가 어떻게 성공했는지 알겠는가? 그러니 성공을 해야 왜, 성공했는지 알 수 있다. 성공을 해본 사람이 또 다른 성공을 할 수 있다.
성공을 해본 자가 성공을 분석할 수 있다.
그리고 다시 성공할 수 있다.
