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매거진 이기는 제안에는 이유가 있다

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계정을 잊어버리셨나요?

by 이동원 Jul 23. 2018

사전 영업이 고객을 먼저 잡는다.

사전 영업이 성공을 부른다.

우리나라 공공 제안 경쟁은 매우 투명하다. 공공조달 대부분은 조달청에서 운영하는 "나라장터"에서 제안입찰 정보가 공지된다. 사전규격이라고 본 공고 전에 요구사항 내용을 공지하고 사업수행을 위한 수행범위와 기간 등에 문제가 없는지 의견을 받는다. 의견수렴이 되면 본 공고가 공지되어 입찰을 받게 된다. 공평하게 소개되고 많은 업체들이 사업에 참여하고 수주하기 위해 내용을 검토하고 의견을 주고받아 수정이 필요한 부분은 사업수행 계약할 때 요구사항 내용 일부를 수정하여 프로젝트를 수행한다.

발주처는 자사의 성장과 비전을 위해 많은 노력을 한다. 그리고 운영을 통해 다양한 문제와 이슈가 발생한다. 작은 것부터 큰 것까지 다양한 문제를 개선하고 해결하기 위해 방안을 마련한다. 과거에는 수행할 수 있는 업체를 찾아 경쟁 입찰 없이 비용을 주고 수행하였다. 그러나 현재 공공사업 발주는 모든 입찰 관련 내용은 나라장터를 통해 구입하고 구축하도록 되어 있다.

다양한 문제점을 개선하기 위해 신규 시스템이 필요하다. 돈을 들여 무언가를 구매하려고 한다. 내부적으로는 행정업무가 대부분이지만 대민 서비스를 한다. 해당 기관과 국민과의 접점에는 서비스라는 형태로 이루어져 있다. 국민이 갑인 것이다. 국민의 편의와 안전을 책임지고 질서를 유지하고 사회의 안전을 지켜나간다.

결국 국민을 위한 편의와 안전을 제공하기 위해 고민하고 신규 서비스로 개선사항을 고쳐나간다. 그것은 비용이 발생하고 누군가는 그것을 진행하여 결과물을 만들어 제공받는다. 그렇다면 개선사항과 신규 서비스 등은 이미 오래전부터 회자되고 노출되어 있다. 부서 간의 이견도 있을 것이고, 최적의 방안을 도출하기 위해 수많은 회의와 논의가 동반된다. 2015년 한때 공공기관 지방이전 사업이 많이 진행되었다. 공공기관 지방이전은 노무현 참여정부 시절에 공표되어 시행되었다. 무려 10년 전에 계획된 일이다.

이렇게 발주되는 사업들은 사전에 충분히 계획되고 발주가 예정되어왔다. 영업에서는 이런 정보를 아주 값진 정보로 받아들이고 사전에 미리 정보를 입수하여 영업활동을 한다. 무엇이 문제인지 진단하고 같이 고민하는 것이 영업대표로서 바람직한 자세다. 이미 공지된 입찰정보를 “이런 사업이 있다는 것을 들었으니 우리가 할 수 있게 도와주십시오!”라고 한다면, 그 영업대표는 하수인 것이다. 누가 그냥 도와주겠는가?

발주기관에서 도와주는 것은 정보를 제공하는 것이다. 개선사항이 필요한 것에 대한 정보를 제공하는 것 외에는 딱히 없다. 그런데 그런 사전 정보가 매우 중요하다. “사전에 어떤 문제점으로 개선하려고 한다.” 이거나 “어떤 이슈가 있어 신규 서비스를 진행하려고 한다.”는 내용이다. 그런데 어떤 솔루션이 필요한지 문의해오면 그것이 정보가 된다. 제품을 선정하는 이유가 있기 때문이다. 그 제품을 선택하고 선호하게 되는 이유는 매우 많다. 그런 이유를 사전에 구체적으로 아는 것이 소중한 정보가 된다. “도와 달라!”라고 하지 말고 “도와줘야 한다.” 도와줘야 정보를 얻을 수 있다. 영업은 주는 것이 있어야 받을 수 있다. 고객의 니즈와 영업정보로 기회를 얻을 수 있다.

사전영업은 그래서 중요하다. 본 공고가 나오기 이전에 발주처 담당자는 문제를 해결하고 싶어 한다. 그 문제 해결 방안이 만들어지면 입찰 공고를 내는 것이다. 한편으로는 매우 쉽다. 그러나 그런 정보는 쉽게 공유되지 않는다. 그래서 본 공고가 떠야 그제야 알 수 있다. 결국 사전영업을 어떻게 하느냐에 따라 승률이 달라진다. 즉, 먼저 준비하는 영업이 이기고 먼저 정보를 얻어야 기회를 얻어 유리한 위치로 올라갈 수 있다. 영업도 변한다. 일반영업에서 이제는 솔루션 영업으로 영업대표가 컨설턴트가 되어 고객을 컨트롤한다. 그러나 이런 솔루션 영업도 고도화되어 고객을 코칭해야 된다. 컨설팅이 아닌 가이드를 제시하고 방향을 잡아주는 것이다. 진단이 아닌 방향 설계를 진행한다. 그래서 컨설팅으로 진단이 아닌 코칭을 통해 사전에 영업활동을 한다. <팔지 말고 코칭하라>의 저자 ‘김상범’씨는 “위대한 세일즈맨이 되려면 코치가 돼라”라고 한다. 솔루션 영업으로 영업대표가 컨설턴트로 활동했다면 이제는 고객에게 솔루션만 컨설팅을 하는 것이 아니라 사회 이슈와 새로운 솔루션, 시대의 흐름에 적합한 정보를 제공하고 “파트너십을 구축하라”라고 한다. 이렇듯 영업도 시대의 흐름에 발전하고 있다. 사전영업이 어려운 부분은 고객의 니즈의 씨앗을 찾기 어려운 부분에 있다. 정보를 잘 찾고 고객을 코칭하고 파트너십을 이루는 영업을 통해 고객의 니즈를 먼저 이해할 수 있다.

사전 영업으로 고객의 고민을 해결하라!

제안요청서는 요구사항과 사업 전반의 정보를 담고 있다. 하지만 해당 기관의 내부 사정까지 노출되지 않는다. 대중이 이해할 수 있는 범위까지만 공지된다. 그래서 사전에 발주계획이 노출되므로 사전에 발주 담당자를 만나 다양한 문제와 이슈에 대해 논의해야 한다. 누가 먼저 발주 담당자를 만나느냐가 영업대표에게는 매우 중요하다.

제안팀도 사전에 어떤 정보가 있는지에 따라 전략을 세우기 쉽다. 성공전략의 절반은 이미 영업에서 가지고 있는 경우가 많다. 고객의 요구사항을 미리 알면 제안전략이 쉽게 나온다. 제안요청서에 없는 무수한 이해관계자와 내부 이슈들이 있기 때문이다. 의외로 매우 당연한 전략들이 도출되기도 한다. 그래서 입찰 공고가 공지되면 제안요청서만 분석해서는 안 된다. 제안요청서에는 세부적인 전략까지도 볼 수 없는 경우가 많기 때문이다. 결국 제안요청서는 빙산의 일각이다. 눈에 보이는 것은 제안요청서이며, 수면 아래에 있는 것은 고객의 궁극적인 요구사항과 이해관계자들의 필요항목 들이다.

그림 빙산의 일각이다.

사전영업이 승률을 좌우한다.

사업 수주를 위한 막강 전략은 영업의 영향력이 매우 높다. 많은 양의 제안서를 쓰고 발표를 잘 해도 고객이 원하는 요구사항을 파악하지 못하면 실패할 확률이 높다. 평가자가 앞에서 먼 하늘에 주장하고 외치는 꼴이 된다. 이미 경쟁상대의 동향도 파악이 된다. 사전에 어떤 업체가 문의해왔는지? 관심을 표명했는지 알 수 있다. 그리고 어떤 솔루션이 적당한지, 어떤 제품에 영업보호를 걸어 둬야 하는지를 알게 된다. 특히 제품에 대해서는 영업보호를 걸게 된다. 영업보호는 제안요청을 할 때 “우리 회사가 당신의 제품을 팔 수 있게 간접 영업을 하였으니 우리에게 가격적인 우선권을 달라”는 뜻이다. 결국 제안요청서에 최적의 제품을 선정하고 그 제품을 제공받을 확률이 높으니 사업을 수행할 때는 제품 납품 단가를 저렴하게 달라는 뜻이다. 제품을 취급하는 업체도 이런 부분은 매우 환영하는 부분이다.

자기의 제품을 팔아주겠다고 간접 영업을 하니 얼마나 좋은가? 그러니 싸게 해준다. 그러나 사전 제안요청서 작성 이후 최종 제품이 선정되고 제안 요청서가 공지된 이후에는 상황이 달라진다. 사업이 공지되면 다른 업체에는 싸게 주지 않는다. 사전에 먼저 얘기된 업체에게 우선권이 있기 때문에 금액적인 차이를 제공해서 사전에 제품을 납품할 수 있도록 유도한다. 관행이라고 하기보다는 영업을 대신해주니 그것에 대한 수고비 차원에서 싸게 해주는 것이다. 이렇게 정보는 사전에 먼저 알아야 추후 비용도 아낄 수 있다. 납품 제품에 대해 영업보호를 걸어놓게 되면 금액 투찰 때 유리하게 작용된다. 경쟁업체는 무조건 싸게 입찰할 수가 없다. 제품이 비싸기 때문에 마진이 없으면 참여하지 않는다. 수익이 없는 사업은 참여를 포기하는 것이 기본이다. 견적을 알아보고 수익이 될 때 참여한다. 그만큼 금액을 통한 영업보호는 매우 중요하다. 그러면 유리한 입장에서 사업을 경쟁할 수 있다. 이러한 여러 활동을 통해 제안팀이 구성되기 전에 성공전략 절반이 나오는 것이 최고의 전략이라 하겠다. 그렇지 못한 상황일 경우에는 제안팀의 노력이 매우 중요하다.

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