돈은 따라오는 것이지, 쫓는 게 아니다

영업을 시작했을 때 민정미 씨가 가장 많이 들었던 조언은 ‘열심히 하면 돈 벌어’였다. 그래서 민정미 씨는 열심히 일했다. 정확하게는 돈을 쫓아다녔다. 한 건이라도 더 계약하려 했고, 실적표의 숫자 하나에 마음이 오르락내리락했다.

FC일을 시작한 첫 해에는, 매일 아침 거울을 보면서 ‘오늘은 100만 원 수수료를 벌어야지’ 같은 목표를 다짐하곤 했다. 고객을 만날 때도 머릿속으로는 계속 계산을 하고 있었다. ‘이 상품으로 계약하면 수수료가 얼마나 될까?’, ‘이번 달 목표까지 얼마나 남았지?’ 이런 계산을 끊임없이 했다.

그런데 정말 이상하게도, 돈을 좇을수록 돈은 더 멀리 달아나 버리더라고요. 제가 아무리 열심히 설명하고, 아무리 좋은 조건을 제시해도 고객들의 반응은 시큰둥했어요. 계산된 눈빛과 조급한 말투는 고객에게도 그대로 전해지나 봐요.

한 달째 계약이 한 건도 없었다. 뭔가 전환이 필요했다. 그때 민정미 씨는, 더 이상 돈 생각을 하지 않기로 했다. 그랬더니 고객의 이야기에 집중할 수 있었다. 고객들은 다시 마음을 열기 시작했다.

‘요즘 직장 생활은 어떠세요? 힘드시죠?’라고 물으면 고객은, 직장에서의 스트레스, 미래에 대한 불안감, 가족에 대한 걱정들을 한 시간이 넘도록 털어놓았다. 민정미 씨는, 귀담아 들었다. 대신 민정미 씨가 보험 상품에 대해 설명하자 그 고객 역시 진지하게 듣기 시작했다. 그리고 그 자리에서 계약으로 이어졌다.