1등의 옆구리를 노려라, 실전 '꼽사리' 경제학
주유소의 역설
의뢰인들이 내게 "저기 주유소 자리에 스타벅스 들어오니까, 옆 건물 사서 카페 차리면 대박 나겠죠?" 라고 자주 묻는다. 그때마다 나는 단호하게 말한다. "그건 미친 짓입니다." 대기업이 들어온다고 무작정 따라 하는 건 자살행위다.
1등과 똑같은 아이템으로 정면 승부를 거는 건, 계란으로 바위 치기다. 하지만 1등의 등을 활용하는 것은 아주 훌륭한 전략이다. 나는 이것을 점잖지 못하지만 가장 확실한 단어로 표현한다. 바로 '꼽사리 전술'이다. 성공 점포는 감이 아니라 철저한 계산에서 나온다. 주유소가 사라지고 새로운 시설이 들어설 때, 우리는 무엇을 계산해야 할까?
첫째, 배후 수요의 질적 변화를 읽어야 한다. 주유소가 헐리고 역세권 청년 주택이나 오피스텔이 들어서는 경우가 많다. 그렇다면 상권의 주인은 '차량'에서 '1인 가구'로 바뀐다. 이때는 주차장 넓은 식당보다는, 배달이 용이하고 퇴근길에 가볍게 사갈 수 있는 밀키트점이나 세탁편의점이 정답이다.
둘째, 1등의 틈새(Niche)를 파고들어야 한다. 스타벅스 DT가 들어왔다고 치자. 점심시간이면 차량 줄이 도로까지 늘어선다. 기다리다 지친 고객, 혹은 커피를 샀는데 입이 심심한 고객을 노려야 한다. 이때 필요한 건 '속도'와 '간편함'이다.
차 안에서 흘리지 않고 한 손으로 먹을 수 있는 고급 핫도그, 핑거푸드, 혹은 스타벅스에는 없는 차별화된 디저트 가게가 유효하다. 이것이 바로 거인의 어깨 위에 올라타는 '어깨동무 전술'이다.
셋째, 물류‧충전 거점의 특수성을 이용하라. 전기차 충전소나 물류 거점이 되었다면, 그곳엔 배송 기사와 충전 대기 고객이 머문다. 그들에게 필요한 건 '화려한 맛집'이 아니라 '가성비 좋은 밥집'이나 '안마의자가 있는 휴게 공간'이다.
세상은 변한다. 누군가에게 주유소의 폐업은 익숙한 풍경의 상실이겠지만, 준비된 창업자에게는 새로운 부를 창출할 기회다. 오직 하나뿐인(Only One), 그리고 최고의(Best One) 전략은 남들이 보지 못하는 이면을 보는 눈에서 나온다. 변화의 파도에 휩쓸리지 말고, 그 파도에 올라타라.
혼자 힘으로 상권을 만들려 하지 말고, 이미 검증된 거인의 어깨 위에 올라타는 '꼽사리'의 지혜가 가장 안전하고 탁월한(Best One) 생존법입니다. 실전 창업 전략에 있어 37년 차 전문가의 도움이 필요하신 분들은 의견 남겨주세요.