Ch7. OI 언제 시도하고 언제 포기할 것인가
시간 낭비하지 말고 냉정하게 판단하라.
Ch7. OI 언제 시도하고 언제 포기할 것인가
4,000개를 만나봤다. 성공하는 팀들은 따로 있다.
시간 낭비하지 말고 냉정하게 판단하라.
2020년 어느 날이었다.
퓨처나인 4기 모집을 마감하고 서류 심사를 하던 중이었다. 700개가 넘는 지원서가 쌓여 있었고, 나는 한 장 한 장 넘기며 생각에 잠겨 있었다.
"이 중에서 누가 진짜 성공할까?"
나는 깨달았다. 7년간 4,000개가 넘는 스타트업을 만나면서, 나는 어느 순간 성공하는 스타트업과 실패하는 스타트업을 구분하는 패턴을 읽게 되었다는 것을.
기술이 좋다고 다 되는 게 아니었다. 팀이 뛰어나다고 다 되는 것도 아니었다. 그럼 무엇이 성공과 실패를 가르는가?
오픈이노베이션 적합성 자가진단
성공 확률 90% vs 10%를 가르는 5가지 기준
첫 번째 기준은 "현업이 바로 쓸 수 있는가?"였다. 이게 가장 중요했다.
2020년의 일이다. 두 스타트업이 비슷한 시기에 우리를 찾아왔다. 하나는 AI 챗봇을 만드는 스타트업이었고, 다른 하나는 블록체인 기반 금융 서비스를 개발하는 스타트업이었다.
챗봇 스타트업과의 미팅에서 나는 현업 팀장을 데려갔다. 팀장의 반응은 즉각적이었다.
"이거 좋네요. 바로 업무에 도움될 것 같아요."
내가 덧붙였다. "고객 문의 30% 정도는 챗봇이 처리할 수 있을 것 같아요."
팀장의 눈빛이 달라졌다. "그럼 직원들 업무 부담이 줄어들겠네요. 바로 시작하시죠."
6개월 만에 챗봇은 실제 서비스에 적용됐다. 성공이었다.
반면 블록체인 스타트업과의 미팅은 달랐다.
"블록체인으로 기존 금융서비스의 전용선을 대체할 수 있을 것 같아요. 저희는 블록체인 미들웨어에 강점이 있어요" 스타트업 대표가 열정적으로 설명했다.
하지만 현업 팀장의 반응은 차가웠다. "우리는 규제 때문에 블록체인 못 써요."
"하지만 미래에는..." 스타트업 대표가 애써 설득하려 했다.
"미래 얘기 말고 지금 당장 뭐가 되나요?" 팀장의 한마디에 분위기가 싸늘해졌다. 우리 팀에서는 어떻게든 금융포인트와 스타트업 포인트 교환 등의 즉시 적용 가능한 신규 모델을 제안하고 설득했으나, 6개월 후 그 블록체인 스타트업과의 협업은 중단됐다.
이런 경험이 쌓이면서 나는 스타트업들에게 항상 물었다.
현업 담당자가 듣자마자 "이거 당장 우리한테 필요해!"라고 할까?
복잡한 설명 없이 5분 안에 장점을 이해시킬 수 있나?
기존 업무 프로세스에 바로 적용 가능한가?
두 번째 기준은 "실제로 구현된 서비스가 있는가?"였다.
90%의 스타트업이 똑같은 실수를 했다. "곧 개발 완료 예정입니다" "3개월 후면 베타 버전이" "투자만 받으면 가능합니다"
하지만 성공하는 스타트업은 이미 가지고 있었다. 런칭된 서비스, 실제 사용자, 구체적인 매출 수치, 검증된 기술.
트립비토즈가 그랬다.
2018년 첫 미팅에서 트립비토즈 대표는 자신있게 말했다. "저희는 이미 월 거래액 1억원이고, 실제 여행자 1,000명이 쓰고 있어요."
현업 차장이 관심을 보였다. "좋네요. 우리 회사와 연동하면 더 늘어날 것 같은데요."
그리고 우리와의 협업을 위해 제주 신라호텔과 단독 프로모션 계약도 체결해서 우리에게 제안했다.
결과는 놀라웠다. 8개월만에 월 거래액이 1억에서 30억원으로 성장했다.
세 번째 기준은 "팀이 끝까지 버틸 수 있는가?"였다.
대기업 협업의 현실은 냉혹하다. 의사결정에 최소 3개월, 시스템 연동에 최소 6개월, 전사 확산에 최소 1년이 걸린다.
2019년의 어느 스타트업을 기억한다.
3개월 후, 그 스타트업 대표가 전화를 걸어왔다. "언제쯤 결정 나나요? 자금이 떨어져가서..."
6개월 후엔 더 심각했다. "핵심 개발자가 이직했어요. 일정 조정 가능할까요?"
9개월 후, 결국 포기를 선언했다. "다른 기회가 생겨서 우선순위를 바꿔야겠어요."
반면 성공하는 팀들은 달랐다. 최소 1년 이상 버틸 수 있는 자금, 핵심 인력의 안정성, 대기업 협업이 아니어도 살아남을 수 있는 다른 수익원을 가지고 있었다.
네 번째 기준은 "확장 가능한 비즈니스 모델인가?"였다.
수작업에 의존하거나, 특정 고객사에만 맞춘 맞춤형 솔루션, 규제나 라이선스 문제가 있는 모델들은 결국 스케일업이 불가능했다.
데이터 스타트업이 성공한 이유가 바로 이것이었다. KB와 검증한 데이터 분석 플랫폼을 롯데백화점(품목데이터), GS샵, 항공사 데이터 등과 데이터 분석/교환 플랫폼 구축에 활용하고 확장했다.
다섯 번째 기준은 "차별화된 경쟁력이 있는가?"였다.
"저희도 AI 사용합니다" "저희도 빅데이터 분석 가능합니다" "저희도 비슷한 서비스 있습니다"
이런 스타트업들은 대부분 실패했다. 진짜 차별화란 경쟁사가 6개월 내에 따라할 수 없는 것, 특허나 독점 데이터, 핵심 인력 등의 진입장벽, 고객이 다른 업체로 바꾸기 어려운 끈끈함이었다.
종합 점수표와 성공 확률
이 5가지 기준으로 점수를 매기면 성공 확률이 보였다.
80점 이상이면 성공 확률 70%. 적합성 25점 이상과 현실성 20점 이상은 필수였다. 이런 스타트업은 적극 추천했다. "도전하라"고.
60-79점이면 성공 확률 40%. 보완이 필요하지만 가능성은 있었다. 부족한 영역을 개선한 후 도전하라고 조언했다.
40-59점이면 성공 확률 15%. 심각한 약점이 있는 상태였다. 대기업 협업보다는 자체 성장에 집중하라고 권했다.
40점 미만이면 성공 확률 5%. 오픈이노베이션에 부적합했다. 시간과 에너지 낭비 가능성이 높았다. 강력히 비추천했다. "절대 하지 마라"고.
기회비용 계산법
오픈 이노베이션의 진짜 비용은 돈이 아니라 시간이다
2020년, 한 스타트업 대표가 나를 찾아왔다.
"K금융그룹과 협업하면 대박날 것 같아요. 6개월만 투자하면 될 것 같은데..."
나는 계산기를 꺼냈다.
"6개월 올인의 실제 비용을 계산해볼까요?"
대표 월 500만원 × 6개월 = 3,000만원 개발자 2명 월 400만원 × 6개월 = 4,800만원
사업개발 담당자 월 300만원 × 6개월 = 1,800만원 총 인력비용: 9,600만원
대표의 표정이 어두워졌다. "생각보다 많네요."
"아직 끝이 아니에요. 진짜 비용은 여기서부터입니다."
기회비용 1: 포기한 다른 고객들
6개월간 대기업 협업에 매달리는 동안 놓치는 것들이 있었다.
중소기업 고객 20개를 놓치면 월 매출 5,000만원 × 6개월 = 3억원. 해외 진출 기회를 놓치면 추정 가치 10억원. 새로운 기능 개발이 지연되면 경쟁력 상실.
기회비용 2: 팀의 모멘텀 상실
더 무서운 건 팀의 사기였다.
대기업 협업을 시작하기 전, 팀원들은 의욕이 넘쳤다. "우리 회사 정말 잘 나가고 있어!" 사기는 최고조였고 야근도 즐거웠다.
3개월 후 분위기가 달라졌다. "언제 결정 나는 거야? 계속 기다리기만 하네." 사기가 하락하고 일부 팀원은 이직을 고민했다.
6개월 후엔 최악이었다. "이거 정말 될까? 다른 회사 제안도 알아봐야겠다." 사기는 바닥이었고 핵심 인력 이탈 위험이 커졌다.
기회비용 3: 투자 유치 지연
대기업 협업 기대로 투자 유치를 미루는 사이, 투자 시장이 악화되고 경쟁사가 먼저 투자를 유치했다. 기업가치 평가도 하락했다.
ROI 계산의 현실적 공식
일반적으로 기대하는 것은 환상이었다.
- 투입: 6개월 × 3명 = 18인월 기대 수익: 연 매출 10억원 ROI: 500%
하지만 현실적인 계산은 달랐다.
- 성공 확률: 15% (전체 평균) 성공 시 평균 매출: 연 3억원 (과장 광고 아님)
- 실제 기댓값: 3억원 × 15% = 4,500만원 투입 비용: 9,600만원 (인력비) + 3억원 (기회비용) = 약 4억원 실제 ROI: (4,500만원 - 4억원) / 4억원 = -89%
잔혹한 현실이었다. 90%는 손해다.
언제 기회비용이 정당화되는가?
그럼에도 불구하고 도전할 가치가 있는 경우가 있었다.
첫째, 이미 안정적 매출이 있는 경우. 월 매출 1억원이 안정적으로 확보되어 있고, 핵심 팀원 이탈 위험이 낮으며, 6개월 정도는 다른 일 못해도 괜찮다면 도전해볼 만했다.
둘째, 확실한 인사이드 정보가 있는 경우. "우리 팀장이 당신네 서비스를 정말 원해요. 거의 확정이에요." 현업과 이미 여러 번 미팅을 했고 긍정적 반응을 얻었으며, 경쟁사가 거의 없는 상황이라면 성공 확률이 70% 이상으로 올라갔다.
셋째, 대기업 레퍼런스가 사업 모델상 필수인 경우. B2B 보안 솔루션이나 금융 서비스처럼 대기업 레퍼런스 없이는 다른 고객 확보가 어려운 업종이라면, 실패해도 다음 기회를 위한 투자로 생각할 수 있었다.
기회비용 최소화 전략
그래도 도전하고 싶다면, 기회비용을 최소화하는 전략이 필요했다.
첫째, 일부 인력만 투입하는 것이다. 전 팀원이 올인하지 말고 핵심 인력 1-2명만 투입하고, 나머지는 기존 사업을 계속 진행한다.
둘째, 단계별로 투입하는 것이다.
1단계(1개월): 대표만 참여해서 시장 반응 확인
2단계(2개월): 개발자 1명 추가해서 프로토타입 개발
3단계(3개월): 본격 투입, 하지만 EXIT 기준은 명확히
셋째, 명확한 포기 기준을 설정하는 것이다.
3개월 내 현업 미팅 성사 안 되면 STOP
6개월 내 구체적 협업 논의 안 되면 STOP
핵심 팀원 이탈 위험 보이면 즉시 STOP
포기 타이밍 판단 기준: 언제 포기할지 모르면 처음부터 시작하지 마라
9년간 목격한 포기해야 할 위험 신호들이 있었다.
RED FLAG 1: 담당자만 만나고 현업 접촉 불가 (3개월 기준)
2021년의 일이다. 어느 스타트업이 3개월째 담당자와만 미팅하고 있었다.
"현업분들과 언제 미팅할 수 있을까요?" 스타트업 대표가 물었다.
담당자가 머뭇거렸다. "아직은 좀... 내부 검토가 더 필요해서..."
"벌써 3개월째인데요?"
"조금만 더 기다려주세요."
나는 그 스타트업 대표를 불러서 조언했다. "이건 담당자가 현업을 설득하지 못하고 있다는 신호예요. 6개월 이상 끌면 99% 실패합니다."
결과적으로 그 스타트업은 내 조언을 듣고 3개월 만에 포기했다. 현명한 선택이었다.
RED FLAG 2: 요구사항이 계속 바뀜 (매월 변경)
2022년, 또 다른 스타트업의 사례다.
1개월차: "AI 챗봇 만들어주세요" 2개월차: "챗봇보다는 분석 리포트가 필요할 것 같아요" 3개월차: "리포트도 좋지만 자동화 기능이 더 중요해요" 4개월차: "자동화는 나중에 하고 일단 데이터 정리부터..."
이건 내부 합의가 안 되어 있다는 신호였다. 계속 따라가면 SI업체로 전락할 뿐이었다. 나는 2번 이상 major 요구사항이 변경되면 중단하라고 조언했다.
RED FLAG 3: 일정 지연이 반복됨 (한 달에 한 번씩)
가장 흔한 패턴이었다.
"이번 주 미팅 가능하신가요?" "이번 주는 다른 일이 급해서... 다음 주로 연기하죠."
다음 주가 되면 또 다른 핑계가 나왔다. "갑자기 임원 미팅이 잡혀서... 그 다음 주는 어떤가요?"
이런 식으로 매주 반복됐다. 우선순위에서 밀려났다는 신호였다. 변명은 계속 나왔지만 진전은 없었다. 한 달에 3번 이상 일정이 연기되면 중단하는 게 맞았다.
RED FLAG 4: ROI 계산이 불투명해짐
초기엔 명확했던 ROI가 점점 모호해지는 경우도 있었다.
초기: "이 솔루션으로 비용 30% 절감 가능할 것 같아요" 2개월 후: "정확한 효과 측정은 좀 더 해봐야..." 4개월 후: "ROI보다는 장기적 관점에서 봐야죠" 6개월 후: "성과 측정 자체가 어려워서..."
이건 애초 기대했던 가치가 없다는 걸 깨달았지만, 이미 투입한 비용 때문에 뒤로 못 빠지는 상황이었다. 구체적 ROI 제시가 불가능하면 즉시 중단해야 했다.
단계별 포기 타이밍 가이드
1개월차: 초기 반응 체크
체크포인트는 명확했다.
담당자가 진짜 관심 있어하는가?
구체적인 다음 단계가 제시되는가?
내부 검토 일정이 명확한가?
포기 기준도 분명했다.
담당자 반응이 미지근함
"검토해보겠다"만 반복
구체적 일정 제시 안 됨
3개월차: 현업 접촉 여부
이 시점이 가장 중요했다.
현업과 미팅이 잡혔는가?
현업이 우리 솔루션을 이해하는가?
구체적 협업 논의가 시작됐는가?
포기 기준:
현업 미팅 계속 미뤄짐
현업 반응이 부정적
기술 검토에서 문제 제기
6개월차: 협업 확정 여부
마지막 기회였다.
정식 계약서 논의가 시작됐는가?
예산과 일정이 구체적으로 나왔는가?
우리 팀이 풀타임 투입할 가치가 있는가?
포기 기준:
여전히 "검토 중" 상태
예산/일정 불투명
다른 기회들을 놓치고 있음
포기 결정을 내리는 용기: 매몰비용의 함정을 피하라
스타트업 대표들의 내면에는 항상 이런 목소리가 있었다.
"벌써 6개월이나 투자했는데 지금 포기하면 그동안 노력이 다 헛수고네..."
"조금만 더 기다리면 될 것 같은데..."
"이미 이렇게까지 왔는데..."
하지만 현실은 냉혹했다.
6개월 더 투자해도 성공 확률은 거의 그대로
그 6개월에 다른 더 좋은 기회를 놓칠 수 있음
팀의 사기와 모멘텀이 더 떨어질 수 있음
성공하는 창업자들의 마인드는 달랐다.
"실패는 빨리 할수록 좋다"
"잘못된 길은 빨리 포기하고 다른 길을 찾자"
"매몰비용보다는 기회비용을 생각하자"
포기한 후 어떻게 할 것인가?
포기가 끝이 아니었다.
첫째, 경험을 자산으로 전환할 수 있었다. 대기업 협업 과정에서 배운 것들을 정리하고, 업계 인사이트를 다른 스타트업과 공유하며, 컨설팅이나 자문 기회로 활용할 수 있었다.
둘째, 다른 대기업에 적용할 수 있었다. 이번 경험을 바탕으로 더 나은 제안서를 작성하고, 실패 요인을 보완한 새로운 접근법을 시도하며, 네트워크 확장을 통한 다른 기회를 탐색할 수 있었다.
셋째, B2B 대신 B2C로 피봇할 수 있었다. 대기업 협업 실패를 오히려 장점으로 활용하고, "대기업도 주목한 기술"이라는 마케팅 포인트를 만들어, 직접 소비자에게 서비스를 제공할 수 있었다.
마무리: 냉정한 판단이 살 길이다
로맨틱하게 꿈꾸지 말고 현실적으로 계산하라
9년간 700개 스타트업을 지켜본 결론은 단순했다.
90%는 실패한다. 하지만 나머지 10%는 정말 성공한다.
한 여행 스타트업은 월 거래액이 1억에서 30억으로 늘었다. 데이터 스타트업은 K금융그룹과의 협업을 발판으로 대기업들의 데이터 교환에서 핵심역할을 책임지게 되었다.
이들의 공통점은 무엇이었나?
바로 냉정한 자기 평가와 현실적인 접근이었다.
성공하는 스타트업들의 3가지 원칙을 기억하라.
첫째, 확률을 높여라. 80점 이상 받을 수 있을 때만 도전하고, 부족한 부분은 미리 보완하며, 성공 확률 15%를 70%로 만들어라.
둘째, 기회비용을 계산하라. 6개월 올인의 진짜 비용을 알고, ROI가 마이너스면 과감히 포기하며, 다른 기회와 항상 비교하라.
셋째, 포기 기준을 명확히 하라. 언제 포기할지 미리 정해두고, 매몰비용의 함정에 빠지지 말며, 실패는 빨리 할수록 좋다는 것을 기억하라.
스타트업에게 하고 싶은 마지막 말
오픈이노베이션은 만능 해결책이 아니다.
하지만 제대로 준비하고 현실적으로 접근한다면 분명히 성공할 수 있다.
중요한 것은 환상을 버리고 현실을 직시하는 것이다.
그 위에서 스마트하게, 전략적으로 접근한다면 당신도 그 10%에 포함될 수 있다.
이제 당신의 선택이다.
80점 이상이면 도전하라
60-79점이면 준비하고 도전하라
60점 미만이면 다른 길을 찾아라