성과를 높이는
그로스 프로젝트의 5단계
오피노마케팅만의 그로스 프로젝트
‘그로스 실험’, ‘그로스 프로젝트’ 마케터에겐 너무나 익숙한 키워드입니다.
‘데이터를 기반으로 가설을 세우고, 이렇게 세운 가설을 A/B 테스트를 통해 검증하며 고객의 구매 환경을 최적화시키는 것’
이러한 일련의 과정은 ‘온라인 마케팅의 정석’이기 때문이지요.
하지만 모든 마케터들이 정석대로 마케팅 실무를 할 수 있는 것은 아닙니다. 데이터를 기반으로 가설을 세울 때 어떤 데이터를 봐야 하는지, 분석을 위한 환경은 어떻게 구축해야 하는지 등 시작부터 다양한 어려움에 부딪히기 때문입니다.
오피노마케팅은 마케터들이 성과와 매출을 높이는 데에 더욱 집중할 수 있는 환경을 제공하기 위한 그로스 프로젝트를 진행합니다.
이번 글에서는 다양한 그로스 프로젝트 성과를 만들어 낸 오피노마케팅의 그로스 프로젝트의 5단계를 살펴보도록 하겠습니다.
웹사이트 내부의 병목 지점을 개선하는 오피노마케팅의 ‘그로스 프로젝트’
일반적인 그로스 프로젝트란 비즈니스 성장에 영향을 미치는 요소를 파악하고, 문제점을 개선하며 성장을 도모하는 것입니다.
여러 요소 중에서 오피노마케팅은 전체 비즈니스보단 웹사이트 내부의 환경에 더 집중합니다.
고객의 구매를 유도할 수 있는 최적화된 구매 환경을 만들기 위해 병목 지점을 개선하는 목적의 그로스 프로젝트를 진행하는 것이지요.
병목 지점을 개선하기 위해 유념해야 할 점은 2가지로 정의합니다.
어떤 요인이 브랜드의 웹사이트 성장에 영향을 미칠 것인가?
어떤 요인이 브랜드의 웹사이트 성장을 저해하고 있는가?
그로스 프로젝트는 어떤 프로세스로 진행해야 할까요?
그로스 프로젝트는 크게 구축 및 분석 영역과 실험 영역으로 나누어 진행할 수 있습니다.
프로세스 순서에 따라 자세히 알아보도록 하겠습니다.
[이미지 1] 오피노마케팅의 그로스 프로젝트 5단계Step. 01 환경 구축
데이터 수집에 용이한 환경을 구축하기 위해서는 GTM(Google Tag Manager, 구글 태그 매니저)를 활용할 수 있습니다.
GTM이란 웹 기반 인터페이스에서 웹사이트나 모바일 앱에 태그를 구성하고 즉시 배포할 수 있는 태그 관리 시스템입니다. 별도의 개발 지식이 없는 마케터도 활용할 수 있어 업무의 효율성을 높입니다. 예를 들어 구글 태그 매니저 활용이 능숙한 마케터는 개발자의 도움 없이도 트리거를 활용하여 고객 행동 데이터를 트래킹 할 수 있는 것이지요.
환경 구축 단계는 그로스 프로젝트의 튼튼한 뼈대는 세우는 일입니다. 정확한 사용자 단위의 데이터가 수집되어야 이후 단계를 제대로 진행할 수 있기 때문입니다.
*구글 태그매니저의 더 많은 장점이 궁금하다면?
‘구글 태그 매니저를 사용하는 10가지 이유’ 콘텐츠 보러 가기 (클릭)
Step.02 데이터 분석
데이터를 수집할 수 있는 환경을 구축했다면, 북극성 지표(North Star Metric, NSM)를 선정하기 위한 데이터를 분석할 차례입니다.
[이미지 2] 북극성 지표 도출 프로세스북극성 지표란 고객이 우리 서비스를 통해 얻게 되는 핵심 가치를 정확하게 대변하는 것입니다. 명확한 북극성 지표를 설정한다면 우리 브랜드가 나아가야 하는 방향성, 다시 말해 최종 목표 지표를 구체적으로 제고할 수 있습니다.
그렇다면 우리 브랜드의 최종 목표를 달성하기 위한 북극성 지표는 어떻게 찾아야 할까요?
예시와 함께 알아보도록 하겠습니다.
예를 들어 신발을 파는 이커머스 A가 있다고 가정해 보겠습니다. 이커머스 A 브랜드가 달성하고자 하는 목표는 ‘구매 전환율 상승’이었습니다. 구매 전환율을 높이기 위해서는 고객의 구매 퍼널 중 구매 전환에 가장 큰 영향을 미치는 장바구니와 결제 페이지에서의 액션들을 북극성 지표로 설정할 수 있는데요.
하지만 오피노마케팅은 누구나 아는 당연한 정답보단 조금 더 넓은 시각으로 데이터를 분석하여 북극성 지표를 선정합니다. 구매 전환 가능성이 높은 고객의 행동 데이터를 분석하고, 이를 기반으로 최종 목표와 높은 상관관계의 지표들을 정리하며 우리가 개선해야 할 북극성 지표를 도출하지요.
예를 들어 B 브랜드가 고객의 행동 데이터를 분석하여 웹사이트 내부에서 특정 키워드를 검색한 고객들의 구매 전환율이 높다는 사실을 발견했다면, 특정 검색 횟수를 북극성 지표로 설정할 수 있겠죠.
[상황 예시]
데이터 분석 결과: C 상품을 구매한 고객의 n % 이상은 구매 전 C 상품을 3회 이상 검색했다.
설정할 수 있는 북극성 지표: 검색 횟수 3회 이상
이렇듯 데이터 분석은 최종 목표 달성을 위해 브랜드가 봐야 하는 북극성 지표를 도출하는 데에 필수적인 단계입니다.
Step.03 가설 선정
북극성 지표를 도출했다면, 해당 지표를 개선하기 위한 가설을 선정해야 합니다. 효율적으로 가설을 선정하기 위해서는 아래의 3단계에 따라 업무를 진행할 수 있습니다.
목표 달성을 위해 실험과 통제 가능성을 고려하여 실험 지표를 선정한다.
고객의 행동 데이터를 분석하여 실험 지표를 개선할 수 있는 가설을 세운다.
‘ICE 프레임워크’를 참고하여 가설의 우선순위를 지정한다.
ICE 프레임워크는 Impact(가설의 효과성), Confidence(지표 개선의 자신감), Easy(난이도 or 작업시간)의 총합이 높을수록 우선순위가 높다고 판단합니다.
개선해야 하는 부분이 많을수록 우선순위에 따라 차근차근 해결하는 것이 중요하기 때문에 가설 선정을 할 때에는 위의 3단계에 걸쳐 의사결정을 해야 합니다.
Step. 04 A/B 테스트
브랜드가 실험할 가설을 선정한 후에는 그로스 프로젝트의 꽃인 A/B 테스트를 진행할 차례입니다.
A/B 테스트를 진행할 때에는 ‘구글 옵티마이즈(Google Optimize)’를 활용하여 다양한 페이지의 성과를 측정할 수 있습니다.
구글 옵티마이즈란 웹사이트에서 다양한 페이지를 테스트하고, 성과를 측정하는 도구입니다. 이 도구는 직관적이고 쉬운 인터페이스를 갖고 있어 초심자도 어렵지 않게 실무에 활용할 수 있습니다. 또한 무료로 변수 테스트를 진행할 수 있어 A/B 테스트를 이제 막 시작하는 브랜드라면 부담 없이 쓸 수 있는 도구입니다.
성공적인 A/B 테스트를 위해 명심해야 하는 것은 ‘테스트 항목이 외부 요인의 영향을 받지 않도록 설계한다’는 점입니다. 예를 들어 가설에서 정립한 독립 변수에 영향을 받아 변화하는 종속 변수가 제대로 통제되지 않으면 도출된 결과의 신뢰도는 떨어지기 때문입니다.
따라서 정확도 높은 A/B 테스트를 위해서는 결과가 외부 요인에 영향을 받지 않는 환경을 구축해야 합니다.
Step. 05 결과 리포팅
앞서 진행한 모든 단계를 걸쳐 체계적인 그로스 프로젝트를 진행했다면, 마지막엔 진행한 프로젝트에 대한 결과를 리포팅해야 합니다.
결과 분석을 할 때에는 A/B 테스트의 성과를 기반으로 이전에 선정한 가설의 채택 여부를 판단합니다. 하지만 이때 많은 마케터들이 놓치는 것은 A/B 테스트의 성과가 절대적인 정답이라고 착각한다는 점입니다.
A/B 테스트는 데이터 기반 의사결정에 필수적인 것은 사실이지만 절대적인 정답은 아닙니다. 따라서 A/B 테스트의 성과를 중심으로 여러 지표를 고려하여 날카로운 판단을 해야 하지요. 모든 테스트에는 예상치 못한 변수들이 존재하기 때문입니다.
오피노마케팅은 이 단계에서 여러 가지 지표를 고려하여 가설 채택 여부를 결정합니다. 이때 확인할 수 있는 지표는 아래와 같습니다.
P-value 검증
충분한 표본 개수
실험을 방해하는 외부 요인 여부
실험 종류 이후 후속 가설을 위한 서브 지표
*p-value: probability value(확률값, 유의성을 검증하는 통계적인 지표)
지금까지 오피노마케팅만의 그로스 프로젝트에 대해 알아보았습니다.
이 글을 읽는 분들께서는 그로스 프로젝트의 5단계 중 어떤 부분에서 버틀넥을 느끼고 계신가요? 혹시, 특정 버틀넥으로 시작하지 못하고 있었나요?
우리 브랜드에서 그로스 프로젝트를 해야 한다는 사실은 명확하지만, 다양한 이유로 시작과 진행을 하지 못하고 있었다면 지금 바로 오피노마케팅과 협업을 시작해 보세요.
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