9-2 소매 시장으로 들어가기
Getting into Retail
(크라우드펀딩, 그리고 당신의 웹사이트와 아마존과 같은 채널을 통해) 온라인에서 독점적으로 판매를 함으로써 시작하는 것은 하드웨어 분야에 있다면 좋은 시작 루트이다. 종종, 하드웨어 스타트업은 소매업자들이 필요로 하는 마진을 아직 다루지 못할 수 있다. 온라인에서 판매를 하는 것은 당신이 가질 수 있는 더 큰 마진으로 인해 어떤 자금원을 형성하도록 할 것이다.
소매업에 들어가려는 하드웨어 스타트업의 일반적인 과제
1) 결제 조건 & 위탁판매 Payment terms & consignment
종종 소매업자들은 위탁할 제품을 구매할 것이다. 만약 그들이 판매할 수 없다면, 그들은 제품을 당신에게 돌려줄 것이다. 이는 당신이 제품이 그 소매업자 혹은 다른 채널을 통해 팔릴 것이라는 것을 자신한다면 꼭 나쁜 것만은 아니다. 하지만 처음에 재고를 만들 여유가 없는 스타트업에게 위탁판매는 매우 어렵다.
위탁 판매에 재고가 필요 없다 하더라도, 당신은 결제 조건을 협상하는 데에 좋은 위치를 가지지 못할 지도 모른다. 20000개의 제품을 가졌지만 가게가 제품을 받고 90일 이내에 돈을 지불하기 거절한다고 상상해보라. 당신은 어떻게 재고를 댈 것인가? 어떻게 공장에 돈을 지불할 것인가? 아주 대부분의 경우 스타트업들은 특정 소매 계약의 재고 조건을 충당할 수 없거나, 재고 판매에서 결과적으로 과도하게 판매하고, 예상한 만큼 빠르게 위탁 재고를 판매하지 못하고 소매업자들에게서 돌려받아서 힘든 자금 운용 문제에 뛰어들게 되는 것을 발견한다. 각 소매 거래에서의 재고 리스크를 이해하고 제품이 완전히 팔리고 배달 시 혹은 직후에 돈을 받은 상황에 대한 최적화에 노력하도록 하라.
2) 선반 위치 Shelf real estate
당신이 소매업자에게서 좋은 결제 조건을 얻을 수 있었고 그들이 당장에 당신의 제품을 전부 구매했다고 가정하자. 소매업자들이 실제로 당신이 판매한 제품들을 팔 것인지 아니면 이것이 어쩌면 그들의 마지막 주문이 될 것인지는 여전히 꽤나 당신의 관심범위에 있는 것이다. 그리고 당신이 위탁판매로 재고를 주고 팔리지 않은 물품들을 돌려받아야 하는 상황에서, 소매업자가 당신의 제품을 팔도록 돕는 것은 분명 당신의 관심사일 것이다. 이는 아마 제품이 대체재와 달리 매점의 잘 보이는 위치 혹은 당신의 카테고리의 제품을 구매하려는 의사가 있는 사람들이 갈 만한 섹션에 있을 필요가 있음을 의미한다. 불운하게도, 잘 알려지지 않은 스타트업 브랜드로 인해 그들은 보통 소매업자들의 가장 거대한 판매자가 아니다; 그리고 진정으로 혁신적인 제품들의 보통 제품 카테고리에 정확히 맞지 않는 형태 때문에, 많은 스타트업들은 그들의 제품이 그들을 놓는 자리가 가게에서 꽤 낮은 가시성이 주어진다는 것을 발견한다. 소매 계약을 맺을 때, 소매 파트너가 당신의 제품에게 얼마나 많은 프로모션을 주고 싶어 하는지 정확하게 아는 것이 중요하다. 이를 그들의 크리스마스 컬렉션의 최고 특집으로 만들 만큼 그들이 진정으로 흥미로워 하는가? 혹은 그저 당신이 이메일을 보내는 것을 멈추기 위해 제품을 받은 것인가? 당신은 소매업자들이 당신만큼 그들의 점포안의 당신의 제품의 성공에 투자하도록 해야 한다.
3) 제품이 하는 일을 전달하기 Communicating what your product does
몇몇 스타트업은 점포에서 그들이 최고의 자리를 얻었더라도, 종종 소매 환경에 있는 손님들에게 그들의 제품이 무엇을 하는지 전달하는데 어려움을 겪는다는 것을 발견한다. 생각해보라: 온라인에서 당신은 유망한 구매자들의 완전한 주목을 가지고 있다. 당신은 이미지, 영상, 추천서, 그리고 심지어 구매 결정을 만들도록 돕는 구매자들의 소셜 그래프도 가지고 있다. 하지만 소매환경에서, 당신이 하는 일을 전달하는 것은 제품의 껍데기뿐이다. 대부분의 소비자들은 이미 헤드폰이 무엇이고 그들이 왜 그것을 원하는지 이해하기 때문에 이는 아마 “그저 또 다른 헤드폰”에게는 괜찮을 터이나, 하지만 당신의 제품이 전체 카테고리를 재창조하려고 하거나 소비자에게 새 기술을 소개하려고 할 때, 보통 껍데기는 판매를 만드는데 충분하지 않다. 소매업자들과 협상할 때, - 제품이 하는 일을 잠재적인 구매자들에게 진정으로 전달하는 창의적인 방법인 - 상호작용적인 영상 시연 혹은 점포 내의 데모로 아이디어를 전달하기 위해 노력하라.
4) 판매량 데이터 얻기 Getting sell-through data
기술의 세계에서, 많은 사업가들은 소매업자들이 그들만큼 실시간 분석에 집착한다고 생각한다. 그들은 소매업자들이 가게에서 그들의 제품이 얼마나 잘 팔리는지, 어디서 가장 잘 팔리는지 등에 대한 지속적인 정보원을 제공해줄 것이라고 기대한다. 유감스럽게도, 이는 현실과는 동떨어진 생각이다. 많은 경우에, 소매업자들은 판매량을 제공하는데 매우 느리게 하며, 적어도, 당신의 제품이 어떻게 성과를 내는지 이야기 하는데 몇 달이 걸린다. 이는 소매 패키징과 전략을 빠르게 바꾸는 것을 매우 어렵게 만들 수 있다.
