오바마 선거 캠페인으로 알아보는 그로스 해킹의 의미
PM 성장일기
그로스 해킹이 도대체 뭐예요?
직장 생활을 하거나 스타트업을 운영하는 사람이라면 한 번쯤은 들어봤을 그로스 해킹(Growth Hacking)은 도대체 무슨 뜻일까?
그로스 해킹(Growth Hacking)은 말 그대로 'Growth' 성장을 위해 'Hacking' 해킹하는 것으로 직역할 수 있다. 해당 단어는 2010년 션 엘리스가 블로그에서 처음 사용한 단어로 현재까지 수많은 곳에서 사용되고 있다.
그로스 해킹(Growth Hacking)은 성장을 위해 제품에 유입된 고객의 행동을 추적하고, 데이터로 남긴 뒤 고객 데이터를 바탕으로 전략을 설정하는 것을 그로스 해킹 또는 그로스 마케팅이라고 부른다.
그럼 단순히 그로스 해킹은 마케팅에만 쓰이는 의미이거나 고객을 대량으로 유입할 방법을 연구하는 요소일까?
이에 대한 해답은 "그렇지 않다"이다.
그로스 해킹은 결과적으로 유저가 우리 서비스에 유입되어 이용하는 것을 목적으로 하는 경우도 있지만, 본질은 어떤 문제를 발견해 그 포인트를 시작으로 성장시켜 나가는 것이 핵심이고, 이에 해당되는 것에는 모든 접목할 수 있는 개념이다.
그럼 앞서 정의한 본질적인 그로스 해킹 사례는 무엇이 있을까? 단순히 고객 유입을 늘려 매출로 이어지는 '마케팅 관점' 그로스 해킹 사례는 국내/외를 구분하지 않고 정말 많다.
하지만 이번 포스팅에 소개하고 싶은 사례는 평소 사용하는 서비스나 국내 스타트업이 아닌, 2008년 미국 선거 당시 오바마 온라인 캠프에서 다양한 A/B 테스트를 통해 엄청난 모금액을 달성한 그로스 해킹 사례를 말하고 싶다.
오바마 선거 캠프
A/B 테스트를 통한 고객 반응 평가
미국 대선의 경우에는 많은 후원자를 모아 대선자금을 마련하는 게 중요하다. 모금을 위해 진행하는 수많은 전략 중 온라인 웹사이트를 통해 이메일 뉴스레터 구독자를 모집하는 경우가 있다. 이는 온라인 후원의 대부분은 이메일 뉴스레터 구독자에게서 이뤄지기 때문이다.
그렇다면 후원자가 모금을 결정하는 데 큰 영향력을 끼칠 이메일 뉴스레터 '랜딩페이지'는 매우 중요하다.
이를 위해 오바마 캠프는 어떻게 하면 후원자들이 자신의 캠프에 후원을 할지 고민하게 되었고, 캠프에는 구글 출신 광고 전략 전문가 '댄 시로커'가 함께했다.
댄 시로커는 우선 버락 오바마 닷컴에 방문하는 유권자를 대상으로 어떤 그림과 메시지를(랜딩페이지) 노출하느냐에 따라 선호도가 달라지는지 측정하는 테스트를 진행했다.
출처 - optimizely우선 선거 모금 페이지에 접속하면 위와 같은 랜딩페이지가 나타난다. 크게 'Media' 영역과 행동을 유도하는 CTA 'Button' 영역으로 구분할 수 있다.
오바마 캠프는 우선 행동을 유도하는 CTA 버튼을 총 4가지 구성했다. 이후 각 버튼이 랜딩페이지에 접속한 유저가 버튼 텍스트에 따라 어떠한 결과를 보일지 분석했다.
출처 - optimizely또한 미디어 영역에도 각자 다른 이미지를 부여함으로써 어떤 이미지가 유저에게 반응하는지를 확인하는 실험을 별도로 진행했다.
출처 - optimizely결과는 예상했을 수도 있지만 'Learn More' 버튼과 'Family' 이미지가 원본 대비 각각 18.6%, 13.1% 더 나은 성과를 보였다. 이를 원본 이미지와 성과를 비교하자면 전환이 무려 40.6%나 증가했다.
그렇다면 'Learn More' 버튼과 'Family' 이미지는 A/B 테스트를 통해 유저가 가장 높은 응답을 보인다는 것을 알게 되었고, 이를 통해 랜딩 페이지를 아래와 같이 수정하는 전략을 세웠다.
출처 - optimizely해당 캠페인을 통해 오바마 선거 캠페인은 선거 기간 동안 약 1천만 명이 선거 모금에 참여했다. 만약 실험을 진행하지 않고 원본 페이지로 운영했다면 그 수는 7,120,000명 정도만 확보했을 것으로 계산이 된다.
또한 캠페인 기간 동안 평균 기부액이 $21였고, 해당 실험을 통해 얻은 효과를 비용을 환산한다면 약 6천만 달러의 효과를 보았다고 할 수 있다.
그럼 이에 대한 결과는 우리에게 무슨 인사이트를 줄 수 있고, 무엇을 의미하는 것일까?
진정한 그로스 해커
핵심은 고객이 원하는 것
앞서 정의한 그로스 해킹에 대한 본질은 어떤 문제를 발견해 그 포인트를 시작으로 성장시켜 나가는 것이 핵심이라고 정의했다. 오바마 선거 모금 캠페인은 고객이 무엇을 원하는지에 대해 가설을 세우고 이것을 직접 테스트해봄으로써 정량적 데이터를 얻게 되었고, 이를 근거로 고객이 가장 원하는 것을 제공하여 '성장'한 케이스라고 볼 수 있다.
그러나 오바마 선거 모금 캠페인도 단순히 선거 모금을 늘리기 위해 마케팅 비용에 막대한 자금을 쏟아부었다면 이 또한 좋은 성과를 보였을 수도 있다. 하지만 그로스 해킹은 효과적으로 고객에게 접근해 저비용으로 최고의 광고 효용을 추구하는 마케팅 기법이라 하는 것처럼 꼭 비용만이 정답이라 할 수 없다.
그렇다면 PM으로서 서비스를 기획하거나 운영하면서 발생하는 문제를 꼭 비용과 연관 지어 자기 스스로 한계를 정하는 게 아니라 고객이 원하는 '본질'을 이해한다면 문제를 해결할 방법은 무궁무진하다고 생각된다.
이것이 진정한 그로스 해킹이지 않을까 생각한다.
오바마 선거 캠페인 사례는 실리콘벨리에 대표적인 A/B 테스트로 조명되고 있다. 이는 지금처럼 A/B 테스트가 보편화되고 고객 중심 사고가 대중화된 현재와는 다르게 무려 2008년에 진행되었던 캠페인이다.
IT 시대에 접어들며 대두되는 대표적인 그로스 해커 사례인 '드롭박스', '에어비엔비'도 물론 정말 좋은 예시다.
하지만 오바마 캠페인을 통해 이 글을 읽는 독자에게 전하고 싶은 핵심은 그로스 해킹의 본질적인 의미는 꼭 IT 서비스에 문제 해결을 위한 것이 아니라, 우리 일상 속에서도 문제를 발견해 그 포인트를 시작으로 성장시켜 나가는 것이라고 생각된다. 이를 활용한다면 훌륭한 PM으로서 성장할 수 있는 밑거름이 될 것이다.
참고자료
항상 창의적인 크레이티브를 만들어내기 위해 노력하는 기획자입니다
제안은 언제나 환영입니다
Creative Owner l wogud544@naver.com
해당글 원본은 본인 티스토리에서 작성되었습니다
