[인터뷰] 누구나 더 쉽게 판매하는 세상
카카오클래스 with 피터씨마켓 이종호 대표
온라인 수산물 유통기업인 피터씨마켓은 3대를 이어온 가업을 바탕으로 탄생했다. 그만큼 상품에 대한 자신감이 있었다. 하지만 경쟁이 치열한 온라인 시장에서 신생기업의 생선이 소비자들의 장바구니에 담기기는 쉽지 않았다.
카카오톡 하단, 작은 쇼핑백을 클릭하면 나오는 넓은 시장. 카카오톡 쇼핑하기는 별도의 앱 설치 없이 카카오톡 사용자라면 누구나 쉽게 쇼핑할 수 있고, 판매자 역시 자유롭게 상품을 등록·판매할 수 있는 커머스 플랫폼이다. 판매자는 카카오톡 채널을 통해 톡으로 상품·서비스 광고와 고객 상담까지 가능하다. 카카오는 이렇게 쉽고 강력한 플랫폼에서도 판매자가 어려움을 겪는 일이 없도록 카카오 클래스를 마련했다. 예비·초기 지역 창업자, 소상공인이 플랫폼 활용과 활성화 등 노하우를 교육받을 수 있는 동반성장 교육 프로그램이다. 기본 과정인 ‘톡스토어 판매자 양성과정’, 전문가로부터 활용 팁과 판매 노하우를 교육 받을 수 있는 심화과정인 ‘톡스토어 랜선 코칭’등이 있다. 이처럼 여러 가지 솔루션을 제안하며 판매자의 성장을 돕고 있다.
피터씨마켓의 이종호 대표는 50년 전통과 노하우를 바탕으로, 신구의 조화를 꾀하며 고유의 수산물 콘텐츠를 만들어가고 있다. “좋은 상품은 소비자들이 금방 알아봐 주실 것이라고 생각했어요.” 하지만 호기롭게 시작한 30대 청년 사장에게 온라인 커머스는 호락호락하지 않았다. 톡스토어 개설 첫 달 매출액은 9만 원에 불과했고, 다른 오픈 마켓의 사정도 마찬가지였다. 무엇보다 ‘노출’이 절대적으로 중요하다는 것을 새삼 깨달았다.
그는 치열하게 고민하고 연구하며 ‘톡스토어 랜선 코칭’, 2인 공동구매 서비스 ‘톡딜’, 카카오톡 채널 메시지 등을 다각도로 활용했다. 그 결과 4개월 만에 1억 원을 상회하는 놀라운 매출을 기록했다. “상품에 경쟁력이 있으면 카카오에서는 이렇게 기회가 오는구나 싶었어요.” 이종호 대표는 오늘도 카카오 플랫폼을 성장 동력으로 삼아, 3대를 지켜온 신선한 약속을 지켜나가고 있다.
9만 원에서 4개월 만에 1억 원을 달성하다 누구나 더 쉽게 판매하는 세상
피터씨마켓에 대해 소개 부탁드립니다.
저희 가족은 조부모님부터 50년이 넘는 기간 동안 수산물 관련 가업을 이어왔어요. 피터씨마켓은 그 전통과 노하우를 바탕으로 기존 제품에 간편함과 편리성을 더한 상품을 개발하고 유통하고 있습니다.
경영학을 전공했지만 특별히 창업을 위한 준비를 하지는 않았습니다. 졸업 후 한화갤러리아에 입사해 영업관리 및 온라인 기획마케팅 업무를 했어요. 당시 새벽 배송 서비스가 이슈로 떠올랐고, 이로 인해 온라인에서 상대적으로 빛을 보지 못했던 신선식품의 존재감이 커지는 것을 확인했습니다. 오랜 기간 수산물을 유통·가공하면서 다져온 경쟁력 있는 제품을 조금 더 온라인 시장에 맞는 상품으로 기획해보고 싶었죠.
가시제로는 ‘이름만 순살 생선이 아니라 진짜 가시를 완벽하게 제거한 상품이 나온다면 어떨까?’라는 질문에서 시작됐어요. 시장에 있는 제품들에 대해 소비자가 느끼는 아쉬움을 발 빠르게 파악하고, 피터씨마켓만의 비교우위와 색을 더한 상품을 기획하려고 합니다. 훈제연어, 전자레인지용 구운 고등어 등 불에 가열하지 않고 간단하게 조리할 수 있는 제품 출시도 준비 중이에요.
‘탄탄한 기본기를 가진 변주’라고 표현하고 싶습니다. 피터씨마켓은 신생 기업인데 히스토리를 가지고 있어요. 1년밖에 되지 않았지만, 수산물을 취급한 지 50년 이상인 업체들과 구매부터 생산까지의 과정을 유기적으로 협력하고 있어요. 원물에 대한 전문적인 지식 및 노하우를 가진 협력업체 직원과 최신 트렌드에 밝은 젊은 직원이 머리를 맞대고 있습니다.
"피터씨마켓은 ‘탄탄한 기본기를 가진 변주’라고 표현하고 싶습니다. 원물에 대한 전문적인 지식 및 노하우를 가진 협력업체 직원과 최신 트렌드에 밝은 젊은 직원이 머리를 맞대고 있습니다."
오래된 전통기업과 온라인 기반의 신생기업이 만났는데, 협업 과정에서 세대 간격 차도 있을 것 같아요.
피터씨마켓의 구성원은 거의 30대인데, 협력업체는 40대 중반에서 50대가 많습니다. 거의 20~30년 이상 같은 일을 해오신 분들이죠. 결제부터 주문까지 모든 판매 과정이 디지털로 진행되는 커머스에 대한 이해나 신뢰도가 낮을 수 밖에 없어요. 예전에는 모든 과정이 눈에 다 보였는데, 지금은 조용한 사무실에서 갑자기 상품 몇 천 개를 출고해야 되거든요. 50년 동안 쌓아왔던 업무 방식을 단기간에 디지털화하는 건 쉽지 않습니다. 질의응답 시간도 많이 가졌고, 디지털로 전환하며 얻을 수 있는 시간적 여유를 자유시간 혹은 조기퇴근과 같은 보상으로 제공했어요. 그래도 생각보다 순탄하게 진행되고 있습니다.
젊은 세대로서 급변하는 디지털 세상으로 안내하는 길잡이 역할을 하고 계시네요. 카카오에서도 소상공인들이 카카오 톡스토어를 통해 성장할 수 있도록 코칭 과정을 제공하고 있죠.
저도 정기적으로 방문하는 톡스토어 공식 블로그에서 카카오클래스를 알게 돼 수강했습니다. ‘톡스토어 랜선 코칭’에서 강사님이 “단품 보다 다양한 선택을 할 수 있게 기획상품을 구성해 보라”는 조언을 해주셨어요. 곧바로 인기 많은 상품을 모아 출시했습니다. 소비자 선택지를 넓혀주기 위한 구색 상품으로 냈는데, 현재 타 오픈마켓에서도 1위에서 5위까지가 모두 기획상품일 만큼 반응이 좋습니다.
매출액이 스토어를 개설한 지난해 5월 9만 원대에서 익월 5,300만 원으로 급상승했습니다. 9월에는 1억 3,200만 원을 기록했고요. 어떤 효과를 많이 보셨다고 생각하시나요?
결정적이고, 절대적인 효과는 ‘톡딜’이었습니다. 사실 처음에는 좋은 제품을 합리적인 가격으로 판매한다면, 어디에 있더라도 빠른 시일 내에 시장에서 자리 잡을 수 있을 것이라고 확신했어요. 그런데 제 생각보다 훨씬 많은 경쟁자들이 있었어요. 바이럴 마케팅과 광고를 진행했으나, 비용에 비해 효과가 충격적일 정도로 미미했죠. 고민하던 중 톡딜 메인 구좌에 선정됐고, 좋은 평들로 인해 ‘앵콜 톡딜’도 5번 정도 진행했습니다. 약 500만 명에게 노출되는 ‘카카오톡 쇼핑하기’ 채널 메시지로도 나가게 됐고요. 결국 지난해 9월에 고등어 제품으로 4일간 1억 원이 넘는 매출을 기록했습니다. 상품만 경쟁력이 있으면 카카오에서는 이렇게 기회가 오는구나 싶었어요. 내부적으로도 마케팅 방향에 대해 물음표가 있었는데, 놀라운 성과로 동기 부여가 됐어요. 무엇보다 담당 바이어님에게 감사해요. 가격 및 구성의 자율성을 주면서도 제품 판매 촉진을 위해 톡스토어에서 할 수 있는 마케팅 방법들을 공유해주셨거든요. 결국 적절한 타이밍과 제품, 사람이 만나서 좋은 결과가 나온 것 같습니다.
톡딜 선정이 재구매, ‘카카오톡 쇼핑하기’ 채널 메시지 선정, 앵콜 톡딜, 내부적인 동기 부여까지 선순환으로 이어졌군요.
여기에 카카오톡 채널 연계 효과도 있었어요. 현재 카카오톡 채널은 웬만한 소비재 기업들이 필수적으로 활용하고 있죠. 하지만 저희 같은 작은 기업들은 그 효과를 알면서도 친구를 늘리기가 쉽지 않습니다. 주변에서 몇 명씩 추가하는 게 다였죠. 그런데 톡딜 노출 후 구매고객들이 자연스럽게 카카오톡 채널 친구를 추가하는 것을 발견하고, 할인 쿠폰을 통해 유입을 극대화하기 위해 노력했죠. 처음 톡딜 후 800명이 늘었고, 지금은 6,300명이 넘습니다. 알림 메시지에서도 타 채널보다 10배 이상의 효과가 있었어요. 동일한 메시지를 보냈을 때 카카오톡은 3,400명 중 3,100명이 읽었으나, 다른 플랫폼에서는 3,600명 중 344명만이 확인하더군요.
다른 커머스 플랫폼과 비교해 차별화된 톡스토어만의 장점이 또 있을까요?
이제는 사람들이 카카오톡은 앱이라는 생각조차 하지 않는 것 같아요. 그냥 일상이죠. 상시 접속하는 카카오톡 내에서 따로 회원 가입 없이 카카오페이로 바로 구매할 수 있는 간편함은 누구도 따라올 수 없죠. 바이럴 마케팅에서도 절대적인 우위를 차지하고 있다는 것을 느꼈어요. 다른 플랫폼에서는 ‘공유하기’를 통한 매출이 잘 잡히지 않는데, 톡스토어에서는 ‘공유하기’로 평균 매출의 7%가 이루어지고 있습니다. 상품에 만족한 고객이 다른 고객을 데리고 온다는 점에서 더욱 특별한 수치죠. 이 데이터를 확인하고, 카카오클래스에서 들었던 내용과 결합해 ‘소문내면 할인’이라는 톡스토어 프로모션도 활용했습니다.
피터씨마켓은 카카오 플랫폼을 적극적으로 활용하며 시너지를 극대화하고 있습니다. 무엇보다 데이터를 꼼꼼하게 확인하시는 게 인상적이에요.
카카오톡 쇼핑하기의 백오피스에서 상세한 데이터를 볼 수 있어요. 행사가 끝날 때 마다 리뷰 및 판매 데이터를 분석하고, 추후 행사에 반영함으로써 객단가 및 재구매율, 구매전환율을 높였습니다. 가장 기분이 좋을 때가 데이터 분석 뒤, 그에 따른 마케팅을 실행한 후 원하는 방향으로 데이터가 변화할 때죠. 앞으로도 다양한 채널을 통해 적극적으로 소통하고, 신제품 출시 전 선구매한 고객들의 의견을 수렴하는 ‘FISH LAB’ 프로그램도 더욱 활성화할 예정입니다. ‘간편식 수산물’ 하면 바로 피터씨마켓을 떠올릴 수 있도록 탄탄한 브랜드를 구축하고 싶습니다.
이제는 사람들이 카카오톡은 앱이라는 생각조차 하지 않는 것 같아요.
그냥 일상이죠.
상시 접속하는 카카오톡 내에서 바로 구매할 수 있는 간편함은
누구도 따라올 수 없죠.
'파트너스위드카카오(Partners with Kakao)'는 카카오의 플랫폼에서 카카오와 함께 더 나은 세상을 만들고 꿈을 위해 달려가는 수많은 파트너들의 이야기를 담은 매거진입니다.
