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스타트업 아이디어의 경쟁전략은 무엇일까?

자, 만약 당신이 스타트업에 관심이 있고 스타트업을 준비하기 위해 이 글을 보고 있다면, 딱 한 가지 질문을 하겠다. 

당신이 가지고 있는 그 아이디어가 과연 처음 세상에 나온 아이디어라고 생각하는가?   

예전에야 신박한 아이디어를 찾았지만, 이제는 그런 아이디어란 거의 존재하지 않는다. 누군가 한 번쯤 말했을 아이디어가 대부분이다. 그런 생각은 안 해봤는가? 잘 되고 있는 스타트업을 보면 누구나 생각했을 법하다. 심지어 당신도 생각해봤던 아이디어인 경우가 많다. 내가 생각할 때 스타트업은 이제 아이디어 싸움에서 벗어났다. 포인트는 "누가 더 잘, 빠르게 실행하는가.", "어떤 경쟁전략으로 살아남을 것인가." 이 두 가지이다. 어떻게 빠르게 실행할 것인지는 다음번에 다루고 오늘 스타트업들이 내세우고 있는 경쟁전략에 대해 다뤄보자.

 

스타트업 아이디어가 갖춰야 할 경쟁 전략을 무엇일까?

하버드 경영대학원 마이클 포터의 성공전략 지침서 " 당신의 경쟁전략은 무엇인가?"에서 마이클 포터는 경쟁을 통해 최고가 되는 것은 전략이 아니라고 얘기한다. 특히 스타트업이 경쟁을 통해 정상에 올라간다는 것은 지금 시대에 거의 불가능한 일이다. 마이클 포터가 얘기하는 전략이란 경쟁하는 방법으로 정의할 수 있는데, 특정 용도나 특정 고객 또는 양쪽 모두에게 독특한 가치를 전하는 활동을 해야 한다고 얘기한다. 한 산업 분야에서 동질 제품처럼 보이는 어떤 것을 생산할 때조차도 가치사슬의 위아래에는 수많은 차별화 기회가 있다.  즉 고객을 더욱 세분화시키고 , 내가 찾은 니즈의 시장을 독점할 수 있어야 한다. 스타트업에게 아이디어는 이제 신박한 것이 아닌 기회를 찾는 것에 있다. 

초창기 스타트업, 어떤 경쟁전략을 구현하고 있을까?

스타트업 전문 개발사로 시작해 스타트업 기획&스케일업 관련 서포트를 진행하며 정말 다양한 아이디어를 만났다. 스타트업 지원사업을 기획하고 운영했던 청년창업 네트워크 프리즘 시절부터 생각하면, 정말 사회생활을 시작하고 줄곳 스타트업에 세계에서 활동했던 것 같다. 지금은 경영 및 빅데이터 분석 쪽에 지식을 강화시키고자 카이스트에 있지만, 아직 스타트업을 서포트하고 컨설팅하는 업무는 병행하고 있다. 몇 가지 최근에 내가 스케일업을 서포트하고 있는 몇몇 스타트업의 경쟁전략을 소개해보려 한다. 

 경쟁전략 1. 특정 고객에게 가치를 전하다.  

지금 소개할 스타트업은 채용 시장에 도전하고 있는 스타트업이다. 채용시장이라고 하면 사람인, 원티드, 로켓펀치 등 이미 경쟁업체들이 쟁쟁하게 포진되어 있다. 하지만 여기 소외되는 사람들이 생겨난다. 바로 스타트업이다. 대부분 채용 플랫폼들이 광고비에 비례하여 상단 노출이 되기 때문에 스타트업에게 부담스러운 것이 사실이다. 다른 한편에서 소외된 사람들은 대학생이다. 요즘 정규직 채용에 도전하려면 기본적으로 실무 경력이 필요하다. 하지만 학부생이 대기업에서 인턴을 하고 실무 경험을 쌓기란 정말 어려운 일이다. 때문에 최근 대학생들은 스타트업에서 인턴 경력을 쌓는 사례가 늘고 있다. 따라서 스타트업 정보 부재에 대한 니즈도 커지고 있는 상황이다. 이런 상황에서 스타트업과 대학생만을 타기팅해 인턴 프로그램을 운영하는 스타트업이 있다. 나는 이 스타트업과 고객을 세분화하고 니즈를 검증한데 성공했다.  

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다만, 스타트업을 시작하기 전 고려해야 할 점이 하나 더 있다. 바로 시장규모이다. 아무리 좋은 아이디어와 니즈를 파악했다고 하더라도 전체 시장 규모 자체가 작다면, 성장에 있어 (-) 평가를 받을 수밖에 없다. 따라서 해당 스타트업에겐 어떻게 시장규모를 키울 것인지 확장 전략이 중요하다.  또한 특정 고객에 대해 가치를 전달하겠다는 경쟁전략의 이면은 카피켓의 먹이가 될 수 있다는 점이다.  카피켓을 방지하기 위해 가장 중요한 것은 진입장벽이다. 경쟁전략에 이어 진입장벽과 확장 전략에 대해 얘기한다면 글이 너무 길어지기 때문에 다음번으로 넘기겠다. 

경쟁전략 2. 양사에 독특한 가치를 제공하다. 

다음으로 소개할 스타트업은 IT아웃소싱 시장에서 새로운 기회를 잡은 스타트업이다. 요즘을 스타트업의 붐이라고 해도 과언이 아니다. 스타트업 아이디어는 넘쳐나고 있으나 이를 실현할 개발 인력이 부족한 것도 사실이다. 하지만 국내 개발사의 인건비를 감당하며 아웃소싱을 성공적으로 이끌만한 스타트업은 찾기 힘들다. 또한 최근 시장 확대에 따라 해외에서부터 서비스를 시작하거나 국외 특정 시장을 타깃해 시작하는 스타트업을 늘고 있다. 이들의 니즈를 충족할 수 있는 아웃소싱 플랫폼이 등장했다. 바로 UZUS이다. 

내가 처음 UZUS 경쟁전략 수립과 성장을 도울 때 UZUS는 초기에 단순한 국내 개발사였다. 이때 UZUS 가 가진 강점은 해외 인프라였다. 개발사에 수주가 몰리면 해외 개발 협력사에 넘기는 방식으로 진행되고 있었다. 내가 본 시장은 바로 국내 스타트업 중 더 저렴한 인건비로 개발을 의뢰하고 싶은 스타트업 또는 해외 특정 국가에 바로 서비스를 론칭하고 싶은 스타트업과 해외에 아웃소싱 업체들을 연결하는 것이었다. 해외 개발사들 또한 국내 프로젝트를 수주받고 싶어 하는 상황이었기에 양사에 의미 있는 가치를 제공할 수 있었다. 

 

경쟁전략을 수립하는데 시작이 되는 것은 바로 시장분석이다. 내가 들어가고자 하는 산업 분야를 정확히 분석하고 해당 시장의 이해관계에 얽힌 사람들의 니즈를 정확히 파악해야 한다. 그런 후에 틈새시장을 공략해야 한다. 스타트업이 대세인 지금, 스타트업에게 경쟁전략은 무엇보다 중요할 것이다.