외식업 식당 창업 후 매출 올리는 업셀링 비법

장사가 안 되는 게 아닙니다. 파는 방법을 모르는 겁니다.

외식업 고기집 식당 창업을 결심하고 가게 문을 연 순간, 대부분의 사장님들은 손님 수에만 집착합니다. 물론 중요합니다. 그런데 매일 100명이 와도 객단가가 1만 원이면 100만 원입니다. 80명이 와도 객단가가 1만 5천 원이면 120만 원이고요.

업셀링은 손님 한 분이 더 맛있게, 더 만족스럽게 드시도록 돕는 기술입니다. 억지로 비싼 걸 파는 게 아닙니다.

질문을 바꿔보세요.

"더 필요한 거 없으세요?"라고 물으면 대부분 "아니요"라고 답합니다. 대신 "음료는 소주로 드릴까요, 하이볼로 드릴까요?"라고 여쭤보세요. 손님은 '살지 말지'가 아니라 '무엇을 살지' 고민하게 됩니다. 선택지를 두 개 주는 것만으로 주문율이 확 올라갑니다.

메뉴판 구성도 다시 보셔야 합니다.

프리미엄, 추천, 기본 세 단계로 나누고, 마진이 좋은 메뉴를 중간에 배치하세요. 사람 심리가 그렇습니다. 제일 비싼 건 부담스럽고, 제일 싼 건 손해 보는 것 같아서 중간을 고릅니다.

타이밍이 진짜 중요합니다.

고기가 아직 한창 구워지고 있을 때 냉면을 권하면 어색합니다. 음식이 3분의 1쯤 남았을 때가 적기예요. "지금 불판에 기름이 딱 좋은데, 볶음밥 해드릴까요?"라고 자연스럽게 여쭤보세요. 거절당해도 괜찮습니다. 한 번 더 제안하는 것 자체가 매출입니다.

직원이 바쁠 때는 테이블 위 메뉴 카드가 일합니다.

"생맥주"라고만 쓰지 마시고 "영하 2도 살얼음 생맥주"라고 적어보세요. 감각적인 표현과 선명한 사진 한 장이 말보다 낫습니다.

희소성도 먹힙니다.

"오늘 시장에서 직접 가져온 거라 10인분밖에 없어요"라는 한마디가 예정에 없던 주문을 만들어냅니다.

외식업 고기집 식당 창업 이후 가장 어려운 건 직원 교육입니다. 업셀링을 "가게 매출에 도움 된다"라고 가르치면 직원들이 어색해합니다. "손님이 더 맛있게 드시는 방법"이라고 알려주세요. 확신이 생기면 자연스러워집니다. 자연스러우면 팔립니다.

외식업 고기집 식당 창업, 문을 여는 건 시작일 뿐입니다. 진짜 승부는 오늘 들어온 손님 한 분이 얼마나 만족하고 돌아가느냐에 달려 있습니다. 업셀링은 그 만족을 높이는 가장 현실적인 방법입니다.

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[하동우 대표]

주)백양에프엔비, (주)피나클 컨설팅 그룹 등의 공동 대표 하동우는 '성장의 시스템을 구축하는 프랜차이즈 전문가'이자 '외식업 전문 사업가'입니다. 춘자비어 176호점, 뚱보집 211호점 (베트남 25호점 포함) , 블루샥 261호점 등 다수의 브랜드를 성공적으로 런칭시키거나 확장시키며 누적 700개 이상의 매장을 오픈한 압도적인 경험을 보유하고 있습니다. 국내 저가형 커피 최초의 드라이브스루 도입, 해외 시장 진출 및 성공적 매각 등 혁신을 거듭해 왔으며, 현재는 백양숯불갈비, 김소남연탄쪽갈비 및 뼈탄집 등 신규 브랜드 확장에 주력하고 있습니다.