영주 대장간 "호미"가 아마존 베스트 상품이 된 이유?

쇼핑 구매전환 단계(Funnel) 별 유튜브 동영상 중요성 증가

커뮤니케이션과 커머스 전문가인 밥 피어슨이 e커머스 쇼핑몰 상세페이지는 온라인에서 우리가 보내는 1%도 미치지 못하는 거래에 초점을 두고 있으며 99%를 차지하는 Pre-Commerce 단계에는 무방비 상태이고, 이 단계부터 적극적으로 잠재고객들과 접점을 만들고 소통할 필요가 있다고 “프리커머스 Pre-Commerce”를 강조했습니다. 

 

이는 최근 고객 접점을 블랙홀처럼 흡수하고 있는 YouTube가 여러분의 고객들이 결제하러 상세 페이지에 오기 전까지의 여러 구매 여정에서 영향력이 갈수록 커지고 있는 현상을 반영한 것입니다.   

  

Thinkwithgoogle 리서치 자료에 의하면 미국 유튜브 시청자의 90%는 영상을 보며 새로운 브랜드나 제품을 인지하고 있으며, 글로벌 쇼퍼의 40% 이상이 유튜브를 보고 제품을 발견하고 직접 구매한 경험이 있습니다. 또한 구매 경험이 있는 사용자의 50% 이상이 구매하고자 하는 브랜드 또는 제품을 결정하는데 동영상 콘텐츠 영향을 받았다고 합니다.  

 

온라인 쇼핑 시 유튜브를 기반으로 한 동영상 영향력이 얼마나 커지고 있는지를 알 수 있습니다만  여기서 우리는 왜 유튜브를 방문하는지, 유튜브를 통해서 어떤 문제들을 해결하는지  고객의 사용 이유를 들여다볼 필요가 있습니다. 

 지금부터는 유튜브 고객 이용 패턴을 좀 더 파악해 보겠습니다.  

 

1) 왜, 사람들은 유튜브에 방문하는가?

고객은 항상 필요한 부분을 해결하기 위해서 유튜브를 방문합니다. 도움( 예를 들어 집이나 자동차 수리 등)이 필요할 때나, 엔터테인먼트를 위해서 ( TV를 켜고 휴식을 취하고 즐길 때 ), 마지막으로 새로운 것으로 배울 필요가 있을 때 유튜브를 이용합니다

유튜브 방문 이유

이는 사용자들이 구글이나 네이버와 같은 검색 서비스에 방문하는 이유와 유사합니다. 유튜브에서 영상 콘텐츠 소비가 검색 패턴을 반영하고 있습니다. 이와 같은 이유로 글로벌하게 유튜브는 전 세계 검색엔진 2위이며, 올해 국내 사용자의 60%가 유튜브를 검색엔진으로 이용하여 네이버 다음으로 많이 이용하는 검색 서비스가 되었습니다. 

 이렇게 유튜브가 검색 서비스와 유사한 역할을 하고 있으므로 유튜브 내에서 만이 아니라 기존 검색, 오픈마켓 등과 연계해서 다음과 같이 전체 구매 전환 단계에서 동영상 콘텐츠 활용도를 조망해 보는 게 필요합니다. 

 

2) 온라인 구매 전환 단계(Funnel) 

아래 그림은 글로벌 온라인 구매 전환 단계별 기여 채널을 재구성해 본 내용입니다.  

우리 고객들은 브랜드나 제품에 대한 인지를 하고, 정보를 탐색하고 가격비교와 대체 제품 검색과 최종 구매 단계를 거치며 물건을 구매합니다.  

 

온라인 구매단계 AISAS

글로벌 구매 단계에 기여하는 채널 분석을 해보면 구글(YouTube 포함)과 아마존의 영향력이 얼마나 큰 지를 실감할 수 있습니다.  

하지만 국내 시장의 경우는 글로벌과는 다르며 정보 탐색 단계는 네이버와 유튜브, 구글 검색 순으로 기여를 하고 있고, 조건 비교 단계에서는 아마존 같이 영향력이 큰 오픈마켓은 없고 여러 오픈마켓으로 분산되어 있기 때문에 네이버 쇼핑 비교 검색과, 유튜브, 오픈마켓 등으로 분산되어 있습니다.  

 

이러한 마케팅 구매전환 단계에서 인지, 관심부터, 정보를 찾고, 조건과 가격을 비교하며 대안을 찾는 단계, 그리고 소비자 비디오 리뷰를 통한 구매까지 동영상 콘텐츠는 거의 모든 구매 단계에 직간접적으로 영향을 미치고 있습니다. 그리고 이러한 영상 콘텐츠 유통의 중심에 바로 유튜브가 있습니다. 

 

3) 오픈마켓 상세페이지에서 유튜브 콘텐츠 활용 방안 

 

제품 구매 시 미국에서는 80% 이상이 유튜브와 구글을 같이 검색하고 있으며 검색 후 55% 이상은 구글 검색 후 제품 구매 전 유튜브에 가서 제품의 실물이나 사용법 등 제품을 학습하기 위해서 유튜브를 방문한다고 합니다.   

국내에서는 네이버와 유튜브를 번갈아가며 이용하며 제품에 대한 세부 정보를 파악하고 학습하는 과정을 거치며 병행해서 SNS 채널 등을 통한 정보를 찾고 있으며, 페이스북/인스타그램 등을 이용하다 제품을 발견하고 다시 네이버와 유튜브 검색 등을 통해 제품에 대한 상세 검색 단계를 거치게 됩니다. 

 다시 말해 오픈마켓까지 넘어오기 전 단계에서 이미 고객들은 제품에 대한 수많은 정보와 리뷰, 가격 비교를 통해 학습을 하고 있다는 것입니다. 오픈마켓 상세페이지에서는 할인 가격 확인이 제일 중요하며 검색, 유튜브, 블로그, 인스타그램 등을 통해 확인된 제품의 세부 사이즈나 성분들만 확인하는 경우가 더 많아지고 있습니다.   

이러한 대표적인 사례를 보자면 2017년 9월 허프포스트가 유튜브에서 가드닝에 최적화된 도구로 영주 대장간 “호미”를 소개하였고 이후 아직도 유튜브에서 다양한 리뷰 콘텐츠들이 만들어지며 인기를 끌고 있으며 아마존에서는 베스트 제품으로 판매가 되고 있습니다.  

 

 

앞으로 오픈마켓 상세페이지에 동영상 활용은 판매 제품이 이미 많이 알려져 있고, 많은 경쟁 벤더가 판매 중이라 가격비교가 가장 중요한 판매 사이클의 제품은 제품 특징을 가장 잘 어필할 수 있는 소구점을 강조한 짧은 포맷의 영상이나 혹은 Gif 이미지로 하이라이트 해주는 선에서 영상을 상세페이지에 직접 배치시키는 것이 현실적일 겁니다.  

 

반면 판매자가 직접 제조한 제품이나 이제 온라인 유통이 시작 단계인 제품의 경우는 Gif이미지나 숏 콘텐츠와 병행해서 유튜브에 충분한 정보를 제공하는 영상 콘텐츠를 제작하여 유튜브와 검색 단계에 대응할 수 있도록 하고 이 영상을 다시 한번  상세페이지에 접속 시에도 볼 수 있도록 유튜브 플레이어를 임베디드 시켜 주는 게 필요합니다. 

전까지의 여러 구매 여정에서 여러분의 제품과 브랜드에 영향력을 미치고 있다는 것을 반증하고 있는 것이다. 

 

여러분이 판매하고 계신 제품은 이미 검증된 제품인가요?  아니면 국내 처음 유통하시는 제품인가요? 

어떤 단계인지에 따라 좀 더 효율적으로 영상 콘텐츠와 YouTube를 연계하여 구매 전환 단계에 대응해 나갈 수 있습니다.