상대를 움직여 원하는 것을 얻는 고수들의 협상 비법
일상생활에서 비즈니스까지 인생의 9할은 협상이다! <고수의 협상법>
이 책 <고수의 협상법> 이라는 책은 우리가 살아가면서 일상생활에서 물건을 구입하게 될 때의 작은 협상에서부터 직장 생활을 통해 수많은 관계에서 오는 협상과 비즈니스 상황에서의 크고 작은 협상에까지 모두 도움이 될 수 있는 현실적이고 효과적인 협상의 기술을 배울 수 있는 책이다.
이 책의 저자인 신용준 님은 업계에서 어느 정도 영향력을 가진 직원이 10여 명 되는 기업교육 회사의 대표라고 자신을 소개한다. 그가 업계에서 나름의 성공을 이룰 수 있었던 비법이 바로 협상을 잘 해왔기 때문이며 자신을 업계에서 성공할 수 있도록 해 주었던 협상의 4대 요소인 목표, 대안, 관계, 정보 등을 중심으로 실전에서 효과적인 협상을 할 수 있도록 저자의 오랜 경험을 기반으로 자세한 예시와 함께 정리해 놓은 책이다.
저자는 자신이 협상에 있어서 가장 많은 영향을 받은 사람이 미국 와튼 스쿨의 스튜어드 다이아몬드 교수라고 한다. 특별히 스튜어드 교수가 쓴 책 <어떻게 원하는 것을 얻는가>는 협상의 기술에 대해서 알고자 하는 많은 사람들에게 영향을 준 책이다. 스튜어드 교수는 특히 협상 상황에서 좋은 협상 결과를 위해 무엇이 가장 중요한가라는 질문에 "상대방을 이해하고 상대방과 친밀해질수록 좋은 결과가 나올 가능성이 높기 때문에 만약 좋은 협상 결과를 원하는 상대가 있다면 그 협상 상대와 점심을 함께 하겠다"라고 대답했다고 한다.
일반적으로 협상 상황에서 우린 종종 상대가 자신과 같은 감정을 가진 인간이라는 것을 간과하고 그저 자신의 이익에 너무 집중한 나머지 상대의 이익을 무시하거나 상대의 기분을 고려하지 않는 경우가 많은데 그럴 경우 상대와의 협상이 순조로이 진행되지 않을 가능성이 크고 만약 성사된다고 하더라도 분명 그 협상은 최상의 결과가 아닐 가능성이 높다고 한다. 그렇기 때문에 상대와의 협상이 원만히 진행되기를 바란다면 논리에 집중하지 말고 협상 상황에서의 감정에 집중하면 네 배 정도의 많은 이익을 얻을 수 있다고 한다.
일반적인 협상의 정의:
타결 의사를 가진 2명 또는 그 이상의 당사자 사이에 양방향 의사소통 (communication)을 통해 상호 만족할 수준으로 합의 (agreement)에 이르는 과정
저자가 정의하는 이 책 <고수의 협상법> 에서 정의하는 협상:
구체적인 목표를 설정하고 주어진 상황들을 목표 달성에 유리하게 만들어 가는 일련의 과정
<고수의 협상법>에서는 크게 두 가지 협상에 대해서 다루는데 거래적 협상과 관계적 협상이다. 거래적 협상이란 단 한 번의 거래로 끝나거나 다음 거래에 영향을 미치지 않는 경우를 말하는데 일반적으로 부동산 거래 등 한 번 보고 앞으로 보지 않을 사람인 경우에 거래적 협상이라고 하며 이 경우 장기적인 관계를 고려할 필요가 없으므로 자신의 금전적 이익을 최우선으로 거래를 할 수 있도록 최상의 협상 방법을 찾아야 한다고 한다. 반면에 관계적 협상이란 직원, 고객, 협력 업체 등 장기적 관계를 기반으로 하기 때문에 자신의 이익만 생각하고 협상을 하게 되면 협상 자체가 결렬될 가능성이 크고 앞으로 올 더 좋은 기회를 잡을 가능성조차 망치는 결과를 초래하기 때문에 쉽지 않은 협상으로 분류되는데 이러한 협상의 경우 장기적 관점의 협상이기 때문에 거래적 협상처럼 자신의 이익만을 추구하려 하지 말아야 한다고 저자는 강조한다.
관계적 협상에 있어서 장기적인 관점에서 성공적인 협상의 결과를 이끌어 내야 하는데 어떻게 하면 그런 협상을 할 수 있는지를 협상의 4대 요소로 정의하였고 그 요소는 각각 목표, 대안, 관계, 정보 이다.
p6 <고수의 협상법>에서 말하는 협상의 4대 요소
1. 내가 협상을 통해 얻고 싶은 목표를 구체적으로 설정한다.
2. 협상을 성공적으로 이끌게 만들 대안 (제안 내용) 과 협상이 이뤄지지 않을 경우의 대안 (다른 선택 사항)을 미리 준비한다.
3. 상대방을 이해하고 가능하면 좋은 관계를 유지하여 상대방이 나를 도와주려는 분위기를 만든다
4. 협상 현안에 대한 중요한 정보들을 수집하여 협상 주도권을 갖도록 한다.
<<차례>>
Part 1 목표의 비법 (어떤 상황에서도 협상을 유리하게 만드는 협상술)
Part 2 대안의 빕법 (자신을 만만치 않은 상대로 여기게 만드는 협상술)
Part 3 관계의 비법 (상대가 나를 돕게 하는 심리유도 협상술)
Part 4 정보의 비법 (자원과 정보를 수집하여 최대한 확률을 높이는 협상술)
Part 5 실전 협상 스킬 & 전략 (사소한 희생으로 큰 성과를 얻는 협상술)
Part 1 목표의 비법
어떤 상황에서도 협상을 유리하게 만드는 협상술
인생 자체가 협상이라는 관점에서 보면 인생의 목표는 곧 욕망에 집중하는 것이다. 당신의 욕망을 달성하는 것, 그것이 바로 협상이다. p19
당신의 인생의 욕망에 대해 묻고 싶다. 이루고 싶은 것, 가치가 있다고 생각되는 것, 간절히 원하는 것에 집중하자. 욕망에 집중하는 것이야말로 인생의 협상에서 성공하는 첫 번째 발걸음일 것이다. p25
우리가 협상을 하려는 이유는 무엇일까? 저자의 말처럼 협상을 한다는 것은 곧 각자의 욕망이 서로 협의점을 찾아가는 과정이라고 생각한다. 지금까지 살아오면서 수많은 면접의 상황, 승진, 그리고 봉급 인상 등 굉장히 많은 협상의 과정을 거쳐왔다. 하지만 나의 협상은 단 한 번도 성공적인 적이 없었던 것 같다. 유명한 기업에서, 내가 원하는 일자리에서 면접 기회를 잡고 취업에 성공했을 때도 난 일하는 시간과 급여에 만족할 수가 없었다. 그리고 시간이 지나도 나아지지 않는 직원 대우에 오래 회사를 다니지 못했었다. 어떨 때는 많은 돈을 받고 일할 수 있는 기회도 있었지만 일요일을 제외한 6일 동안 일하는 것은 체력적으로 쉬운 일이 아니었다.
내가 협상에 실패한 사람이었다고 확신할 수 있는 이유는 같이 일하는 동료들은 나중에 알고 보니 나보다 급여도 많이 받았고 쉬는 날도 나보다 더 많았다. 그렇다고 그들이 나보다 학력이 좋거나 경력이 좋은 것도 아니었는데 말이다. 나중에 술자리에 알게 된 건 그들은 내가 하지 않은 요구들을 했었다는 걸 알게 되었다. 협상에서 성공한 것이다. 난 협상을 할 자세도 준비도 되어있지 않았었던 것 같다. 난 나의 욕망에 집중하기보다는 상대가 원하는 부분에 집중했고 그러다 보니 항상 불만족스럽게 일을 시작해야 했다. 그들은 협상을 잘했고 난 협상에 실패했기 때문이라는 생각을 이 책을 읽으면서 깨닫게 되었다.
협상 상황에서 본인의 이익만을 강조하는 사람은 멀리해야 한다. 나의 이익이 털림은 물론이고 오랫동안 거래하다가는 영혼까지 털릴 수 있기 때문이다. p29
상호 이익을 추구하는 협력 지향적인 사고와 태도를 가진 사람들과 함께 하는 것이다. 뛰어난 능력과 매력적인 외모를 가졌지만 상호 이익에 관심이 없는 사람은 나의 협상 파트너가 될 수 없다... (중략) 더 조심해야 할 것은 겉으로만 상호 이익을 위해 관심을 가지고 협력 지향적으로 보이는 데 능숙한 사람들이 우리 주위에 많다는 것이다. p31
저자는 어떤 상황에서도 협상을 유리하게 만드는 협상 비법이란 목표에 집중하는 것이라고 한다. 여기서 목표란 협상을 통해 얻고자 하는 이익을 말한다. 협상이란 둘 이상의 이익 단체가 서로의 이익을 만족할 만한 수준으로 이끌어 낼 수 있을 때 합의를 도출해 낼 수 있고 그런한 과정을 통해 성공적인 협상 결과를 만들어 낼 수 있다는 것이 중요하다.
구체적으로 어떻게 하면 서로의 이익, 즉 상호 이익을 절충해서 서로가 만족할 만한 성과를 낼 수 있을까? 저자는 우선 자신이 협상을 통해 상대방으로부터 얻고자 하는 이익이 무엇인지 생각해 보고 반대로 상대가 자신에게 원하는 것이 무언인지 서로 간의 상호 이익을 잘 살펴보아야 협상의 성공 확률을 높일 수 있다고 한다. 내 생각에 협상은 서로 주고받음의 물물교환 같은 것인데 어떤 사람은 명품 백을 주었는데 상대방은 브랜드 이름도 없는 가방을 주려고 한다면 그 협상은 처음부터 이미 성사될 수 없는 협상인 것이다. 상호 이익이 충돌하기 때문이다. 똑같은 명품 백을 줄 필요는 없지만 그만한 가치의 물건을 주어야 상호 이익이 충돌하지 않게 되고 거래가 성사될 수 있기 때문이다.
또한 저자는 상호 이익이 충돌할 경우 완충점을 찾아서 공략할 수 있는 전략을 수립하면 되지만 만약 자신의 상대방이 상호 이익에는 전혀 관심이 없고 본인의 이익에만 관심이 있는 사람이라면 그 사람을 멀리하고 협상 자체를 할 생각을 하지 말라고 조언한다. 상호 이익에 관심이 없다는 것은 협상에서 자신의 이익만을 강조하게 될 것이고 자신만의 이익에만 관심이 있는 사람과는 거래적 협상이든 관계적 협상이든 성사될 수도 성사되어서도 안되기 때문이라고 말한다. 그런 경우 저자는 차라리 협상을 하지 않는 것도 하나의 협상 전략이라고 강조한다.
유능한 협상가가 갖춰야 할 첫 번째 자질은 단언컨대 협상 계획 수립과 준비 능력이다... (중략) 협상 계획 수립과 준비 능력에 있어서 개인적으로 크게 두 가지를 강조하고 싶다. 첫 번째, 구체적인 목표 설정... (중략) 두 번째, 자기관리에 대한 준비이다. p41-42
저자는 기업의 대표로서 개인적으로 면접을 볼 때 탈락 1순위는 자기관리가 되지 않은 후보자라고 한다. 다른 곳도 아니고 직장에서 일하기 위해 면접을 보러 오는데 어떻게 옷도 대충 입고 머리도 대충 하고 심지어 늦게 오느냐고 반문할 수 있겠지만 실제로 기본적인 준비도 안된 채 면접을 보러 오는 사람들이 너무 많다는 사실에 본인도 놀랐다고 한다.
난 지금까지 개인적으로 면접을 보러 갈 때 늦지 않는 건 기본이고 10분~15분 항상 일찍 갔고 옷도 내가 면접 때만 입는 깔끔한 정장과 검은색 심플한 구두를 신고 갔으며 너무나 당연하게 그 회사에 대해 미리 공부하고 면접 예상 질문도 대비를 하고 갔었는데도 긴장되고 떨렸었는데 그런 준비 없이 면접을 보러가는 마인드는 과연 어떤 마인드였을까?
저자가 협상에 있어서 상호 이익에 집중해야 한다고 했는데 그렇다면 구체적으로 어떻게 서로 다른 상충되는 이익을 전략적으로 성공적인 협상에 이르게 할 수 있는가는 조파(ZOPA: zone of possible agreement)에 따라 달라진다고 한다. 조 파란 상호 협상 가능 영역을 말하는데 협상을 하는 상대방에게 상대방의 조파에 대해 질문함으로써 알 수 있다고 한다. 예를 들면 상대에게 "어느 정도 예산을 가지고 계세요?"라던가 "최대 예산은 어느 정도인가요?" 정도의 가벼운 질문을 통해서도 알 수 있다는 것이다.
그렇다고 무조건적으로 "내가 이 물건을 25개 사려고 하는데 얼마에 가능한가요?"라고 구체적으로 묻는 것보다는 "이 물건을 사려고 하는데 얼마죠?"라고 묻고 그 뒤에 "그럼 제가 25개를 사려고 하는데 얼마 정도면 가능하죠?"라고 묻고 마지막으로 "그럼 25개에 이 가격이면 어떤가요?"라고 가격을 제시함으로써 상대방의 조파(ZOPA)를 확인하면서 협상을 하는 것이 올바른 협상 방법이라고 한다. 서로 간의 협상 가능역역인 조파를 물어보면서 협상에 서서히 도달하게 되면 상호 이익이 충족되는 협상이 가능하다고 한다.
협상 상황의 심리적 압박감을 이기기 위해서는, 첫째, 협상 전이나 중간중간 심호흡을 하는 것이다. 개인적으로도 가장 효과가 있다고 판단된다. 심호흡을 하면 확실하게 현재의 상황에 집중되고 두려움이 사라진다. 둘째, 준비했던 것에만 집중한다. 협상은 얼마나 준비했느냐에 따라 결과가 달라진다, 셋째, 좋은 결과가 있으리라는 자신감을 가지고 협상에 참여한다. 잘 될 것이라는 기대감이 결과에도 긍정적으로 작용할 것이다. p77-78
협상을 한다는 것은 자신의 욕망과 상대방의 욕망 즉, 상호 이익을 추구하는 일이기 때문에 긴장이 될 수밖에 없다. 아무리 강심장이더라도 중요한 비즈니스 협상을 앞두고는 긴장이 된다고 한다. 저자도 회사의 대표로서 매번 많은 협상 자리에 나가야 하지만 때론 협상이 잘되지 않을 수도 있는 가능성이 있거나 너무 중대한 협상일 경우 가고 싶지 않은 경우도 있다고 한다. 그만큼 긴장이 된다는 의미다. 그렇다면 어떻게 해야 긴장을 덜 하고 성공적인 협상을 할 수 있을까? 저자는 그 비밀은 "연습"에 있다고 한다.
면접을 보러 가기 전에 기본적인 의상 체크와 늦지 않게 면접 장소에 도착하는 것은 기본이고 면접 예상 질문을 미리 연습을 하고 가면 실제 면접에서는 떨지 않고 잘 할 수 있게 되듯이 비즈니스 상황에서도 평생 시에 고객을 많이 만나고 고객을 만나기 전에 사전 준비를 철저히 하는 것을 반복해서 연습하다 보면 그러한 중요한 협상 자리에서도 떨지 않고 성공적인 협상 결과를 만들어 낼 수 있게 된다는 것이다.
나 또한 이 부분에 굉장히 공감을 한다. 처음부터 어떤 일을 잘하는 사람은 거의 없다. 반복해서 하다 보면 처음에는 부족해도 나중에 시간이 지나면 그 일의 전문가가 된다. 그러므로 저자의 말처럼 크고 작은 협상을 하기 전에는 충분한 계획과 준비가 필수인 것이다.
감정 통제 능력도 인내심과 연계된다. 감정을 잘 통제하지 못하는 사람 또한 중대한 협상 자리에 보내는 경우는 드물다. 감정을 잘 통제하지 못하면 잃는 것들이 무척 많다. 우선 감정을 잘 통제하지 못하는 사람을 만나면 누구든지 기본적으로 불편함을 느끼고 어떤 경우에는 불쾌감까지 느낀다... (중략) 결론적으로 감정을 잘 통제하지 못하는 사람은 협상 자체를 망쳐버린다. p82
충분한 계획과 준비도 중요하지만 그에 못지않게 중요한 것이 바로 인내심과 감정 통제 능력이라고 한다. 협상을 한다는 것은 줄다리기와 같은 것이다 둘 중 한 명이라도 힘을 주고 당겨버리면 그 협상은 무산되고 만다. 어렵게 준비한 협상이 성공적인 결과를 이루어내기 위해서는 상대에게 생각할 시간을 주고 너무 재촉해서는 안 된다고 한다. 또한 너무 재촉하는 상대방과의 협상은 가능하다면 피하는 것이 좋다고도 조언한다.
Part 2 대안의 비법
자신을 만만치 않은 상대로 여기게 만드는 협상술
배수진이란 더 이상 물러설 데가 없는 절박한 상황에서의 필사의 노력을 기울여 어떤 일에 대처해나가는 태도나 방법을 가리키는 말이다... (중략) 협상에서는 어떠한 경우든지 배수진을 위험하다. 그냥 한 가지 선택만 있을 뿐이고 대안이 없는 것은 무모하다. p89-90
협상에서 목표를 정했다면 그다음에 고려해야 할 점이 바로 대안이다. 협상이 예측한 데로 흘러가지 않거나 최악의 경우 서로의 상호 이익이 상충될 경우 협상이 결렬될 가능성이 있다면 그러한 대비책을 미리 세워 놓아야 한다고 저자는 말한다. 협상에서 배수진을 사용하게 되면 첫 번째 제안이 아닌 다른 어떤 제안도 받아들일 수 없다는 의미가 되어 버리기 때문에 배수진을 치는 것이 본인이든 상대이든 그리 좋은 협상 방법이 아이라는 것을 강조한다.
협상에서 배수진을 치지 말자. 인생도 그런 것처럼 비즈니스도 내 뜻대로 정확하게 이루어지는 것은 거의 존재하지 않는다. 인생 자체가 완벽하지 않듯이 비즈니스도 완전할 수 없다. 안 될 것을 대비하여 대안을 설정하고 출구 전략을 고민하자. p95
그렇다면 구체적으로 어떤 출구 전략을 준비해야 하는 걸까?
저자는 성공적인 협상을 위한 대안으로서 크게 세 가지의 방법을 제안한다
1. 허점을 찾아 자승자박을 이끌어 낸다.
“자승자박이란 제 줄로 제 몸을 옭아 묶는다는 뜻으로, 자신의 한 말과 행동으로 말미암아 자신이 구속되어 괴로움을 강하게 됨을이라는 말이다.... 일반적으로 상대방이 협상을 잘 이해하지 못하고 있거나 너무 일방적 미며 상식적인 규범조차 무시하는 경우, 그리고 이번 한 번으로 끝내고 싶을 경우 사용할 수 있다.” p96
무언가 굉장히 치사한 방법처럼 느껴질 수도 있지만 협상이라는 것이 협상을 하려는 상대방으로부터 자신의 이득을 최대한으로 이끌어 내는 것이 목표이기 때문에 상대의 약점을 찾아내서 협상을 본인에게 좀 더 유리한 방향으로 유도한다는 것은 비즈니스에서는 치사한 방법이 아니라 굉장히 스마트한 방법이라는 생각이 들었다. 일반적으로 우리는 상대가 가지고 있는 패가 무엇인지 알 수 없지만 만약 협상을 통해 상대가 가진 패를 어느 정도 알 수 있게 된다면 분명 협상의 주도권은 상대의 약점을 더 많이 알고 있는 사람이 승리할 수밖에 없다. 그런 의미에서 자승자박이라는 방법은 협상의 구체적인 대안으로서 효과적일 수 있다는 점에 동의한다.
2. BATNA 바트나를 가지고 협상을 공략하라.
“바트나는 협상에서 대단히 중요하게 다루는 용어이다. 바트나는 Best Alternative to a Negoriated Agreement 약자이다. 협상으로 합의할 수 없을 때, 협상 당사자가 선택할 수 있는 가장 좋은 대안을 이야기한다.” p102
협상에서 바트나는 크게 교환, 강화, 절충, 양보, 포기로 나눌 수 있다고 한다. 교환의 예는 추가 판매, 소개, 서비스 기간 단축 등 상응하는 가치와 교환하는 것을 말하고, 강화의 예는 A/S 기간의 연장, 교육 기회 제공, 이벤트 제공 등의 직접적인 가격을 다운 시키는 것이 아니라 상대에게 좀 더 매력적인 것을 제안함으로써 협상을 좀 더 강화하는 방법이다. 절충은 상대와 원하는 가격대가 다를 경우 중간에서 합의점을 찾는 것을 말한다.
내 생각에 절충의 방법은 우리가 일상생활을 하면서 가장 많이 사용하는 방법이 아닌가 하는 생각이 들었다. 실제로 예전에 영어 교육 관련 회사에서 일을 할 때 1명 등록시킬 경우 가격이 예를 들어 5만 원이었다면 3명이 등록할 경우 가격을 3만 원으로 다운 시키는 경우가 많았는데 이 또한 절충에 해당된다고 생각한다. 실제로 굉장히 효과적인 방법이었다.
다음은 양보하는 방법이다. 이는 상대방이 원하는 것을 모두 들어주는 협상법이라고 한다. 굉장히 불리한 협상법이라고 생각할 수도 있지만 이는 상대가 어떤 상대인지에 따라 달라질 수 있다. 그 상대가 예를 들어 대기업인데 업계 내에서 인지도가 좋아서 이 상대와 거래를 할 경우 당장의 이익은 없을 수 있지만 미래에 다른 회사와 거리를 할 때 도움이 될 수도 있고 또다시 이 상대와 거래를 하는 경우 상대가 이전 계약에 대해서 만족한 경우이기 때문에 좀 더 유리한 협상을 진행할 수도 있다고 이해했다.
마지막으로 포기가 있는데 이는 무리하게 협상을 진행해서 손해를 보는 것보다는 협상 자체를 포기하는 것도 방법이 될 수 있다는 것이다.
저자는 강화의 방법을 추천했는데 이에 대해 나 또한 동의하는 바이다. 나 또한 일을 하면서 가격을 조율하는 때가 있었는데 그 당시 무언가를 덤으로 준다고 하고 가격 자체는 깍지 않는 방향으로 했을 때 협상 후 기분이 좋았던 기억이 있다. 상대 또한 가격을 깎아주는 것보다 덤으로 무언가를 더 주게 되면 자신이 협상에서 우위를 선점했다고 느끼기 때문에 서로 윈윈 (win-win) 하는 전략이라고 생각한다.
3. 협상 막판 “니블링 전략” 사용하기
“니블링(Nibbling)의 니블은 쥐가 음식을 갉아먹으셔 조금씩 갉아먹는다는 뜻이다. 협상 마지막에 상대방에게 약간의 추가적인 양보를 얻어내는 기업을 니블링 기법이라고 한다. 대단히 효과적인 협상 기법이라고 할 수 있다.” p110
니블링 전략은 협상 고수들이 자주 애용하는 방식이라고 한다. 이는 협상이 거의 막바지에 이른 경우 마지막으로 사용하는 협상 전략이다. 그렇기 때문에 협상을 할 경우 항상 상대의 니블링 전략 또한 고려하고 협상을 마무리해야 한다. 저자는 상대가 마지막에 제안하는 것이 터무니없다면, 웃으면서 “그건 곤란하다"라고 말하는 것이 좋으며 만약 상대가 제안하는 것이 그리 터무니없는 것이 아니라면 들어주는 것도 좋은 방법이라고 한다. 이때 상대방의 제안을 받아들이면서 다음 거래에서는 자신들이 이러한 점을 들어주면 좋겠다는 것 또한 계약서 상에 적어 넣는 방식으로 "역니블링"을 하는 것도 좋은 전략이라고 한다.
Part 3 관계의 비법
상대가 나를 돕게 하는 심리 유도 협상술
협상으로 온전한 절반을 가질 것인가? 전쟁으로 파괴된 전부를 가질 것인가?... (중략) <손자병법>의 저자 손무는 단순히 승리를 위한 전략이 아니라 나를 온전히 지키기 위한 전략이 중요하다고 강조했다. 그래서 <손자병법>의 핵심은 온전할 전이다. p138-139
저자는 협상에서 이기는 것도 중요하지만 단순히 이기기 위해서 협상을 밀어부치 다가는 이기기는 커녕 지게 된다는 것이다. 협상에서 이기는 것보다 지지 않는 것이 더 중요하다고 저자는 강조한다. 2002년 월드컵에서 독일 축구팀이 떠오른다. 독일 축구팀의 경우 공격보다는 수비에 더 집중하는 팀이었고 그 당시 독일의 골문을 넘어서 골을 넣은 팀이 거의 없었다. 재미로 보았을 때 참 지루한 경기이긴 했지만 결과적으로 그들의 수비 전략은 성공했다. 저자는 축구 명언에 이런 이야기가 있다고 한다. “공격을 잘 하면 승리를 할 수 있지만 수비를 잘 하면 우승할 수 있다” 독일 축구 팀에게 잘 어울리는 말이다. 독일 축구 팀은 그 해 최종 순위 2위를 했고 브라질이 그 해 1위를 했다.
실제로 협상 상황에서 좀 더 부드러운 사람과 협상을 할 때 신뢰가 쌓였던 것 같다. 너무 강하게 말하고 밀어 부치는 상대와는 협상 자체가 하고 싶지 않고 내가 양보할 수 있는 부분에서도 양보하고 싶어지지 않았던 경험이 있다. 결국 협상 자체가 결렬되었던 상황이 꽤 있었다. 다행히 더 좋은 협상 상대를 찾을 수 있었기 때문에 협상에 임하는 긍정적인 자세가 협상 자체에 미치는 영향력이 상당하다는 것을 알 수 있었다.
저자에 따르면 협상은 “경쟁적 협상”과 “협력적 협상”으로 나눌 수 있다고 한다. 당연히 경쟁적 협상보다는 협력적 협상이 협상에 있어서 서로에게 이익이 되는 중간 합의점을 찾는 데 도움이 된다고 한다. 그러한 이유는 협력적 협상에서는 협상자들이 서로 정보를 공유함으로써 공동의 이익을 찾으려 노력하는 과정을 거치지만 경쟁적 협력의 경우 상대보다 무조건적으로 우위를 선점하기 위해 자신이 가진 정보를 과장하거나 숨기려 하기 때문에 협상 밥법으로는 좋은 방법이 아니라고 한다. 상대가 협상에서 어떤 협상법을 사용하게 될지 알 수 없기 때문에 본격적인 협상에 들어가기 전에 서로에 대한 신뢰를 쌓는 과정이 중요하다고 한다.
또한 저자는 협상 상황에서 듣는 것이 무조건 유리하다고 말한다. 듣는 것과 말하는 것의 비율을 7:3 정도로 하는 것이 협상을 자기 쪽으로 유리하게 할 수 있는 전략이라고 한다. 하지만 현실적으로 우리는 듣는 것보다는 자신의 주장을 말하는 것을 더 좋아한다 그렇게 해야만 유리한 협상 결과를 얻어 낼 수 있다고 착각하기 때문이다. 실제로 협상에서는 상대의 의견을 많이 들어주면 상대방의 이야기 속에서 상대의 약점을 찾아 내 협상을 자신에게 유리한 쪽으로 만들 수도 있고 상대가 원하는 바를 좀 더 잘 파악함으로써 상대에게 더 나은 협상을 제시할 수도 있다는 것이다.
독서를 교양을 높여주는 가장 강력한 수단이다. 왜냐하면 어휘력이 좋아진다. 어휘력이 좋아지면 확실히 같은 상황을 더욱 적절하고 생동감 있게 표현하기 때문에 설득력이 높아진다. p153
그렇다면 구체적으로 어떻게 하면 협상 상대방의 존경과 신뢰를 얻을 수 있을까에 대해서 저자는 “독서”가 중요하다고 강조한다. 저자는 기업체에 강연을 자주 다닌다고 한다. 그렇게 강연을 하다 보면 회사 내에서 실적이 좋은 직원들의 경우 그렇지 않은 직원들 보다 교양 수준이 높다는 것을 확인할 수 있었다고 한다. 대화를 할 때 쓰는 어휘의 양과 수준에서 차이가 있었는데 그들에게 물어봤을 때 그들 대부분이 평소에 독서를 통해 교양을 쌓고 있었다고 한다.
“인간은 무의식적으로 자신이 호감을 보이는 사람과 같은 동작을 취하게 된다.”
저자는 이러한 것을 “미러링 (mirroring effect)"라고 한다. 이는 무의식적으로 상대방의 말이나 행동을 따라는 하는 것이다. 이렇게 대화 시 상대방의 말과 행동을 따라 하기 되면 상대로부터 신뢰를 형성할 수 있게 된다고 한다. 특히 상대방의 말을 따라 하면서 상대의 말을 반복할 경우 협상 상황의 분위기가 더욱더 좋아진다고 한다.
미국의 릭 밴바렌의 실험에 의하면 레스토랑에서 직원이 주문한 내용을 확인하여 다시 반복했을 경우 팁을 받는 금액이 최고 70%까지 상승했다고 한다. 주문하신 내용 확인해 드리겠습니다. 입 아이스테이크 하나, 컨츄리치킨 샐러드 하나, 몬테크리스토 샌드위치 하나, 콜라 두 잔 맞으시죠?”라고 하는 것이다. p157
실제로 영국에서 유학 생활을 할 당시, 런던의 일본 음식점에서 웨이트리스로 일한 적이 있었는데 그 당시 손님에게 주문을 받을 때 주문을 다 받은 후 반드시 주문 사항을 확인하기 위해 손님에게 다시 반복해서 손님이 시킨 메뉴를 확인해야 했는데 항상 고맙다고 하시고 나를 위한 팁을 후하게 남겼던 것을 생각해 보면 저자가 말하는 “미러링 효과”가 협상 상황에서 분명 도움이 되는 방법이라고 생각한다.
저자는 또한 협상 상황에서 두 가지의 상반된 안건이 있을 경우 하나는 까다로운 안건으로 다른 하나는 그렇지 않은 경우, 까다로운 안건을 먼저 내 놓아서는 안되고 협상이 순조롭게 진행될 수 있는 안건을 먼저 꺼내서 협상을 시작하는 것이 좋다고 제안한다.
협상을 시작할 때는 항상 상대와 쉽게 타결할 수 있는 안건을 먼저 제안하자. 이를 통해 상대와 나의 생각을 “Yes”로 맞춰라. 이렇게 두 번 세 번 “Yes”가 이어지면, 상대는 “No”라고 답하기 쉽지 않다. 내 입장에선 부드러운 분위기 속에서 훨씬 유리하게 협상을 끌고 갈 수 있다. p161-162
가끔 우린 이런 상황을 맞닥뜨리는 경우가 있다. "두 가지의 소식이 있는데 하나는 좋은 거고 다른 하나는 그리 좋지 않은 소식이야"라고 물었을 때 보통 어떤 것을 선택하는가? 난 좋은 소식을 먼저 듣기를 원한다. 좋은 소식을 먼저 듣고 나면 뒤에 알게 되는 좋지 않은 소식도 그리 나쁘게 들리지는 않기 때문이다. 일상생활에서나 비즈니스 상황에서나 긍정적인 마인드를 가지는 것만으로도 많은 일들이 순조롭게 진행되는 경우가 꽤 많은 것 같다.
Part 4 정보의 비법
자원과 정보를 수집하여 최대한 확률을 높이는 협상술
지피지기 백전불태, <손자병법>에 나오는 가장 유명한 말이다. 상대를 알고 나를 알면 백 번 싸워 위태롭지 않다... (중략) <손자병법>에서 강조하는 최고의 승리는 싸우지 않고 이기는 것이다. 싸우지 않고 이기기 위해서는 정보가 있어야 한다. 쉽게 얻을 수 있는 중요 정보들을 무시한 채 오직 감만을 의지하여 협상에 임하면 낭패를 보기 쉽기 때문이다. p185
우리는 정보화 시대에 살고 있다. 요즘은 인터넷으로 궁금한 정보는 거의 다 찾아볼 수 있도록 정보가 공개된 사회에 살아가고 있다. 그렇기 때문에 이러한 공개된 정보를 다른 사람보다 더 빨리 얻는 사람이 협상에서 더 좋은 자리를 선점하게 되고 결과적으로 주도권을 가지고 본인에게 더 유리하게 협상을 이끌어 갈 수 있게 된다. 그만큼 정보를 미리 알고 있다는 것은 협상에 있어서 굉장히 중요하다. 저자는 또한 자신이 알고 있는 정보를 상대에게 쉽게 말해서는 안된다고 말한다. 자신이 알고 있는 정보를 말하지 않는 방법은 Part3에서 언급한 듣는 기술이다. 말을 많이 하다 보면 자신이 알고 있는 정보를 자신도 모르는 사이에 말해 버릴 수도 있기 때문에 상대방의 말을 경청하는 것은 정보만큼 중요하다고 강조한다.
우선 협상에서 정말 중요하게 다뤄지는 용어가 있는데 앵커링 효과(Anchoring Effect)를 이해할 필요가 있다. 배가 닻을 내리면 닻과 배를 연결한 밧줄의 범위 내에서만 움직일 수 있듯이 처음에 인상적이었던 숫자나 사물이 기준점이 되어 그 후의 판단 왜곡 혹은 편파적인 영향을 미치는 현상이다. p189
저자는 제안을 먼저 하는 것이 유리한지 아니면 상대방이 제안을 먼저 하도록 두는 것이 유리한지에 대해서 대체로 상황에 따라 다르다고 한다. 그 상황이란 상대방이 모르는 정보를 알고 있느냐 알고 있지 않느냐에 따라서 달라지는데 만약 본인이 상대가 모르는 정보를 미리 알고 있다면 당연히 먼저 제안하는 것이 유리하고 자신이 아는 정보가 별로 없다면 상대방이 제안을 먼저 하도록 하는 것이 유리하다는 것이다.
상대가 모르는 정보를 미리 알고 있다는 것을 전제로 할 경우 협상 제안을 먼저 하는 것이 유리한 이유는 바로 "주도권" 때문이라고 한다. 협상 상황에서 누가 먼저 주도권을 잡느냐에 따라서 전체 협상이 주도권을 쥐고 있는 사람 쪽으로 유리하게 진행되기 때문이라고 한다. 이러한 이유로 저자는 앵커링 효과를 보기 위해 확실한 정보를 바탕으로 상대방에게 먼저 제안해서 주도권을 쥐고 협상에 임하라고 조언한다.
협상의 고수들은 상대가 가진 숨은 욕구를 파악하고 이를 자극한다. 협상 테이블에서 논의되는 거래 조건들과 직접 연관되는 요구나 욕구는 아니지만, 그 이면에서 당사자들을 움직이는 인간의 본능과 맞닻아 있는 숨은 욕구는 상대를 설득할 수 있는 중요한 요인이다. p198
상대가 가진 숨은 욕구는 어떤 식으로 파악할 수 있을까? 표면적으로 드러나는 욕구를 파악하는 것은 어렵지 않지만 숨은 욕구를 파악하는 것은 쉽지 않다 협상이란 이러한 숨은 욕구를 누가 더 빨리 파악해서 본인 쪽으로 유리한 협상을 진행하느냐가 관건이다. 저자는 상대방의 비언어적 정보를 캐치하는 것이 상대방이 가진 숨은 요구를 파악하는 데 도움이 된다고 말한다. 상대방의 비언어적인 정보란, 상대방의 시선, 몸짓, 대답 속도, 말과 표정의 불일치 등을 파악하는 것이다. 간단히 말하면, 고수의 협상법은 상대방의 말을 경청하고 그 이외에도 상대방의 비언어적인 요소인 시선, 몸짓, 대답 속도, 말과 표정의 불일치 등을 살펴볼 필요가 있다는 것이다.
Part 5 실전 협상 스킬 & 전략
사소한 희생으로 큰 성과를 얻는 협상술
지금까지 고수의 협상방법으로 Part1~Part4까지 살펴보았다. 마지막 Part5는 실전 협상 스킬과 전략에 대한 내용이다. 앞의 목표의 비법, 대안의 비법, 관계의 비법, 정보의 비법이 이론적인 이야기였다면 이번에는 이러한 모든 전략들을 실전 협상에서 활용해 보는 것이다. 그러한 실전 협상에 있어서도 스킬과 전략이 있다는 점을 기억하자.
저자가 제안한 실전 전략 중 3가지에 대해서 이야기해 보려고 한다.
1. 침묵 기법
만약 내가 어떤 제안을 상대에게 먼저 했는데 상대가 잠시 침묵을 한다면 나 또한 그가 나의 제안을 맘에 들어 하지 않는다고 받아들일 것 같다. 그런 상황에서 나라면 아마도 다른 제안을 하거나 그가 원하는 것이 무엇인지 물어볼 것 같다. 그러니 저자가 제시하는 침묵 기법은 협상 상황에서 어느 정도 효과가 있을 것 같다는 생각이 들었다.
2. 쿠션 화법
저자가 제안하는 쿠션 화법은 일상생활 속에서도 활용하면 좋은 방법이라고 생각한다. 가족이나 친구와 이야기를 할 때 편하다는 이유로 너무 말을 직선적으로 하는 경향이 있다. 그랬을 경우 가까운 사이이니까 상처를 받지 않는다고 생각할 수도 있지만 내 경험상 가까운 사람이 어떤 필터링 없이 너무 직선적으로 그냥 말을 해버린 경우 더 상처받았던 것 같다. 그렇기 때문에 어떤 말을 할 때 너무 직선적으로 생각나는 데로 말을 해버리기보다는 쿠션 화법을 사용해 좀 더 부드러운 표현으로 바꾸어서 말한다면 일상생활에서는 말할 것도 없고 협상 상황에서는 당연히 협상 분위기가 좋아질 수 있다고 생각한다.
3. 살라미 전술
협상을 할 때 중요한 것은 한꺼번에 모든 것을 이루려고 해서는 안 된다는 것이다. "Step by Step" 차근차근 협상을 진행해야 무리한 협상을 진행하는 것을 미연에 방지할 수 있게 된다. 그렇기 때문에 협상을 할 경우 본인의 욕구와 상대의 욕구를 파악하고 작은 욕구부터 충족해 나가는 것이 필요하다. 즉, 작은 요구 사항부터 서서히 해결해 나가게 되면 큰 요구 사항을 해결하는 것도 수월해지는 것이다.
<고수의 협상법>에 대한 서평을 마무리하며 :
요즘 직장 생활이 아닌 개인 사업을 해야겠다는 고민을 많이 하고 있던 찰나에 이 책 <고수의 협상법>에 대해서 읽게 되었는데 지금 당장 협상할 일이 없으니 그리 많은 도움이 되지는 않을 거라고 생각했지만 이 책을 다 읽고 리뷰까지 다 마친 지금에 와서 이 책을 정말 잘 읽었다는 생각을 하게 되었다. 비즈니스 상황에서뿐만 아니라 일상생활에서까지 활용할 수 있는 구체적인 협상 방법을 알려주는 책이다.
저자의 오랜 비즈니스 실전 경험과 협상에 관련된 많은 책을 읽은 간접 경험들을 총망라한 책으로 이 글을 읽는 독자들이 더 이상 상대방에게 "호구"가 되어 뭔가 찝찝한 기분이 남는 협상을 하는 것이 아니라 협상 후 기분이 상쾌한 그러한 협상을 할 수 있도록 도움을 주는 책이다.
이 책에서 기익이 남는 건 협상을 하기 전에 나의 목표에 먼저 집중해야 한다는 것이었다. 살아오면서 나라는 사람이 무엇을 원하는지 보다는 상대가 나로부터 무엇을 원하는지에 더 초점을 맞추었던 것 같다. 그 당시는 그러한 것들이 배려라고 생각했고 내가 그렇게 먼저 양보를 하면 상대방이 나를 더 좋게 봐줄 것이라는 생각했었는데 지나고 보니 그러한 것들이 나의 착각이었다는 것을 알게 되었다. 자신의 원하는 것을 파악하고 상대가 자신의 요구사항을 들어 주던 그렇지 않던 가장 먼저 할 일은 내가 무엇을 원하는지에 집중하는 것이 었다.
예를 들어, 나는 직장 생활을 함에 있어서 다른 사람들 (기존에 회사에 다니고 있거나 나와 같이 입사하는 직원들) 보다 더 좋지 않은 대우를 받았다는 걸 알 게 되었는데 그 당시 그들이 나보다 경력이나 학력 면에서 뛰어난 건 아니었다. 나중에 술자리에서 알게 된 사실이지만 그들은 나와는 다르게 자신들의 욕구를 먼저 파악하고 면접 시, 연봉 협상 시 자신들이 원하는 바에 대해서 회사 측에 먼저 요구했었고 나의 경우 나의 욕구를 파악하지 못한 상태에서 내 요구를 하지 못했고 그저 상대방의 요구에 너무 당연하게 순응했기 때문이라는 걸 이 책을 통해 알게 되었다. 그러니 이 책은 이제 직장을 들어가려고 준비하는 취업 준비생이나 현재 직장 생활을 하고 있는 직장인 또는 개인 사업을 하고 있는 사장님들에게 모두에게 도움이 되는 책이라고 생각한다.
책제목: <고수의 협상법>
지은이: 신용준
출판사: 리텍콘텍츠
<이 책은 출판사로부터 도서를 제공받아 주관적으로 작성되었습니다.>
