연봉 협상, 웃으며 이기는 법이 궁금하다면!
비스니스 코치 쟈스민 님
비스니스 코치 쟈스민 님Q. 안녕하세요 쟈스민 님, 헤이조이스 멤버들을 위해 자기소개를 부탁드려요!
안녕하세요, 헤이조이스 멤버 여러분, 이렇게 인사드릴 수 있게 되어 반갑습니다! 저는 비즈니스 코치이자 작가인 쟈스민 한 입니다. 10년이 넘게 글로벌 비즈니스 코치, 기업 교육 전문가로 싱가포르에서 일을 하고 있습니다.
애플에서 비즈니스 코치로 세일즈와 서비스, 리더십 팀의 직원들을 교육했고, 이후에는 ESSEC 경영 대학원 산하의 IRENE 경영 연구소의 프로그램 매니저로 일했습니다. 경영 대학원에서 본격적으로 설득과 협상에 대한 공부와 연구, 그리고 교육을 경험했어요.
이때 배우고 가르쳤던 다양한 협상의 전략을 바탕으로 올해 2월 <말의 공식>을 출간하게 되었습니다. 다양한 커리어 플랫폼에서 비즈니스와 협상에 대한 칼럼을 연재하기도 했고요. 짧게 말씀드리면, 저는 교육과 코칭으로 비즈니스 키워드를 만들어 실험하고, 그 실험으로부터 알게 된 내용을 글로 쓰는 일을 하고 있다고 말씀드릴 수 있겠네요.
Q. ‘협상’이라는 말만 들어도 긴장되네요. (웃음) 강한 카리스마나 타고난 기술이 있어야만 잘할 수 있는 영역처럼 느껴지기도 하고요. 그래서인지 여성들은 유독 더 협상의 롤모델을 찾는 데 어려움을 겪는 것 같아요. 대체 협상은 어떻게 해야 잘할 수 있을까요?
협상을 처음부터 잘하는 사람이 있을까요? 제 책에 쓰기도 했지만, 저도 협상에 매우 서툴렀어요. 대학생 때는 학원 강사로 일을 하고도 강사료를 받지 못했고, 사회 초년생 시절에도 늘 ‘주시는 대로 받겠다’라고만 말하던 사람이었어요. 협상을 어렵게 생각하는 건 이상한 게 아니에요. 저도 제 주변에 배울만한 롤모델을 전혀 찾을 수 없었거든요. 그렇다고 학교나 회사에서 알려주는 기술도 아니니 누구에게, 무엇을, 어떻게 배워야 하는지 모를 수밖에요.
경영 대학원에서 협상에 대한 전략을 연구하고 가르치면서 가장 안타까웠던 것이 바로 이 부분이었어요. 이런 기본적이고 필수적인 스킬을 체계적으로 배울 수 있는 기회가 우리에게는 없다는 것이요. MBA 정도는 와야 배울 수 있는 비싼 기술과 지식이라는 것이 참 안타까웠습니다. 그때 언젠가 이런 노하우를 모두 풀어서 친구들, 선후배 분들에게 나누리라 결심을 했어요.
협상은 자전거 타는 법과 아주 비슷합니다. 두 발을 땅에서 떼고 페달 위에 동시에 올리려면 기술도 있어야 하고, 용기도 있어야 하죠. 용기만 가지고 무작정 도전하면 아마 상처를 입을 거고, 기술은 있지만 용기가 없다면 절대로 땅에서 발을 떼지 못할 거예요. 속도를 내지 못하고 엉금엉금 걷듯이 자전거를 탈 수밖에 없는 것처럼요.
Q. 협상에서 용기를 내는 것이 중요하단 말씀이 정말 공감이 가요. 그런데 그 용기를 내는 게 너무 어렵네요. 연봉 협상에서 상사가 “그래, 올해 뭐했지?”라고 물어보면 순간 입이 마르는 경험, 저만 하는 건 아니겠죠?
(웃음) 일의 근육은 충분한 데, ‘말의 근육’은 충분하지 않을 수 있어요. 협상에서 가장 큰 걸림돌은 대화가 안 통하는 답답한 상대가 아니라, 우리에게 학습된 무기력인 경우가 많았습니다. 해도 어차피 안 되는 게임인 것 같다는 무기력 때문에, 자신의 ‘말의 주권’을 무의식적으로 타인에게 자꾸 넘겨 버리죠. 그리고는 ‘잘 알아서 해주세요’ 같은 기대를 하게 되고요.
협상에 용기 있게 나설 수 있게 해주는 '말의 근육'은 연습이 필요합니다. 협상을 코칭하거나 교육할 때, 제일 자주 이야기하는 동사가 바로 ‘Question(질문하다)’입니다. 일상 대화도 질문을 상대에게 던지면서 시작되죠. 협상에서도 결국 마찬가지입니다. 중고 거래를 할 때 “가격을 좀 깎아줄 수 있나요?”라고 물어보고, 여름휴가 일정을 정할 때 “이때 제가 가도 되나요?”라고 물어보는 일처럼요. 그런 작은 질문들을 던지면서 조금씩 말의 근육을 키우다 보면 더 큰 협상에서도 편해질 수 있어요.
Q. 오랫동안 코칭을 통해 봐 왔을 때, 협상을 잘하는 사람들에게 보이는 공통점이 있을까요?
좋은 협상을 하려면 두 가지를 동시에 고려할 수 있어야 합니다. 하나는 ‘상대와의 관계’, 다른 하나는 ‘나의 이익’이지요. 가장 이상적인 협상가는 자신의 이익을 극대화 하기도 하지만, 상대와의 관계도 중요하게 보고 챙기는 사람들이지요. 이 두 가지를 잡는 좋은 협상의 열쇠는 협상장의 바깥에 있습니다.
경영 대학원에서는 “협상의 결론은 협상장을 들어가기 전에 이미 나와있다.”라고 가르쳐요. 이 말은 결국 ‘협상은 준비력’이라고 말하는 것과 같습니다. 누군가와 협상을 하기 전에 우리는 얼마나 준비를 하고 있을까요? 아니 그것보다 먼저, 준비가 필요하다는 것을 알고 있을까요?
대부분의 사람들이 협상을 어렵고 복잡하게 느끼는 이유가, 바로 협상 테이블에서 자신이 가진 임기응변 실력을 테스트해보려고 하기 때문입니다. 맥락도 모르고 현재 시장 경쟁력이나 가격, 상대의 위치 등을 전혀 알지 못한 채 협상을 잘하는 것은 사실 불가능하죠. 협상을 잘하는 사람의 특징은 바로 ‘준비력’에 있습니다. 어떤 것들을 어떻게 준비해야 좋은 협상을 만들 수 있는지, 헤이조이스 라이브에서 워크시트를 보면서 더 자세히 이야기 나눠요!
Q. 곧 라이브로 만나게 될 멤버분들에게 전하고 싶은 말이 있으실까요?
우리가 흔히 ‘운이 좋아서 주어지는 것’으로 생각하는 것들이 있죠. 상사와의 원만한 커뮤니케이션이나 유연한 회사 분위기, 높은 연봉 같은 것들이요. 하지만 협상을 배우다 보면, 이런 행운은 사실 내가 능동적으로 만들고 성취할 수 있는 영역이라는 것을 알게 돼요. 중고 거래에서의 이득, 더 좋은 조건의 월세 계약, 내 성과를 알아주는 상사, 그리고 더 좋은 조건의 연봉까지. 일상의 행운들은 사실 우리가 매일 마주하는 크고 작은 협상에서 시작됩니다.
협상을 태어날 때부터 잘하는 사람은 없어요! 연습을 포기하고 대화의 주도권을 남에게 넘기는 데 익숙해지지 마세요. 불편함을 이기고 조금씩 연습하다 보면 점차 협상에 편안해지는 자신의 모습을 경험할 수 있을 거예요. 협상을 두려워하던 저도 이렇게 협상 코치가 되었으니까요! (웃음)
헤이조이스 라이브에서 만나 더 깊은 이야기를 할 수 있기를 기대합니다!
