리드 제너레이션에서의 SEO 역할
들어가기 전 주의⚠️
SEO 를 활용한 리드 제너레이션에서 하나를 꼭 명심해야 합니다.
이 단계의 고객은 우리 회사에 관심이 없습니다.
SEO로 들어온 고객들은 회사 보다는 정보에 더 많은 관심이 있습니다.
그렇기 때문에, SEO를 통한 콘텐츠는 제품 세일즈 및 제품 홍보가 아니라 고객과의 커뮤니케이션 및 리드 생성에 목적을 두어야 합니다.
콘텐츠에 제품을 녹여 내지 않는 것은 SEO적으로도 그리고 고객 경험에서도 좋은 결과를 냅니다.
전환도 나오지 않는 리드 제너레이션이 필요할까요?
첫 방문에서 고객들이 구매할 확률은 매우 낮습니다.(2% 언저리)
특히 B2B 고객들은 더 그러합니다. 우리의 전환율을 높이기 위해서는 고객들을 지속적으로 방문 시키고 관계를 맺는 것이 중요합니다. 이를 위해서는 첫 방문한 고객의 연락 수단을 얻어내는 것이 매우 중요합니다.
리드를 얻어내는 방법은 여러가지가 있습니다.
이 중에서 SEO를 통해 하는 방법에 대해서 알아봅니다 .
우리의 고객은 누구인가요?
모든 마케팅과 광고의 기본은 페르소나와 오디언스 세그먼트를 나누는 것부터 시작합니다.
여기서 더 많이 다루고 싶은 내용은 오디언스 중에서 현재의 행동 패턴 분석에 있습니다.
고객들이 우리 제품을 사용하면서 나타난 행동 패턴은 어떻게 되나요?
왜 우리 제품을 사용하나요?
얼마나 자주 사용하나요?
우리 제품을 사용하면서 어떤 가치를 느끼고 있나요?
우리 제품을 어떻게 사용하고 있나요?
구매 단계중 어디에 있나요? (구매 전과 구매후를 더 나눠서)
위와 같은 행동을 하고 있는 고객들은 모두 다른 정보를 얻고자 합니다.
그들에게 어떤 콘텐츠를 전달해주어야 할까요?
고객들이 현재 어떤 단계에 있는지 어떻게 알수가 있을까요?
이제 콘텐츠 퍼널 설계를 통해 알아봅니다 .
퍼널 설정
Top of Funnel과 SEO
앞서 이야기 했듯이, SEO로 만나는 고객은 우리 제품에 관심이 없습니다 .
현재 고객은 문제에 봉착해 있습니다.
이 문제를 해결하기 위해 해결책을 찾고 있는 여정에 있는 고객들입니다.
그런 고객들은
제품에 대해 심각하게 고민하고 있지 않습니다.
제품을 구매할 생각이 아직 없습니다.
자신의 문제가 무엇인지 그리고 왜 생겼는지 찾고 있습니다.
자신의 문제를 해결할 수 있는 방안에 대해서 여러 리스트업을 하고 있습니다
이런 고객에게 우리는 회사와 제품에 대한 설명보다는 고객의 관점에서 이야기를 해주어야 합니다.
우리 제품이 고객의 문제를 해결할 수 있는 솔루션중에 하나라는 사실을 인지 해야 합니다.
What is 콘텐츠로 문제에 대해서 정보 전달을 해줍니다.
문제에 대한 솔루션 중에서 우리가 제공하는 솔루션에 대해서 이야기를 해줍니다.
고객의 문제에 대해서 더 깊은 대화를 나눌 수 있는 창구를 마련해 줍니다.
고객의 문제에 집중하는 것이 중요합니다 .
우리 회사에 대한 설명은 Top of Funnel(ToFu) 다음의 단계에서 이야기합니다.
ToFu 다음의 단계
고객이 원하는 정보를 알려줌으로써 고객의 유입을 시켰습니다,
유입만 시키고 고객의 정보를 얻어내지 못 한다면 안됩니다.
그렇다면 어떻게 고객의 정보를 알아낼 수 있을까요?
여기서도 우리는 여전히 고객에게 집중해야 합니다.
우리가 전달한 정보에서 충분히 고객은 해결방안을 얻어낼 수 있습니다만, 아직 더 많은 정보를 알아보고자 합니다. 이런 경우는 고객의 문제가 일반적인 수준보다 더 높다라고 판단할 수 있습니다. 그런 고객들에게 우리는 여전히 정보를 제공해야 합니다. Free E-book, 비지니스 트랜드와 같은 PDF 형식의 파일을 전달하고 연락처(e-mail 혹은 전화번호)를 얻을 수도 있고, 웹비나 혹은 줌 콜 미팅 예약을 통해 고객 문제에 대해 더 깊은 대화를 이끌어 낼 수 있습니다.
여전히 대화의 물꼬는 고객의 문제에 초점이 맞춰져야 합니다. 고객이 가지고 있는 문제에 대한 솔루션에 대해서 더 깊은 방안은 이 추가 자료를 통해서 얻을 수 있음을 암시해야 합니다. 고객이 연락처를 줄 만한 Benefit이 준비되어야 합니다.
고객의 연락처를 얻었다면 이제는 고객에게 우리 제품에 대해서 이메일 마케팅을 펼칠 차례입니다 .
이 때의 고객은 문제 해결책으로써 우리의 제품을 리스트업을 해두었다라는 의미입니다. 이제 우리 제품이 타 경쟁사 대비 어떤 USP 를 지녔는지에 대해서 이야기를 해주면 됩니다.
고객의 정의와 콘텐츠의 매칭
앞서 우리는 고객과 우리 제품의 관계에 대해서 정리하였습니다.
왜 우리 제품을 사용하나요?
얼마나 자주 사용하나요?
우리 제품을 사용하면서 어떤 가치를 느끼고 있나요?
우리 제품을 어떻게 사용하고 있나요?
구매 단계중 어디에 있나요? (구매 전과 구매후를 더 나눠서)
이를 통해 고객들에게 어떤 내용이 가치가 있는지를 고객의 관점에서 정리를 할 수 있었습니다.
왜 우리 제품을 사용하냐는 이야기를 통해 고객이 가지고 있는 문제점을 고객의 관점에서 바라봅니다.
그렇다면 우리가 SEO 적으로 전달해야할 정보에 대해서 더 자세히 알 수 있습니다 .
이후에 고객과의 대화를 통해 다음의 제품들 그리고 어떻게 본인들의 문제들을 해결하고 있는지에 대해서 Middle of Funnel(MoFu)와 Bottom of Funnel(BoFu)에서 이야기를 할 수 있습니다.
