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by 고객중심주의 Apr 19. 2023

seo의 전환 목표 : 리드 생성

세계 3대 경영 컨설팅 중 하나인 Bain.Co의 연구에 따르면 고객 재방문율을 5%개선하면 수익성은 최대 75% 까지 개선할 수 있다고 합니다. IT 전문 리서치 그룹인 가트너 그룹 또한 대부분 기업의 매출 80%는 재방문 고객 20%로부터 나온다고 합니다. 결국 첫 방문 고객을 다시 방문하도록 만드는 것이 우리 비즈니스 성장의 핵심입니다.

SEO 의 핵심도 여기에 있습니다. 단순히 웹사이트의 자연 방문객이 늘어난다고 해서 비즈니스는 성장하지 않습니다. 우리가 생성해낸 콘텐츠로 유입된 고객이 콘텐츠로의 재 방문 혹은 제품 상세 페이지로의 방문으로 이어져야만 비즈니스의 성장이 일어납니다.

그러기 위한 초석으로는 리드 생성이 필요합니다.

리드란 우리 제품이나 서비스에 관심이 있는 잠재 고객 혹은 가망 고객을 일컫습니다. 그 관심의 척도는 고객에게 연락할 수 있는 정보인 연락처(이메일 혹은 전화 번호)를 제공했는가 입니다.

SEO로 리드 생성하는법

특히나 B2B 시장에서의 SEO는 매우 강력합니다. SEO에 최적화된 블로그를 지닌 B2B 기업은 아닌 기업에 비해 리드 생성이 67% 높은 것으로 나타났습니다. 물론 SEO로 생성된 리드의 계약 성사율은 14.6%로 아웃바운드 세일즈가 1.7%인것에 비해 매우 높게 나타납니다.

SEO로 리드를 생성하기 위해서는 아래 두 가지 방법을 수행해야만 합니다.

상업성 키워드를 타겟한 글을 적어야 합니다.

고객 의도에 맞는 높은 퀄리티의 글을 지속적으로 발행해야만 합니다.

상업성 키워드란 고객 구매 여정에서 Point Of Sales(구매 결정)에 가깝운 키워드를 이야기합니다. 이 때의 키워드는 ‘후기', ‘비교', ‘추천', ‘가격'과 같은 키워드로 나타납니다.

당연한 이야기지만 높은 퀄리티의 글은 고객의 신뢰성을 지니게 됩니다. 놀랍게도 구글의 신뢰도 지니게 됩니다. 구글은 창립이래 지금까지 높은 퀄리티의 글을 선별하는 알고리즘을 개발하고 있습니다.

1년에 300개가 넘는 테스트를 진행중에 있으며 중요한 변화가 있을 경우 아래와 같은 네이밍을 통해 고품질의 글을 선별하는 작업을 진행중에 있습니다. 많은 SEO 업체들이 이전의 알고리즘만을 알고 이를 이용하면 1페이지 노출이 가능하다고 이야기합니다.

아래는 각 알고리즘에 대한 이야기입니다.

구글 알고리즘 : 판다

판다는 저품질 콘텐츠에 대한 패널티 알고리즘입니다. 저품질의 기준은 다음과 같습니다.

콘텐츠 파밍

낮은 품질의 글

높은 이탈률

구글 알고리즘 : 펭귄

웹스팸에 대한 패널티 알고리즘입니다. 백링크 업체들은 사실 펭귄 알고리즘을 통해 더 이상 효과가 없습니다. 또한 키워드를 지나치게 반복하는 행위는 속이려는 행위로 받아들입니다.

낮은 품질의 백링크

지나친 앵커텍스트

키워드 스터핑

구글 알고리즘 : 허밍버드

여기서부터 인간과의 대화하듯이 자연어 처리가 가능해지기 시작합니다.

음성 검색에 대한 대응

시멘틱 웹 검색의 시작

날리지 그래프 적용

구글 알고리즘 : 랭크브레인

검색 인텐트를 반영하는 높은 품질의 콘텐츠를 찾아내기 시작합니다. 이때 많이 사용하는 지표로서 유저의 인게이지먼트를 활용합니다. 어떤 지표인지에 대해서는 명확하게 이야기하지 않습니다만, GA의 지표, UA에서 GA4로 넘어가면서 바뀌는 지표들을 보면서 유추해볼 수 있습니다.

인공지능을 이용한 맥락의 이해

구글 알고리즘 : 버트

NLP 사전 훈련 기술을 검색에 적용. 더욱 정교하게 사용자의 검색 의도를 파악하여 사용자가 필요로 했던 정확한 정보 인지하기 시작합니다.

구글 알고리즘 : MUM

75개의 언어 학습. 이미지와 비디오 정보를 이해하기 시작. 구글 렌즈의 활용을 통한 다양한 형태의 검색을 할 수 있게 되었습니다.

지속적으로 고객의 인텐트와 진심이 담긴 콘텐츠가 중요하다고 말씀드리는 이유는 일련의 구글 알고리즘 업데이트에 있습니다.

상위 노출에는 기술적 요인이 점점 줄어들지만, 리드 생성에는 기술이 필요합니다. 리드 생성을 위해서는 리드 마그넷이라는 기술을 이용하곤 합니다.

리드 생성을 위한 리드 마그넷

리드 마그넷은 제품, 서비스에 관련된 것을 무상으로 제공함으로써 고객이 본인의 개인정보를 넘길 수 있게 하는 것입니다. 주로 전자책, 웨비나, 뉴스레터, 무료 진단, 7일 무료, 무료 샘플 같은 것들입니다.

리드 마그넷을 생성할 때에는 3가지의 주의 사항이 있습니다.

우리가 제공하는 서비스와 연관이 있어야 합니다.

고객의 페인 포인트를 해결해 줄 수 있어야 합니다.

간단해야합니다.

이 3가지 주의 사항을 유의하며 많이 사용되고 있는 리드 마그넷 유형에 대해 알아 보겠습니다.

1. 정보 제공 - 전자책, 뉴스레터, 체크리스트 등등

전자책은 가장 전통적인 방법입니다. 우리의 업무 프로세스나 지난 자료들을 정리하는 것만으로도 충분한 전자책을 만들수도 있습니다. 하지만 전자책을 만들기 전에는 다음의 질문에 대한 답이 들어 있어야 합니다.

고객은 어떤 페인포인트를 가지고 있습니까?

리드 마그넷에는 항상 해당 질문에 대한 답을 줄 수 있어야 합니다.

리드 마그넷의 정보는 짧고 간결하며 핵심만을 집고 있어야 합니다.

2. 온라인 미팅 - 데모, 웨비나, 온라인 강의

온라인 미팅의 경우는 소프트웨어를 판매하는 업체에게 더욱 적합한 포맷입니다. 우리 제품을 이용하여 고객들의 페인 포인트를 어떻게 해결할 수 있는지 알려주는 것이 포인트입니다.

온라인 미팅의 장점은 아웃바운드 리드 생성에서도 활용에 효율을 더 할 수 있습니다. 온라인 미팅의 장점은 전자책보다 퀄리티가 공수가 더 들고 신뢰성의 확보가 이루어지기 때문에 아웃바운드 리드 생성에도 더 효과를 볼 수 있습니다.

여기서 한 가지 팁으로는 강연자의 소개가 있다면 리드 전환율은 더 높아질 것입니다.

3. 가격 할인- 쿠폰, 무료 샘플, 무료 사용

무료 및 할인은 가장 전통적이면서도 가장 강력합니다. 예전이나 지금도 마트에 가면 할인 쿠폰을 주거나 시식 코너가 있는 이유이기도 합니다.

우리 제품의 효과를 느끼기 위해서는 어느 정도의 사용기한이 필요할까요?

건강 기능 식품이라면 몇 번을 먹어보았을때 효과를 느낄 수 있을까요? 식품이라면 단 한 숟가락이 오히려 맛의 감칠맛을 극대화 하는것에 도움이 될 수 있습니다. 자사 제품의 효능을 느낄 수 있는 최소의 기간 동안 무료 제공 혹은 할인을 제공해줌으로써 리드 생성을 일으킬 수 있습니다.