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by 고객중심주의 Jul 21. 2022

CAC를 낮추고 LTV를 높이는 가장 확실한 방법

기업이 매출을 지속적으로 높이기 위해서 가장 신경쓰는 지표 중 하나가 바로 CAC(신규 고객 유치 비용)와 LTV(사용자 생애 가치)입니다. 한 명의 고객을 데리고 오는데 얼마만큼의 돈을 절약하는것. 그리고 데리고 온 고객을 최대한 우리 기업과 함께 하도록 만드는 것. 이 둘을 한 번에 해결할 수는 방법이 바로 언론사 및 커뮤니티 인수입니다. 바로 고객과의 소통 채널을 인수해 버리는 것입니다.

JP모건은 이미 2개의 콘텐츠/미디어 사를 인수했습니다. 2021년 9월에는 “The Infatuation”이라는 전미 지역 식당 리뷰 회사를 인수하였습니다. 또한, “Frank”라는 대학생 대상의 커뮤니티 및 재정 지원 업체를 인수 했습니다. JP모건은 모든 핀테크 유니콘 회사의 시총을 합한 것보다 큰 세계 최고의 대부 업체임에도 현재 콘텐츠/미디어 사의 인수에 열을 올리고 있습니다.

은행이라는 전통적인 업계에서 진행하고 있는 미디어 사의 인수 전략은 새로운 전략이 아닙니다. 해당 전략은 이미 테크 기업에서 진행하고 그 효과를 입증하였습니다.

마케팅 소프트웨어 회사인 HubSpot의 CTO, Dharmesh Shah는 2020년 트윗에서 “새로운 시대의 소프트웨어 기업은 미디어 회사를 내재화해야 한다.”를 남겼고, 얼마후 HubSpot은 The Hustle이라는 비즈니스 인사이트 미디어사를 인수 했습니다.

가상화폐 거래 회사인 Coinbase의 CTO인 Balaji Srinivasan은 모든 SaaS 회사들은 미디어를 하나의 무기로 가지고 있어야 함을 강조했습니다. 미디어 사를 인수하는 방법뿐 아니라, 뉴스레터부터 시작할 수 도 있습니다. 요즘에는 해당 업계의 스피커 및 인플루언서를 회사의 에디터로 고용하거나, 콘텐츠 엠버서더로 임명함으로써 그들이 가지고 있는 수 많은 콘텐츠를 이용하는 방법을 많이 사용합니다.

한 발자국 더 나아가 Coinbase의 CEO 및 창업가인 Brian Armstrong은 “모든 테크 회사는 미디어 회사가 되어야 한다.”고 말합니다. 그러면서 Tesla의 CEO인 Elon Musk의 활동이 기행이 아닌 고객과 바로 접점에 다가가기 위한 마케팅적 행동이라고 집었습니다.

기업의 언론사 인수의 선두 주자는 2013년에 일어난 아마존의 창업자 Jeff Bezos의 Washington Post 인수입니다. 유통 괴물로 자리매김하고 있던 2013년에 Jeff Bezos는 언론사를 인수하고 해당 언론사를 전미 지역 온라인 구독자 2위로 만듦으로써 마케팅 채널을 확보했습니다.

미국 테크 및 대부 업체의 미디어 사 인수 현황

위의 회사 외에도 Stripe, Robinhood, Zapier 등의 회사에서도 고객과의 직접적인 접점을 위한 미디어 사의 인수를 펼치고 있습니다.

Robinhood의 MarketSnacks 인수. 핀테크 회사인 Robinhood가 파이낸셜 및 비즈니스 뉴스를 전하는 MarketSnacks을 인수 후 Robinhood Snack으로 리브랜딩하였습니다.

Stripe의 IndieHackers 인수. 핀테크 회사인 Stripe는 개발자 커뮤니티 및 사이드 프로젝트 커뮤니티인 IndieHacker을 인수했습니다.

Zapier의 Marketpad인수. 워크플로우 자동화 기업인 Zapier는 노코드 서비스 개발 교육 및 콘텐츠 회사인 Marketpad를 인수했습니다.

인수 전략뿐만 아니라 직접 콘텐츠를 만들어내면서 고객과의 접점을 이끌어내고 있습니다.

A16Z의 Future 개설. VC인 A16z는 Future이라는 블로그를 개설하여 미래에 대한 VC의 관점에 대해서 이야기하고 있습니다.

Coinbase의 Fact Check 개설. 가상화폐 회사인 Coinbase는 가상화폐에 대한 정보를 알려주는 Fact Check을 개설하였습니다.

미디어사 인수는 LTV와 CAC에 어떤 영향을 미쳤을까?

많은 회사가 미디어 회사를 소유하려고 하는 이유는 다음과 같다.

1. 고객과의 직접적 접점 형성.

2. 고객과의 지속적인 관계 형성.

이런 장점은 LTV와 CAC에 영향을 미칩니다.

SaaS, 핀테크 기업이라면 LTV는 매우 높을 것입니다. 이와 비례하여, CAC 또한 매우 높습니다.

반대로, 미디어 회사의 경우는 LTV는 낮지만, CAC 또한 SaaS, 핀테크 기업과 비교하면 낮습니다.

이 둘의 니즈가 만나, 서로의 협력(M&A)가 이루어 집니다.

앞서 언급한 JP모건의 The Infatuation의 인수를 통해 어떤 효과가 일어났는지 알아보겠습니다.

The Infatuation은 식당 리뷰 뿐만 아니라, 푸드 페스티벌와 같은 오프라인 이벤트도 펼치고 있습니다. JP모건 Chase 카드의 CAC는 200달러에서 1,000달러 사이로 매우 높은 가격이 형성 되어 있습니다. 이렇게 모객한 고객이 지속적으로 카드를 사용할 수 있도록 하는 것이 중요합니다.

이제 조금은 감이 잡히시나요 ?

JP모건은 The Infatuation이 펼치는 푸드 페스티벌에 Chase고객들에게 혜택을 선사합니다. 뿐만 아니라, The Infatuation를 통해 예약 우선권을 주거나, 셰프와의 이벤트 혜택을 주는 고객 경험을 선사합니다. The Infatuation의 자 회사인 Zagat에서 또한 Chase고객에게 좋은 고객 경험을 선사 할 수 있습니다.

카드 사용자가 주로 카드를 사용하는 장소는 쇼핑 및 외식입니다. 고객이 모이는 곳에 좋은 경험을 선사함으로써 우리 브랜드의 로얄티를 올릴 수 있습니다.

한국의 미디어사 인수 현황

이를 잘하는 회사가 한국에 있습니다. 모두 아시다시피, 현대 카드입니다. 현대 카드는 공연, 외식, 쇼핑 등에 경쟁사 보다 더 큰 경험을 선사하고 있음으로써 2021년 인기 신용카드 1위로 자리매김하고 있습니다. 고객 경험을 선사하기 전의 현대 카드는 카드 업계의 후발 주자로, 현대 자동차의 카드라는 이미지였습니다. 하지만, 현대 라이브러리, 현대 고메위크, 현대 슈퍼 콘서트, 등 콘텐츠를 직접 운영하는 전략을 펼침으로써 LTV를 높이고, CAC를 낮추는 전략을 선택하였습니다.

마켓 컬리의 헤이 조이스 인수

마켓 컬리의 여성 커리어 커뮤니티 헤이 조이스 인수는 조금 의아할 수도 있습니다. 하지만, 위의 글을 읽으신 분들이라면 바로 이해하셨을 것입니다. 마켓 컬리의 주요 고객층과 헤이 조이스의 고객층은 접점을 가지고 있습니다. 핵심 고객층에게 좋은 경험을 전달하는 인사이트를 지닌 헤이 조이스를 인수 함으로써 좀더 고객을 이해하고, 브랜드 로얄티와 LTV를 높이는 전략을 구사하고 있습니다.

CNP Food의 푸딘코

국내의 핫한 외식 브랜드 중 하나인 CNP food는 식당 추천 서비스인 푸딘코를 런칭하였습니다. 단순히 외식업이 아닌 커뮤니티 및 콘텐츠를 쌓는 작업을 하고 있습니다. LTV가 낮은 외식 업체가 커뮤니티 및 콘텐츠 서비스를 개설함으로써 이를 높이고 있습니다.

카카오의 래디쉬 인수

주요 서비스가 국내에 있는 카카오가 북미 지역 콘텐츠 회사인 타파스와 래디쉬를 인수 헀습니다. 콘텐츠를 가장 높은 비즈니스 모델로 선정한 카카오가 타파스와 래디쉬를 인수 한 것은 북미 지역 진출과 해당 지역의 고객에 대한 인사이트를 인수한 것입니다. 국내 콘텐츠로 북미에 진출하여 CAC를 최적화하는 시간을 거치기 보다는 이미 최적화 되어있는 업체를 인수한 것입니다.

데스커의 디퍼

국내 가구 브랜드인 데스커는 일과 성장에 관련된 매거진인 디퍼를 발행했습니다. 왜 데스커가 편하고 일하는데 효율적인 이야기를 하는 것을 넘어 성장에 집중하는 사람들의 이야기를 합니다. 남들보다 성장에 집중하는 사람들이라면, 누구보다 책상과 의자에 오래 앉아 있을 것입니다. 그들에게 직접적으로 다가가기 위해서 데스커는 디퍼라는 매거진을 발행함으로써 CAC를 낮추었습니다.

현재까지는 인수전보다는 각 회사에서 직접 콘텐츠 및 커뮤니티를 만드는 작업을 하고 있습니다. 여러가지 이유가 있을 것 입니다. 아직 필요가 없음을 느끼고 있을 수도 있습니다. 혹은 영상 콘텐츠를 더 높이 평가하여 언론사를 간과할 수도 있습니다. 하지만, 우리의 업계의 고객들은 어떤 콘텐츠를 즐겨 보는 것인가를 보고 콘텐츠를 형성해야 합니다. 무작정 영상 콘텐츠가 핫하니까 선택하는 전략이 아닌, 우리 타겟 오디언스가 군집해있는 채널을 데이터 적으로 찾아서 이를 타겟하는 콘텐츠 서비스 개설이 필요합니다.

이는 저희 이전 글 우리의 타겟 오디언스를 찾아서를 참고해보시기 바랍니다.

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