VC에게 투자받는 방법
Y-Combinator 마이클 세이벨의 에세이
Y-Combinator의 CEO이자 파트너이며 Justin.tv/Twitch와 Socialcam의 공동 창업가인 Michael Seibel의 글을 번역한 글입니다. (원문)
Michael Seibel창업가가 투자 회사가 하는 일을 이해한다면 투자자와 대화하는데 훨씬 쉬울 것입니다. 창업가로서 당신은 당신의 사업 아이디어를 수 없이 발표해야 합니다. 그리고 가장 효과적으로 당신의 스타트업을 소개하려면 피치(Pitch)가 명확해야 하며 간결해야 합니다.
이 글에서는 7개의 질문에 답하기 위해 피치 만드는 프로세스를 요약했습니다. 만약 당신이 이 7가지 질문에 모두 간결하게 답할 수 있다면 앞으로 나아갈 수 있을 것입니다.
The Seven Questions
1. What do you do?
회사 이름과 그 역할부터 시작하세요. 예를 들어 "Socialcam 은 간편하게 동영상을 촬영하고 친구 및 가족과 공유할 수 있는 모바일 앱입니다."라고 말하면 문제를 설정할 필요가 없으며 오직 요점만 알 수 있습니다.
너무 많은 사람들이 아이디어를 인상적으로 만들기 위해 너무 많은 에너지를 소비합니다. 단순하게 유지하는 것이 좋습니다. 사실 훨씬 더 낫습니다. 가능한 가장 간단한 언어로 무엇을 하는지 설명해야 합니다. 이것은 미리 본인 안에 소화하고 있어야 합니다. 엘리베이터 피치는 마치 이유식과 같아야 합니다.
단순히 제품을 전달하는데 문제가 있는 경우 사용자 경로를 안내하는 것이 효과적인 방법이 될 수 있습니다. 예를 들어 "우리는 구글입니다. 박스(입력창)가 담겨있는 웹사이트를 구축합니다. 해당 박스에 질문을 입력하면 해당 질문에 대한 답변을 제공하는 웹사이트가 표시됩니다."
이 질문에 대답할 때 당신의 목표는 당신의 사업 전체를 투자자가 이해하도록 하는 것이 아니라 후속 질문을 할 만큼 충분히 관심을 갖게 해야 하는 것입니다.
2. How big is the market?
시장 규모를 파악하는 방법에는 두 가지가 있습니다. 이미 존재하는 범위 (예 : 비즈니스 뱅킹)에 들어가는 경우 조사할 수 있습니다. 새 제품이나 공간 (예 : Slack)을 만드는 경우 제품을 원하는 고객 수를 추정하고 청구할 수 있는 금액을 대략적으로 추정할 수 있습니다.
예시: Bellabeat는 여성을 위한 활동 트래커를 만듭니다. 미국에는 14세에서 45세 사이의 여성이 X명 있습니다. 활동 트래커의 수명주기는 2년입니다. 미국 시장 기회는 Y입니다.
시장 규모와 점유할 수 있는 비율을 추정할 때 하향식과 상향식 두 가지 방법이 있습니다. 하향식 접근 방식을 사용하면 전체 시장을 결정하고 잠재적인 점유율을 추정할 수 있습니다. 상향식으로는 비교 가능한 제품이 판매되는 위치, 판매된 제품의 수, 판매할 수 있는 비율을 파악할 수 있습니다. 저는 타깃 고객층을 충분히 좁히지 않는 일반적인 하향식 함정을 피하는데 도움이 되는 상향식 방법을 선호합니다. 위에 예시에서 연령이나 국적에 관계없이 모든 여성이 시장에 있다고 가정하는 것을 의미할 수 있습니다.
3. What's your progress?
제가 여기서 이해하고자 하는 것은 작업을 어마나 빨리 생산할 수 있는지입니다. 수행한 작업과 작업 한 기간의 비율은 무엇일까요? 저는 당신이 그 일을 해야만 했던 기간 동안 당신이 얼마나 많은 일을 했는지에 대해 깊은 인상을 받고 싶습니다. 이는 1년이던 10년이던 된 회사에 적용할 수 있습니다. 또한 저는 제품 개발과 고객을 제일 우선으로 생각하고 자금조달이나 사업 개발 거래와 같은 다른 것들은 두 번째로 생각합니다.
4. What's your unique insight?
이것은 "현재 어떤 문재를 해결하고 있습니까?"와 유사합니다. 그러나 훨씬 수준이 높습니다. 제가 정말로 이해하고 싶은 것은 다른 사람들이 알지 못하는 문제에 대해 당신이 아는 것입니다. 이는 일반적으로 고객과 많은 대화, 심층적 분석이 이루어진 제품, 그리고 개인적인 경험에서 파생됩니다.
예시 : Gmail에서 고유한 통찰력은 이메일 받은 편지함이 통신 및 문서의 개인 데이터베이스라는 것입니다. 사용자가 개인 데이터베이스의 내용을 삭제하려는 이유는 무엇일까요? Gmail은 사람들에게 대화를 삭제할 필요가 없도록 충분한 저장 용량을 제공합니다. 사람들이 이메일을 필요로 했던 것은 아닙니다. 이미 존재했습니다. 사람들이 더 나은 이메일을 필요로 했던 것 또한 아닙니다. 너무 모호합니다. 고유한 통찰력은 구체적이며 복잡한 언어를 포함하지 않습니다.
당신의 마켓과 당신의 독특한 통찰력 사이에서 당신은 제게 무언가를 가르쳐 줄 두 가지 기회가 있습니다. 스타트업의 독특한 통찰력은 종종 회사가 하는 일에 대한 설명보다 더 많은 순간을 제공합니다.
여기에서 열정이 도움이 되지 않는다는 점은 주목할 가치가 있습니다. 나쁘고 독특한 통찰력을 강하게 말하면 나쁘지 않고 나빠 보이게 됩니다. 예를 들어 "오늘 이메일이 망가졌어요"라고 말하는 것처럼.
5. What's your business model?
돈을 버는 방법을 아는 스타트업과 아직 알아내지 못한 스타트업의 두 가지 유형이 있습니다. 대체로 두 번째 범주에 속한다면 크게 성장하고 광고를 켜서 돈을 벌거나 자신의 공간에서 지배적인 비즈니스 모델을 모방하게 될 것입니다. 두 번째 범주에 속하는 일부 스타트업은 제품이 시장을 어떻게 변화시키는지 고려할 때 의미 있는 새로운 비즈니스 모델을 만들 것입니다. Freemium이 이에 대한 좋은 예시입니다.
Justin.tv에서 자주 저지르던 실수 중 하나는 비즈니스 모델 (가상 제품, 제품 배치, 채팅 광고, 콘테스트 등)의 포푸리(potpourri, 혼합물)를 제공하는 것이었습니다. 저는 Justin.tv가 유일한 답일 때 광고로 수익을 올릴 수 있을 것이라고 말하는 것이 부끄러웠습니다. 단순한 비즈니스 모델을 소유하세요.
6. Who's on your team?
저는 이 질문에 몇 가지에만 관심 있습니다. 창립자는 몇 명입니까? 기술 공동 설립자가 있습니까? 그들은 얼마 동안 서로를 알고 있습니까? 모두 풀타임으로 일하고 있습니까? 지분 분할은 얼마나 됩니까(이 부분은 같거나 거의 같은 정도를 바랍니다)?
매우 관련성이 높은 자격증이 있다면 저도 알고 싶습니다. 예를 들어 당신은 로켓 회사를 만들고 있으며 SpaceX의 로켓 과학 자였습니다 같은 거요. 기본적으로 매우 복잡하거나 한정된 부분에 집중하는 경우 이러한 문제를 그럴듯하게 해결할 수 있는 전문 지식을 사내에 보유하는 것이 중요합니다.
GPA나 구글에서 일한 적이 있다는 사실을 언급할 필요는 없습니다.
7. What do you want?
이 질문에 맴돌 필요는 없습니다. 제가 당신에게 투자하길 원한다면 물어보세요. 분명하게 말하지만 "어떻게 생각하세요? 좋은 아이디어가 있습니까?" 등은 나쁜 질문입니다. 제가 당신을 쉽게 도울 수 있게 해 주세요. 당신을 돕고 싶습니다.
답변 개선 방법
7개의 질문 각각에 대한 답을 얻은 후에는 가능한 한 명확하게 답해야 합니다. 이를 위해서는 전문 용어, 두문자어(acronyms), 마케팅 용어, 그리고 플랫폼과 같은 모호한 용어를 제거해야 합니다. 기본적으로 생각보다 멍청하게 들리도록 하세요.
시도해 볼 수 있는 한 가지 전술은 제가 "이메일 테스트"라고 부르는 것입니다. 스타트업이 하는 일에 대한 두 문장의 설명을 작성한 다음 똑똑한 친구에게 이메일로 보냅니다. 그리고 다른 말로 설명해 달라고 요청하세요. 명확한 질문을 하는 경우 당신의 프레젠테이션을 수정해야 합니다. 대화에서처럼 설명을 추가할 수 없기 때문에 이메일을 통해 이 작업을 수행하는 것이 중요합니다.
대부분의 사람들이 깨닫지 못하는 Y-Combinator 배치(batch) 중에 우리가 하는 한 가지는 두 문장으로 회사를 돕는 것입니다. "무엇을 하십니까?"입니다.
Y-Combinator는 전체 배치를 그룹 사무실 시간마다 작업합니다. 좋은 데모데이 프레젠테이션의 핵심입니다. 안될 경우에도 좋은 데모데이 프레젠테이션을 작성하는 건 쉽습니다.
답변을 수정할 때 기억해야 할 사실은 멋지게 들릴 필요가 없다는 것에요. 명확해야 합니다. 피자(pizza)를 먹으려고 하지 마세요. 당신은 피짜(pizzazz)를 원하지 않습니다.
답변 개선 방법
저는 천재적인 아이디어보다 아이디어의 진전에 훨씬 더 관심이 있습니다. 대부분의 좋은 아이디어는 처음 볼 때 좋은 아이디어처럼 보이지 않으므로 이러한 질문에 답변하는 방법에 있어 업무 진행 상황과 당신의 지혜를 보여주는 건 꽤 긍정적인 신호입니다. 당신이 무엇을 하고 있는지 이해하면 성공할 수 있다는 것이 그럴듯하다고 믿게 만드는 것입니다.
추천 자료
How to Start a Startup, Lecture 19
초안을 읽어 준 Jared Friedman과 Aaron Harris에게 감사드립니다.
