Why Big, Why Now, Why You?
Altos Ventures 의 훌륭한 스타트업 피치 방법
이 글은 알토스벤처스의 Why Big, Why Now, Why You? 를 번역한 글입니다.
저는 자주 창업자들로부터 어떤 것이 정말로 훌륭한 스타트업 피치인지 물음을 받곤 합니다. 저는 수천 건의 피치를 보았으며, 저 스스로도 상당한 피치를 진행했습니다. 저는 그 피치에 의해 확신되기도 하고, 감탄하기도 하며, 지루해 죽을 것 같기도 하고, 심지어는 눈물을 흘리기도 했습니다. 저는 스스로도 천 건 이상의 피치를 진행했으며, 거기에서는 박수갈채부터 테이블 위로 머리를 숙이는 반응까지 다양한 반응을 받았습니다.
기본적으로, 좋은 피치는 좋은 이야기입니다. 그것은 단순한 사실과 숫자, 분석만이 아닙니다. 투자자들이 비즈니스 기회를 논리적으로 이해하는 것 외에도, 그 기회를 감정적으로 느끼는 것이 필요합니다. 좋은 이야기(그것을 설득력 있는 이야기꾼에 의해 전달될 때)는 그렇게 합니다. 그것은 우리의 본능을 활성화시켜 비즈니스 제안에 감정적으로 흥분하게 만듭니다. 이 글을 논의하면서, 저의 창업자 친구 @danmartell은 저에게 오래된 판매 속담을 상기시켰습니다: “사람들은 감정에 기반하여 구매하고 논리로 그것을 정당화한다.”
우리 비즈니스의 많은 창업자들은 기술적이거나 분석적인 배경을 가지고 있으며, 그들의 기술 솔루션의 “무엇”과 “어떻게”에 대해 자세히 설명하는 것을 좋아합니다. 그것은 모두 괜찮지만, 나아가 정말로 관심을 갖는 것, 그리고 나아가 최고의 프레젠테이션에서 공통의 테마로 보게 되는 것은 “왜” 입니다. 구체적으로 말하면, 나는 모든 피치에서 “3가지 왜”를 보고 싶습니다:
1. Why Big 왜 큰가?
대부분의 창업자들은 그들의 프레젠테이션에 시장 규모 차트를 포함시킴으로써 이 질문에 답합니다. 바닥에서 위로 분석을 통해 계산되었는지(대체로 거짓일 가능성이 높음) 아니면 시장 연구 회사를 인용했는지(항상 거짓일 가능성이 높음)에 상관없이, 이것은 기본적이면서 필요한 연습입니다. 그러나 좋은 피치를 훌륭한 피치로 만드는 것은 창업자들이 나의 본능에서 느낄 수 있는 방식으로 기회의 규모를 명확하게 설명할 수 있을 때입니다.
사회과학은 사람들이 집계된 수치보다는 실제 개인의 관점에서 말한 이야기에 훨씬 더 감동한다는 것을 보여주었습니다. 동일한 방식으로, 가장 효과적인 창업자들은 그들이 해결하려는 문제를 매우 개인적인 용어로 설명합니다. 그들은 특정 고객에 대해서나, 그들이 해결하려는 고통에 대한 자신의 경험에 대해서 이야기합니다.
2. Why now 왜 지금인가?
이 다음 포인트는 창업자들이 거의 항상 놓치는 것이므로, 저는 이것이 가장 중요하다고 느낍니다. 스타트업의 성공은 대부분 좋은 타이밍에 의해 좌우됩니다. 저는 2000년에 탁월한 기술 팀과 최고급 벤처 투자자와 함께 소셜 북마킹 스타트업을 시작했습니다. 그러나 우리는 단순히 너무 이르렀습니다. Delicious와 StumbleUpon보다 9년 더 이르게 시작했는데, 이 두 회사는 거의 동일한 서비스로 다른 시기에 성공했습니다.
훌륭한 스타트업 피치는 반드시 “왜 지금”이라는 질문에 답해야 합니다. 시장 조건, 사용자 행동, 기술 추세 또는 기타 거시적 힘이 어떻게 딱 맞게 결합되어 성공으로의 길을 원활하게 만들어주는지에 대해 답해야 합니다.
3. Why you 왜 당신인가?
마지막으로, 시장이 크고 지금 일어나고 있다면, 투자자들은 왜 당신과 당신의 제품이 베팅할 만한 것인지 이해할 필요가 있습니다. 이것은 벤처투자에서 유명한 말 말고 vs. 기수 논쟁의 기수 부분입니다. 모든 훌륭한 시장 기회에 대해서, 우리는 세계 곳곳에 그것을 추구하는 수많은 똑똑하고 잠재적으로 잘 자금화된 팀이 있다고 가정합니다. 당신의 전문성과 팀이 무엇 때문에 분명한 이점을 가지고 있는지에 대해 설명해야 합니다. 당신의 영역 경험, 당신의 끈기, 당신의 코딩 능력은 어떠한가요? 당신의 제품이 기술적 접근이나 고객 인식에서 다른 것보다 분명히 우월한 이유는 무엇인가요? 왜 당신이 장기적으로 카테고리를 지배하게 될 "마지막 움직임의 이점"을 가질 것인가요?
이 세 가지 간단한 질문 - 왜 큰가, 왜 지금인가, 왜 당신인가 -는 단순히 좋은 이야기와 훌륭한 이야기를 구분하는 핵심입니다. 당신의 스타트업 피치가 돋보이게 만들고 싶다면, 당신은 답을 확실히 알아야 합니다.
