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May 17. 2023
컨설팅은 기획이 아니다
컨설팅은
기획의 업무 중 하나일 뿐,
엄밀히 말하면
기획이지만 기획이 아니다
하지만 기획이다
수많은 기획자들이 컨설팅 업무를 동시 수행하고 있다.
다양한 분야의 기획을 하고 공부하면서 얻은 노하우를 기반으로, 유사분야에 이제 시작하는 기업체에 컨설팅해주고 있는 경우가 많다.
헌데, 컨설팅에서 가장 중요한 포인트가 무엇인지 아는가?
결과를 만들어 내지 않는 것
답을 도출하지 않는 것
이유는 단순하다. 책임지지 않기 위함.이다.
어느 정도 컨설팅이 진행되고 리서치가 진행하다 보면 '어? 이거 되겠는데?'라는 게 나온다.
하지만 구두로는 관계자에게 얘기해 주겠지만, 문서로는 남기지 않는다.
그러면 책임을 묻게 되니까
예를 들어 설명하겠다.
A 민간기업의 신사업 컨설팅
어느 정도 규모가 있는 기업은 항상 새로운 먹거리를 찾아서 고민하게 된다.
그때 많은 기업들이 컨설팅을 의뢰하게 되고 신사업에 대해 정보조사를 시작한다. (진실은 따로 있다)
컨설팅 기업은 A 기업에게 의뢰를 받았다.
요즘 새로운 사업이 뭐가 좋을까? 우리가 어떻게 하면 좋을까?
컨설팅 기업은 어떻게 하겠다는 제안을 한 뒤 착수하게 된다.
이때 총 10주간의 컨설팅 기간으로 협의가 된다.
컨설팅 결과
애매하다.
이것이 정답이 아니다 라는 건 누구나 알고 있다. 그래서 명확한 물질적인 상품이 결과로 나오지 않는다.
그래서 대부분 인건비 베이스로 산정한다. (몇 년 차, 학벌 석사가 2개월을 투입하니 1개월당 얼마)
산출물은 '주단위'로 보고하는 것으로 갈음하는 경우가 많다.
어떤 프로세스와 내용으로 진행되는가
킥오프
- 컨설팅사 : 앞으로 어떤 일정을 가지고 각 주차별로 어떤 결과물을 도출할지 설명한다.
- 도입기업 : 내용을 듣고 어떤 것을 중심으로 어떤 내용이 추가되었으면 한다고 협의한다.
1주차
- 프로젝트 배경을 설명한다. 이 컨설팅이 시작된 이유
- 도입 기업에 대한 객관적인 분석 자료를 만들어서 공유한다.
. 포지셔닝 맵이 많이 활용된다.
. '너네 위치는 여기야, 근데 목적은 저기로 가는 거야, 그래서 컨설팅하는 거야'
- 도입 기업에 대한 기술적인 분석내용을 공유한다. (SWOT 가 사용되기도 한다)
#
객관적일 거 같은가?
도입기업의 기술이 경쟁사보다 떨어진다고 나오면 어떤 일이 벌어질 것 같은가?
그 내용을 보는 사장은 연구소를 어떻게 바라볼 것 같은가?
2주차
- 몇 주간의 환경분석과 몇 주간의 전략도출을 본 컨설팅 기간 동안 수행한다.라고 시작한다.
- 앞으로 우리가 뭔 소리를 할 것이고 그것에 대해 어떻게 협의해 나갈 것인지 이야기 나눈다.
- 전략 산출물로써 비즈니스 모델을 구성하겠다고 한다.
# BM 모델 예시
- nine block / Lean canvas / BM Canvas 등이라고 똑같은데 별 어려운 말 써가며 많이 나온다.
- 한눈에 보이게 사업모델을 끄적거려 본다라고 하는 소리다.
- 이거 쓴다고 해서 딴 거 안 하는 거 아니다, 그냥 한눈에 보기 쉽게 만든 것뿐.
인터넷 검색하면 한글로 만든 것도 많습니다. 있어 보이려고 영문 가져다 놨습니다.
3주차
- 가장 먼저 해야 할 것을 정리해서 핵심인물 인터뷰 등등을 한다고 한다.
. 현재 수준을 분석하는 것이 중요하다.
. 어려운 말로 FGI라고도 한다. Focus Group Interview이다.
- 간혹 사내 공모전, 아이디어 경진대회를 연다고도 한다.
. 컨설팅 업체 입장에서 쉽게 간다는 뜻이다.
. 잘 아는 사람들을 대상으로 숨어있는 아이디어를 찾아낸다는 뜻도 된다.
. 좋은 건데 참여도가 낮다.
#
적을 알고 나를 알면 백전 불태라고 한다. 여기서 써먹는 말이다.
4주차
결과 없다. 왜? 앞에 말한 것처럼 인터뷰하는데 시간 보낸다.
그래서 보통 컨설팅 추진 담당자와 술 한잔 하면서 친해지는 시간을 가지려고 든다.
한주 때워야 하니까.
사실 결과는 이미 만들어져 있는 상태이다. 그 과정의 작업을 하고 있는 중일뿐.
5주차
- 시장조사 결과를 보여준다. 과정은 Appendix로 넣고.
- 지금 시장에서 잘 나가는 기업, 잘 나가는 아이템, 새로운 아이템, 스타트업들이 하는 것 등등을 나열한다.
- 도입기업이 해볼 만한(?) 아이템들을 추가적으로 나열하고, 해당 아이템의 시장 진척도와 점유율 등을 뽑아낸다.
이 결과물은 모두 처음 보여줬던 Nine-Block BM canvas를 기준으로 만들어진다.
# 모든 내용은 숫자에 근거해야 한다.
# 시장 점유율이 그렇게 나온 근거, 시장의 위치가 그렇게 나온 근거. 등등 모두 숫자가 있어야만 한다.
6주차
- 중간보고다.
- 어떤 목적을 가지고 이 컨설팅이 시작되었으며
- 어떤 결과를 산출하기 위해 컨설팅 진행 중이고,
- 지금까지 뭐해왔고, 앞으로 뭘 해갈 것이다.라는 게 발표된다.
예를 들면 이런 것도 나온다.
* 도입기업이 하려는 사업을 중심으로 본다면
* 이러한 도메인을 중심으로 어떠한 범주로 움직이고 있다.
* 여기서 얻을 수 있는 Value chain 은 이러한 것들이 있다.
* 여기서 할 수 있는 사업은 무엇 등등이 있으며
* 고객들은 이렇게 타겟팅하여 마켓을 공략하면 된다.
# 이때 임원들은 한 마디씩 아는 척하면서 보태기 시작한다.
7주차
- 시장 조사 결과도 나온다.
- 도입기업이 하고자 하고자 하는 아이템으로 각 시장을 바라봤을 때 시장의 매력도를 보여준다.
- 당연히 숫자를 기반으로 해야 한다.
예를 들면 이런 거,
8주차
- 포지셔닝맵이 디테일하게 나온다.
- 해당 맵에 기술된 기업들의 세부적인 분석내용이 각 1페이지씩 나온다.
예를 들면 이런 거,
# 빡세 보이지 않은가? 이런 게 수십 개 나온다고 생각해 보면 된다.
# 1장 나오려면 기본 10장은 뒤에 있어야 가능한거다.
# 사실상 3주차쯤..부터 작업하고 있다고 보면 된다.
향후 시장전망도 나와줘야 한다.
왜? 전체 10주차 일정을 달리고 있는 중이다.
그러면 9주차쯤 이런 걸 하면 어떨까요?라고 하면서 결과는 아니지만 선택 범위를 좀 넓게 해서 5~6개 나와야 한다.
그래야 10주차때 '쨘~~! 이게 산출물로 나왔습니다~'라고 말하고, 끝낼 수 있으니까.
예를 들면 이런 거,
9주차
(잠깐 잊었을 것이다) 필자는 신사업 컨설팅을 설명하고 있는 중이다.
도입기업이 앞으로 어떻게 해나가야 할지 중장기적인 내용을 설명한다.
예를 들면 이런 거,
- 그리고 앞서 말한 대로 사업을 5~6개 보여준다
- 예를 들면.. 태양광 사업은? 전기차 사업은? 충전소 사업은? 수소 사업은?? 이런 것 들
10주차 (마지막 주차)
- 정리한다고 생각해라.
- 앞서 말한 5~6개의 사업 중 최종 3개를 선정하고, 3개 사업에 대해서 디테일한 설명을 한다고 봐라.
- 각 사업별로
. 사업개요
. 사업 추진 전략
. 집중해야 하는 부분과 협업으로 처리할 부분
. 세일즈 타겟팅
. 타겟팅 세부 공략 방안
. 선순위 타겟과 후순위 타겟
. 추가 타겟팅 발굴 방안
. 솔루션 등 개발 방안
. 해당 사업의 시장성
. 해당 사업과 관련된 정부사업 (지원사업, 과제사업)
. 사업을 수행하기 위한 기술 구분
. 핵심 기술은 어떻게 하고, 부가 기술은 어떻게 한다.
. 경쟁사는 어디 어디
. 이후 확장 계획과 제휴 계획
. 대고객 대응 방안
이런 게 사업별로 나와야 한다.
전체적으로,
분명히 민간 컨설팅이고 제대로 해야만 한다. 돈 받고 하는 거니까.
그리고 나온 결과 또한 실 사업에 활용하고 전문성 있는 결과가 도출되야만 한다.
진실은..
잘 생각해 보라.
대부분 유명한 컨설팅 기업들은, 회계감사 기업이기도 하다.
잘 생각해 보라..
대부분 민간기업에서 발생되는 컨설팅 의뢰는,
회계감사 기간 이전에 발생되기도 한다.
이 정도만 말하겠다.
그럼 컨설팅이 기획이 아닌가?
맞다 기획
하지만,
컨설팅의 결과를 기준으로 '무언가를 기획할 예정'이기 때문에,
기획을 위한 기반다지기라고 보는것이 되려 편할것이다.
그래서 기획이지만, 기획이 아니다라고 말하는것이다.
컨설팅의 산출물은,
사업을 하기 위한 근거자료로 활용될꺼니까.
원문
https://www.pmbook.co.kr/notice/?q=YToxOntzOjEyOiJrZXl3b3JkX3R5cGUiO3M6MzoiYWxsIjt9&bmode=view&idx=15177382&t=board
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