짜여진 판 먹는게 맛있다
설계 된 사업공고? 설계자 뒤통수 쳐라
주식할때 제일 기분 좋은게,
내가 매도 한 다음에 주가 떨어지는거라지?
이미 짜여진 판인데 어떻게 먹나?
공고가 나온다는 것은 이미 판이 짜여졌다고 생각하는 것,
이렇게 생각하는 것이 속 편하다
기관 담당자라면 충분히 알아보고 사업을 띄우겠지..나라도 그렇게 하겠다.
제대로 알아보지도 않고 올렸다가 유찰되면 자기만 손해이다. 곤란한거고.
업체들 한테는 '너네가 메인이야' 라고 하고,
업체들한테 얻은 아이디어는 '내가 이렇게 생각해봤는데 RFP 에 넣어야 겠다. 예산 변경은 없고' 라고 하고..
뭐, 기관 입장에서 보면 전략적인거고 머리 잘 쓰는거라고 볼 수 있지만, 이것도 적당히 해야지..
여기에 빠져들면 결국 '갑질'이 되는거고, 결국 '양아치짓'이 되는거라.. 나중에 붙는 업체가 없어질것이다.
그럼 어떻게 먹나?
우리나라 조달청의 입찰 제도는 여러명이 평가하는 제도로 구성되어있다.
그리고,
어디에나 정의의 사도는 한명쯤 있다
짜놓은 판 위에서 노는게 싫어서라도 안티는 생긴다
이걸 이용해야 한다.
제아무리 판을 짜고 사업을 만들고 칼춤을 춘다고 해도
모든 평가위원을 자기편으로 만들수는 없다
이것이 포인트
오히려 쉬울수도 있다. 좋게 생각하자.
사업을 만드는데 들어간 시간이 없지 않은가? 누군가 만드는 과정인데 나는 포함되지 못한것이니.
RFP 에 없는 내용이 갑자기 튀어나온다?
그런거 다 모니터링 된다. 심사위원중에서도 사업을 감시하는 사람이 섞여 있다.
그러니 성공률이 51%만 되면 수주한다고 생각하고 덤비는것이 맞다.
신규 구축사업과 고도화 사업, 유지보수 사업, ISP 사업등 차이점이 있으니 잘 찾아보라.
신규 구축 사업은 말 그대로,
기관에서 어떠한 사업을 하기 위해서 시스템을 구축하고 인프라를 구성하는 사업을 지칭한다고 생각하면 된다.
그럼 이런것을 제안할 때 가장 어필해야 하는 부분은? 유관사업 레퍼런스이다.
제안 포인트
레퍼런스 없으면? 만들어라.
컨소시엄을 구성해서 협력업체의 레퍼런스를 활용하고 강조하는 방법을 써라.
컨소시엄 금지인가?
그거 RFP 만들 때 독소조항처럼 넣고 싶어서 만들거나 사업규모가 작아서 그런 경우가 많다. 그래도 레퍼런스 강조해야한다. 직원 레퍼런스 써라. 현재 직원이든 채용하는 직원이든 전문가 영입. 이라고 해서 프리랜서를 사용하든.
신규 구축이기 때문에 담당다는 당연히 안전한 방향으로 가고 싶을것이고, 심사위원들도 모험을 할 수 없으니 이왕이면 다홍치마, 라는 말에 따라 ‘비슷한거 해본업체’를 선정하는것이다.
유지보수 사업은?
신규 구축이든 고도화든. 그 다음에 그 시스템을 유지운영해야하는 사업이다.
시스템은 사람과 같다, 항상 밥먹이고 재워주고..계속 손을 대야한다. DB 가 살아 움직인다고 생각하면 쉽다. 계속 데이터가 들락거리니까. 100% 완벽한 시스템은 세상에 존재하지 않는다.
그럼 제안 포인트는?
슬그머니... 고도화 시켜주는거 넣어라. ㅋ
무슨말이냐면,
이전에 구축이 있었을것이다. 공고를 띄웠든 안띄웠든, 오래되든 만든지 얼마 되지 않았던지간에.
그러면 이전에 만들어진 시스템은 무조건. 아주 무조건 ‘덜 만들어졌다’는걸 명심해라. 살면서 본적 없다.
일정이라는걸 맞춰서 개발하는걸 내 인생에 손꼽을정도로 적다.
개발을 일정에 맞춘다는것은 100% 부족함이 있다는 뜻이라고 보면 된다.
시스템 구축하게 되면 부족한 부분이 왜 발생되는걸까?
1. 기관에서 애초 요청사항이 120% 정도 과한 상태로 나오게 되고,
2. 초안정도로 구축 시스템이 나올때면 당연히 '주변 협업 조직에 물어보는 과정'이 생기게 되고,
3. 사공이 많아진다는 뜻이 되고,
4. 요청 받으면 '한마디 씩은' 꼭 던지게 되고
5. '뭐가 이렇게 많어?' 라고 업체에 물어보면 '이거는 돈 더 주시고요, 이거는 그냥하고요'라고 말하고
6. 그거 취합하면 담당자 입장에서는 당연히 또 예산을 받을 수 없는 상황인거고
7. 이거 어쩝니까? 라고 윗사람이나 주변에 물어보면, '그거 예측 못했어?'라는 말을 듣게 되고,
8. 자신의 무능력(?)으로 바뀔 수 있으니,
9. 구축 기간 내 처리해야하는 상황이라...결국 '강압적 환경'이 만들어질꺼고
10. 일정에 맞을리가 없고, 맞아도 분명 '기존 내용에서 빠지는것'이 생기게 된다.
# 위 상황으로 대박 사이트도 있다 ㅋㅋㅋ
# 다 만들었는데 기존 시스템과 연동 안되고, 기존 정보 둘째치고 만들어진 시스템에서 파일 업데이트도 안되고, 기업정보 연동안되는..
# 결국 다 만들어 놓고, '작년도에 쓰던 구형 시스템에서 계속 사업 진행'하는 기현상이 발생된 곳.
즉, 시간에 쫓기며 만들어진 시스템을 유지보수 들어간다고 생각해보라, 당연히 이거저거 손보고 싶은데가 많지 않겠는가?
기관 담당자 입장에서 깝깝하게 보이는 부분이 있을 것이고, 눈에 밟히는 부족한 부분이 있을것이다.
그걸 유지보수 기간 내 무상으로 해준다고 해라.
어짜피 유지보수 제대로 하려면 그 부분이 개선되어야만 가능해보이고, 그래야 우리도 관리하기 편하다. 라는 논리로 제안을 넣고, 제안 특장점으로 표기해라. 이런거 좋아한다.
# 최소한 담당자는 이렇게 생각한다. '이 아이디어 말고 이거 해달라고' 해도 되겠지?
고도화 사업은?
말 그대로다, 신규로 만들었으면 그것을 고도화 시키는것인데, 대부분 유지보수 다음에 나온다.
애초에 5개년 사업으로 단계별 구축이 있는 경우도 있지만, 대부분은 신규 구축때 ‘와 완벽하겠지?’라는 말도 안되는 꿈을 꾸고 시작한 사업이 ‘유지보수’하면서 부족한 부분이 발생되서 업그레이드 개념으로 접근하는 경우다.
제안 포인트
나는 이 경우 어떻게 제안했냐면, ‘최대한 빠르게 고도화 시키고, 시험운용 하면서 추가적인거 발견해서 개선까지 하겠다’라는 일정으로 넣었다.
일종의 한번 하고 또 하는 개념으로 보여지게 만들었다.
# 제안할 때 내 사장한테 '너 도랐냐?' 라는 소리도 들었다.
왜? 이런 미친 제안을 하는가? 퍼주나?
담당자는 이미 한번 마음을 다쳤다. 구축때 제대로 될 줄 알았거든. 근데 안된거니까.
그걸 제안사에서 알고 일정자체를 그렇게 잡아주겠다는데 마다할 담당자 없다.
이렇게 제안할꺼면 애초에 사업 자체를 볼 때 잘 봐야한다.
5개년 사업 등으로 단계별로 구상되서 나온 사업들이 있다.
어짜피 다 먹고, 다 한다는 생각으로 접근해야 한다.
초기 구축에 20억, 이후 매년 유지보수까지 생각하면 전체 50억 규모로 움직이는 경우가 있다.
큰 그림으로 접근해야만 가능한 도전이다.
# 이미 구축한 업체 있고, 유지보수 한 업체 있다. 앞에서 못먹었으면 뒤에서는 리스크 감수하고 가야한다.
5개년 사업, 이런걸 알아보려면 해당 기관의 해당 부서에서 작년, 제작년에 나온 사업들을 뒤져보고 있는지 봐야한다. 유사한거라도. ISP 사업정도는 있는 경우가 많다. 그러면 과감이 신경 꺼라. 1차 사업한데가 될 확률이 90% 이상이다. 이거 먹기 힘들더라..
사업을 이어서 확장하는 개념이기 때문에 당연히 심사위원들도 고려해서 검토한다.
단, 10%의 확률정도로 먹을수는 있는데. 이건 1차 구축 때 하던 업체가 너무 개판내거나 힘들어서 안들어오거나 하는 경우이다. 담당자가 학을뗀 경우. 이런경우에는 앞서 말한 ‘유지보수’사업처럼 부족한 부분을 채워주면서 고도화 시키겠다고 제안하는편이 좋다.
ISP 사업은?
이건 정책을 들여다봐야 한다. 정부정책 또는 세계 국가들의 분위기가 움직이고 변화가 발생되는 경우 또는 이슈가 있어서 먼저 연구개발을 해야하는 경우라고 보면 된다.
즉, 유행타고 발생되는 경우가 허다하다. (뭐 유행탄거 아니라고는 하지)
무턱대고 사업을 벌리는것보다, 가장 안정적이고 돈도 덜 들어가면서 효과가 좋은 방법을 찾게 위해 ISP 사업을 띄우는것이며, 내가 본건 대부분이 ‘컨설팅’의 개념이 강했다.
제안 포인트
이런 사업은 연구과제처럼 접근하는것이 좋다. 학벌로 떡칠해야한다.
이 사업에 참여하는 크루는 어느 학교 나왔고, 석사 아님 박사고.
그리고 지원해주는 사람으로서는 어디 교수님께서 함께 하시고.. 등등으로 '아. 여기에 맡기면 최소한 실패는 없겠구나'라는 생각이 들게 해줘야 한다.
# 참여하는 크루의 인적사항은 당연히 제안서에 넣어야 한다.
그리고 제안 내용으로는,
리서치를 어떻게 하고 어느정도 데이터를 뽑고 어떤 결과를 목적으로 덤벼들꺼고, 리서치 경과에 따라 산학연이나 협회 등과 어떤 제휴를 맺어서 본 사업의 어떤 결과를 위해 연구하고 그에 다른 방향성을 도출하겠다. 라는 형태로 접근하는것이 좋다.
골라먹지 마라, 그러다 독약 삼킨다
나는 하기 싫은거라도 조직의 성과를 위해 수주하려고 덤벼든 경우가 많았다.
하지만 가장 어처구니 없는 개소리를 들은적이 있는데,
‘나는 수주율이 90%가 넘어, 왜? 되는 사업만 제안하거든’
이딴 소리를 하는 글로벌 기업의 제안담당자를 만난적이 있다.
이 소리를 지껄인 사람이 세계 글로벌 기업에서 한자리 하던 사람이라는게 더욱 놀랍다.
수주율이 90% 가 넘는다? 이런거 어떻게 제안 수주 하는거냐면?
정부기관쪽은 덤벼들지는 않고 민간기업을 대상으로 사전영업을 충분히 해서 제안해서 수주한다는거다.
술영업 한다는거다. 대부분이 술을 잘 먹는다.
결국 그 사람 통수맞고 시장에서 사라졌다. 줄께줄께 하면서 크게 사업을 띄우고, 사전 영업단계에서 술 다 얻어먹고 자료란 자료는 다 시켜서 만들어서 가져다 바친 뒤, 다른 업체가 했다.
난 이런 술영업하는 제안 방식은 그 사람의 삶의 방식으로 보이지 기획이라고 보지는 않고 있다.
#
난 술 한잔 안마시고, 고객이 무조건 나와 해야한다며..
자기 리스크 감당하면서 내가 속한 기업을 지정으로 꽃은적도 있다.
조심해야 하는 기업도 많다.
제안 두번씩 하는 기업,
‘기술평가’로 업체를 선정하고 ‘경매’형태로 가격을 깍는 기업 마치 자신들이 전략적으로 현명하다고 이런짓거리를 하는거 같은데, 결국 이런 행위를 하는 기업들은 더 좋은것을 가져가지 못하고 시스템이 뒤에서 빵꾸나더라. 제안 업체 입장에서는 ‘출혈’ 당하는 개념이기 때문에. 국내에서 말만하면 아는 기업이 이짓하더라
아랫사람한테 업체 정보 빼오게 하고, 막상 사업을 추진하는 때 ‘아는 업체 주는 기업’
윗사람들이 이짓을 한다. 양아치다. 팀장급들한테 일시켜서 제안하고 비딩하는것처럼 추진을 하다가, 막상 사업을 딱 해서 계약해야하는 시점에 ‘다른 업체로 바꿔’버린다. 자기 아는 업체 주는거다 이런 업체는 실제 일을 하다가도 저런 뒤통수를 치는데, 대부분 부실공사(?)되는 경우가 많다. (서로 자기들이 머리 좋다고 속으로 히히덕거리더라) 여기는 수조원대 매출 올리는 오래된 기업이다.
p.s
과거에는 판짤때 RFP 올리고, RFP 에 없는 내용을 심사위원들에게 말하고, 제안사가 그 내용을 제안하는것으로 업체 선정도 했었는데, 요새는 그러면 다 걸립니다. 담당자도 위험하지만 제안사는 입찰 제한걸려요.
그래서 기회가 되는겁니다.
모두가 짜여진 판 안에 있지는 않습니다.
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