가성비 마케팅 방법은 무엇이 있을까?
15만 원에서 1,300만 원으로 강의 수익을 100배 가까이 올린 방법
4년 전, 온라인 클래스를 하나 만들었다. 한참 온라인 클래스가 유행하기 시작하던 시기였는데 만들기만 하면 팔릴 줄 알고 여러 업체와 컨택한 끝에 포토샵 아트워크 클래스를 제작했었다.
그리고 대차게 실패했다. 가장 큰 수익을 얻어야 할 첫 달에 약 10만 원을 조금 넘는 돈, 그 뒤로는 몇 천 원~몇 만 원 수준이었다. 심지어 런칭한 플랫폼이 망해서 플랫폼을 옮겨 다녔고 다행히 지금은 CLASS101에 런칭을 해둔 상태다.
그리고 작년, 텀블벅 펀딩을 통해 2차례 강의 콘텐츠(전자책, VOD 클래스)에 성공했는데 4년 전의 성과와 비교해 보자면 제작 기간 1개월을 포함한 3개월 간 클래스로 인한 순수익이 약 150,000원 정도였고 전자책 펀딩 순수익이 제작기간 포함 3개월간 약 1,300만 원이었다. 똑같은 디자인 콘텐츠인데 거의 100배 차이다. 대체 왜 이런 차이가 생겼을까?
단순히 아이템과 플랫폼 사용만의 문제는 아니다. 가장 핵심은 '마케팅'에 대한 중요성을 뒤늦게 깨달은 것이다. 사실 텀블벅에서도 한 번 실패를 했다. 문진을 판매했고 당연히 성공할 줄 알았는데 5명의 후원을 끝으로 실패했다. 실패의 원인은 기획과 마케팅이었다.
(실패했던 문진. 디자인과 상품 사진에도 신경을 많이 썼고 마감을 위해 가죽 공방과 협업하여 최대한 퀄리티를 높으려고 했었다. 하지만 그것만이 중요한 게 아니었다.)
나는 생산에 자신이 있던 디자이너였던지라 예쁘면 그냥 팔리겠지,라는 생각을 갖고 있었다. 하지만 예쁜 상품은 많고 브랜드 파워가 있는 곳도 많으니 내 상품은 묻혀버리고 말았다. 시중의 상품을 보다 보면 저게 왜 팔리지? 했던 것들도 있는데 결국 이러한 것들을 팔리게 하는 것은 제품 자체의 퀄리티나 디자인 그 자체보다는 '마케팅'의 힘이라는 걸 몇 번이고 실패한 뒤에야 깨달은 것이다.
회사 생활을 해봤다면 상품을 판매하는데 마케팅이 필수라는 걸 알고 있겠지만 아마 나처럼 주먹구구식으로 프리랜서 일을 해왔던 사람들에게는 이런 부분이 생소할 수도 있다. 특히 온라인 클래스나 본인의 서비스 등도 누군가에게 제공하는 '서비스'를 판매하고 있는 것이기 때문에 마케팅이 필요한데 내가 판매하는 서비스에는 해당되지 않겠지,라는 생각을 갖기도 한다. 하지만 마케팅이 더해지면 훨씬 더 좋은 성과를 볼 수 있다. 심지어 공부를 하다 보면 지금까지 본인이 마케팅이라고 인식하지 못했지만 사실상 마케팅 방법이었던 것들을 발견하게 된다.
그래서 누구에게나 마케팅 공부를 권장하는 편인데 나 같은 1인 프리랜서는 기업처럼 광고 비용을 많이 사용할 수 없다. 그리고 여기저기에서 온갖 광고가 쏟아지는 현대 사회에서 단순히 페이드 마케팅(비용을 지불하는 마케팅) 방식만이 답이 아니다. 핵심은 고객과 가까워지고, 내가 판매하고자 하는 서비스와 관련된 소비자를 노리는 것이다. 사실 아래에서 설명할 내용은 수많은 마케팅 책에서 이미 많이 설명하고 있는 내용이다, 가능한 책들을 직접 읽어보는 걸 권장하지만 초보의 경우에는 그 책들마저도 너무 어렵게 느껴질 수 있기 때문에 최대한 가볍게 설명해 보려고 한다.
참고로 페이드 마케팅(Paid Marketing)을 하지 말라는 것은 아니다, 나도 계속해서 페이드 마케팅을 하고 있다. 하지만 단순히 내 제품/서비스를 구매하라는 광고를 해봤자 구매하는 사람은 별로 없다. 아래의 방식이 병행되는 것이 훨씬 큰 효과를 볼 수 있다.
1. 타깃을 명확히 하라
: 가장 많이 실수하는 하는 경우가 모든 서비스를 전부 제공하려고 생각하는 것이다. 예를 들어 디자이너라고 했을 때, 특정 디자인 전문 디자이너는 전문성이 높아 보이는 효과가 있지만 '전부 다 잘하는 디자이너'라고 소개하면 신뢰도가 떨어지는 효과가 있다. 제품으로 따져도 마찬가지다. 타깃을 정하지 않고 무작정 괜찮아 보이는 제품을 다 들여오는 건 저가 경쟁으로 가는 지름길이며 소비자로 하여금 '이 물건이 필요할 때 여기에서 구매해야겠다'라는 생각을 들지 못하게 한다. 브랜딩과 관련된 개념이기도 하기에 브랜딩 공부를 선행할 것을 추천한다.
2. 내 브랜드를 위한 팬을 모아라
: 이 부분은 콘텐츠 제작이 아닌 실무 위주의 프리랜서의 경우에는 애매하게 느껴질 수도 있다. 어찌 됐든 나에게 호감이 없는 사람 10,000명 사이에서 이야기하는 것보다 나에게 호감을 가지고 있는 1,000명에게서 더 높은 수익을 얻을 수 있다. <타이탄의 도구들>을 읽어본 사람들이라면 나만의 커뮤니티를 만들라는 이야기를 많이 봤을 것이다. 바로 그 커뮤니티를 만든다고 생각하면 된다.
3. 무료로 제공하라
: 수많은 사람들 사이에서 나에게 호감을 갖게 하는 방법 중 가장 쉬운 방법은 상대방에게 도움이 되는 내용(혹은 물품)을 제공하는 것이다. 수많은 유튜버들이 사비로 콘텐츠를 제작하고, 인스타에서도 온갖 정보가 쏟아지고 있다. 이들의 행동은 모두 그 정보로 하여금 자신의 팬(즉, 나에게 소비를 해줄 수 있는 고객)을 모으는 것이 목표다. 대표적인 방법으로는 무료 자료 공유, 무료 강의 공유, 무료 전자책 나눔, 더 규모를 키우자면 (브랜드의 경우) 오프라인 팝업 스토어 등이 있다.
여기까지 3단계가 페이드 마케팅 이전에 꼭 실행했으면 하는 마케팅 방법이다. 사실 나조차도 이를 완벽하게 해내고 있는 게 아니다. 13만 원 수익을 얻었다던 때에는 타깃부터 정하지 못했었고 1,300만 원의 수익을 얻었을 때에는 1단계를 명확히 했었다. 여기에 어설프게나마 2,3번을 실행했고 무작정 인스타그램 광고를 돌리는 것이 아니라 각 SNS에 적절한 해시태그를 이용하고, 관련된 인플루언서에게 맡긴 광고까지 하여 최종 결과물은 얻을 수 있었다. 성과에 대한 기여도를 생각해 보자면 타깃 설정은 콘텐츠(상품)를 제작할 때에 핵심이기 때문에 이 부분에서 40% 정도, SNS 관리(2-3번)가 30%, 페이드 마케팅(광고 비용 지불)이 30%라고 생각한다. 돈을 들이지 않고 내 노력과 시간 투자로만 할 수 있는 범위가 50%를 넘어가는 셈이다.
내가 실행한 방식은 <굿즈 전자책> 제작 당시에 SNS에 <굿즈 제작업체 공유> 글을 공유했고, 해당 트윗은 6,000 리트윗이 넘어갈 정도로 인기를 끌었다. 이때 펀딩 후원율이 확 높아졌으며, 추후 인플루언서 광고로 비슷한 수치 정도가 유입됐다. 그리고 관련된 해시태그를 통해 매일 펀딩 홍보 트윗을 작성했는데 이 또한 소소한 효과를 봤다. 그다음 프로젝트인 <인디자인 전자책>도 블로그에 포스팅된 내용을 보고 유입이 있었다. 모든 SNS에 힘을 쏟기보다는 각 콘텐츠 특성상 수요자가 많을 것 같은 공간 위주로 더 힘을 썼다. 당시 인스타그램으로도 무작정 광고를 진행했으나 팬을 모으는 방식이 아니라 단순 상품 홍보 방식이어서 오히려 돈을 들이지 않은 일반 포스팅 보다 더 반응이 없었다. 대놓고 사라고 등을 떠미는 광고가 얼마나 역효과인지 이때는 몰랐던 것이다. 글을 읽고 있는 당신이 생산자라면, 어떤 광고에 얼마큼의 돈을 써야겠다고 생각하기 전 위에서 제시한 1-3번 과정부터 꼭 진행해 보길 바란다.
오랜 시간 프리랜서로 일하면서 사이드 프로젝트로 다양한 상품을 판매해 봤지만 제대로 마케팅에 대해 고민해 본 것은 작년 펀딩이 처음이었다. 조금이라도 마케팅에 대해 알고 있는 것이 얼마나 중요한지 깨닫게 되면서 그동안 나는 생산 과정에서만 열심히 했고 그 이후 과정에 대해서는 아예 손을 놓고 있었다는 걸 깨달았다. '열심히'와 '진심'같은 것은 적어도 판매에 있어서 답이 되기 어렵다. 내가 마케팅을 몇 년만 빨리 알았더라면 좋았을 텐데,라는 생각이 들지만 지금이라도 공부할 수 있어 다행이라고 생각한다.
마케팅을 너무 어려운 개념으로만 접근하지 않고 종이 한 장에 적어 내리며 고민하는 것부터 시작해 보자.
