조직간 제휴에 있어서
조심해야 할 것
요즘 온오프믹스는 여러 회사로 부터 공동으로 사업을 하자는 제안을 받습니다.
Circle Connection 등 협력했던 몇몇 스타트업이 공동사업제휴를 통해서 좋은 실적을 냈고, 미진했던 곳들도 실적들이 점점 늘어나고 있어서 생기는 일인 것 같습니다.
하지만 최근의 온오프믹스는 어떤 사업제안에 대해서는 긍정적인 반응을 보이면서 깊이 검토를 하지만, 어떤 사업제안에 대해서는 부정적인 반응을 직접적으로 보여가면서 거부를 하기도 합니다. 이렇게 제휴에 대한 검토의 반응이 명확하게 두갈래로 구분이 되어지게 된 것은 2011-2013년간의 공동사업제휴와 관련된 경험들 때문 입니다.
2011년 C 회사와 W 회사 두개의 회사와 제휴를 통해서 공동사업을 시도했던 적이 있습니다.
C 회사와 W 회사 CEO 모두 최초 공동사업을 제안할 때는 정성적인 내용으로 함께할 사업을 통해서 양사가 엄청 큰 시너지와 함께 큰 성장을 할 것처럼 청사진을 제시했었습니다. 당시에는 좋은게 좋은거라고 서로 컨셉만 어느정도 맞으면 시너지가 날 것이라고 안일하게 생각했었습니다.
하지만 실적으로 일을 진행하게 되면서 큰 차이가 있다는 것을 발견하게 되었습니다. C 회사와 W 회사는 당시 영업 부분을 담당하기로 했기 때문에 시스템이 구축되기 전까지는 그냥 대기만 하면 되었었지만 플랫폼 회사인 저희는 C 회사와 사업을 진행하기 위해서 5개월, W 회사와 사업을 진행하기 위해서 5개월 두개 합쳐서 약 1년 가까이 시스템 구축에 시간을 써야 했었습니다.
오랜 시간에 걸쳐 요구하는 사항을 들어주며 시스템을 오픈 시켰지만 두 회사 모두 애초에 CEO가 호언장담했던 역량을 보여주지 못했고 결국에 오픈한지 3-4개월 만에 시스템을 접는 결정을 했어야 했습니다.
결국 저의 안일한 판단이 내부 R&D에 썼어야 할 1년 이라는 시간을 우리의 핵심이 아니고, 우리의 핵심에 아무런 도움이 되지 못하는 외부와의 공동사업을 위한 개발에 낭비하게 되었고 이로 인해서 2012년 초반에 꽤 힘든 시간을 보내야 하는 원인이 되기도 했었습니다. 이를 통해서 얻은 것은 그나마 몇가지 교훈이었습니다.
2012년 M 회사로 부터 공동 사업 제안을 받게 되었습니다.
해당 회사는 컨텐츠 부분에 강점이 있었고 우리 회사는 플랫폼 부분에 강점이 있었고 서로가 할 수 있는 일과 할 수 없는 일이 분명하게 보였기 때문에 충분히 시너지가 날 수 있을 것이라고 보였습니다.
하지만 해당 회사는 플랫폼을 통해서 발생한 수익배분에 High Capacity를 설정해 플랫폼을 통해 발생한 매출과 수익이 아무리 커도 본인들이 설정해 놓은 Capacity 이상은 배분받을 수 없는 형태의 계약을 요청 했습니다.
우리 회사 입장에서는 공동사업을 위해서 Platform을 수정해야 하는 리소스 투입이 있는데 이에 대해서 아무런 보상이나 대우 없이 자신들의 이익만을 챙기겠다는 것이 함께 사업을 할 파트너로서 적절하지 않다고 판단되어 관련된 논의를 없던일로 하기로 결정하였습니다.
2011년에 있었던 두번의 실수에 대한 교훈이 이 제안을 받아들이지 않는 기반이 되었다는 것을 그나마 위안삼을 수 있었습니다.
2013년에는 열성회원으로 부터 공동 사업 제안을 받았습니다.
최초의 요구는 온오프믹스의 오랜 회원이었던 S라는 사람이 온오프믹스와 동일한 시스템을 자신이 속한 산업 카테고리에 열고 싶다는 제안이었습니다. 온오프믹스 시스템을 팔 수 있냐는 제안에 창업때부터 해당 시점까지 들어간 인건비의 1/2 정도를 소스코드 제공에 대한 값으로 제안을 했고 S가 해당 금액을 지불할 능력이 되지 않아 무산 되었습니다.
하지만 해당 산업 카테고리에 대한 실험은 충분히 가치가 있어 보였고 해당 산업 카테고리에 대해서 조금 더 연구를 하던 중에 해당 산업 카테고리를 구성하고 있는 개체들에 대해서 알게 됩니다. 다행히 지인 중에 해당 산업에 종사하는 P가 있어 P에게 해당 산업 카테고리에 온오프믹스와 같은 시스템이 필요할지 성장성이 있을지 검토를 요청하게 되었는데 돌아온 답변은 충분히 가능성과 성장성이 있다는 답변이었습니다.
가능성과 성장성을 발견한 P는 해당 산업 카테고리에 자신과 S 외에 또 다른 한 축에 속해 있는 K를 소개시켜주며 함께 사업을 해볼 것을 의기 투합하게 됩니다. 그리고 이 과정에서 2011년 , 2012년에는 요구하지 않았던 직접적 재무참여를 요구하였는데 P,S,K 모두 사업에 의지를 확실하게 보이며 재무적인 참여까지도 하게 됩니다.
시스템적인 측면에서도 2011년 2012년과는 다르게 온오프믹스 플랫폼과 좀 더 긴밀하게 상호작용할 수 있는 방법으로 구축을 진행하게 됩니다.
2011, 2012 년의 제휴와 관련된 이야기는 실패사례에 대한 이야기고, 2013년의 제휴에 대한 이야기는 아직 평가를 할 수 없지만 이전의 것들과 시작 및 과정이 조금 다른 이야기 입니다.
최근 창업이 늘면서 제휴제안 역시도 많이 늘었습니다. 어떤 지역이나 산업 카테고리의 경우에는 저희가 직접 함께 사업을 할 파트너를 찾아나서고 있기도 합니다.
하지만 최근에 나누는 제휴제안 내용들을 보면 이전 보다 더 준비가 많이 부족하여 고민이 될때가 많이 있습니다. 조직간 제휴에 있어서 기본적인 것이 지켜지지 않는 것인데요.
제가 생각하기에 조직간의 제휴제안에서 기본적으로 필요한 내용은 다음과 같습니다.
- 회사에 대한 상세한 소개 ( 인원 / 매출 / BM 등 )
- 제휴를 통해서 상호간에 Give & Take 하고자 하는 내용
- 상호간의 정확한 R&R 설정
- 상호간에 정해진 R&R에 따른 목표 성과/평가/보상 방법 설정
- 이에 대한 법적 구속력을 갖는 문서화 작업
최근에는 회사에 대한 상세한 소개 조차도 제대로 이루어지지 않는 것 같습니다.
특별히 Confidential 한 부분의 정보를 요청한 것이 아님에도 불구하고 미팅을 잡아서 이야기를 하자고 하는 경우가 많습니다.
스타트업은 제한된 리소스로 일을 할 수 밖에 없는 여건이기 때문에 최소한 아래의 두가지에 대해서는 명확하게 거론이 된 후 상호미팅을 하는 것이 서로의 리소스를 아낄 수 있습니다.
- 회사에 대한 상세한 소개 ( 인원 / 매출 / BM 등 )
- 제휴를 통해서 상호간에 Give & Take 하고자 하는 내용
저는 이러한 조직간 제휴에 대한 기본적인 생각이 어느정도 가이드라인이 되어서 스타트업간의 협력이 활발하게 이루어지고 서로에게 피해를 주는 것이 아니라 서로에게 시너지효과를 내는 제휴가 많이 일어났으면 하는 바램이 있습니다.
스타트업과 관련해서 많은 문서화 작업들이 일어나고 있는 것 같은데 제휴와 관련된 문서화 작업 프로젝트도 하나 만들어질 수 있었으면 좋겠네요.
