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by 양준철 Nov 11. 2015

마케팅 특집 1탄 -
마케팅 준비 어떻게 할 것인가.

후배가 페북 메시지로 연락이 와서는 "초기유저 확보를 어떻게 해야 할까요?" 라는 막연한 질문을 해서 아 이걸 주제로 한번 다뤄봐야겠다는 생각이 들어서 '마케팅 특집'을 마련해 봤는데 이건 시리즈로 써내려갈 수 있는 주제는 아닌 것 같고, 여러 선배들과 전문가들에 조언을 받아서 계속 채워 나갈 주제로 해서 시작해 봐야겠다.

스타트업을 하는 사람들이라면 누구라도 위 그림처럼 고객을 끌어당길 수 있는 방법이 무엇일까에 대한 고민으로 밤을 새울 것이다.

마케팅 활동의 주요 요소

생산자로서 소비자에게 상품/서비스를 유통하기 위한 모든 경영활동을 마케팅이라고 칭하는데 경영학과 출신이라 하더라도 직접 소유한 상품/서비스를 갖고 공부를 한적이 없기 때문에 수업에서 배웠던 원론적인 내용들을 기억하고 실무에 반영하는 이는 잘 없는 것 같다. 그래서 어떻게 하면 경영학 수업에서 배웠던 내용을 실무에 적용할 수 있을지에 대해서 한번 풀어써 보려고 한다.

고객 세분화

고객세분화(Segmentation)

고객세분화는 위 그림과 같이 다양한 특성을 가진 고객들이 구분 없이 한 곳에 모여 있을 때 서로 다른 특성에 따라서 서로 다른 전략을 펼치기 위해서 필요한 활동으로 아래의 두가지 질문을 통해서 답을 찾아갈 수 있다.

첫번째, 우리가 해결하고자 하는 문제가 무엇인지

두번째, 해당 문제를 겪고 있는 사람들은 어떤 사람들인지

이에 대한 실전의 예를 설명 하자면 아래의 소비재 상품들이 어느 시간대에 어느 방송사에서 어느 프로그램 사이에 자신들의 광고를 내고 있는지를 보면 연상해 볼 수 있다.

생리대 - 활동성이 많은 10-20대 여성

피임약 - 성경험이 시작되는 2-30대 남/여

금융상품 - 직장인, 기업인

소주/맥주 - 청년, 직장인, 노인

수 많은 표적 사이에서 한 놈만 죽여야 한다.

주요대상설정(Targeting)

타겟팅은 제한된 자원을 갖고 있는 스타트업에 무엇보다도 중요한 부분인데 전략 실행의 우선순위를 정하기 위한 작업으로서 고객세분화 과정을 통해서 얻은 인사이트를 갖고 아래의 세가지 질문을 통해서 답을 찾아갈 수 있다.

우리의 제품이 가장 필요한 사람이 누군가

우리가 제일 먼저 공략할 대상이 누군가

우리가 가진 자원으로 가장 쉽게 접근할 수 있는 대상이 누군가

외제차 브랜드의 특성을 기준으로 각 브랜드가 어떤 포지션에 있는지를 그린 맵이다.

시장 내 위치분석 ( Positioning )

제한된 자원을 갖고 있는 스타트업은 시장에 대한 분석과 경쟁사에 대한 분석을 통해서 어떻게 시장을 공략하고 경쟁사와 다른 전략을 펼칠 것인가에 대해서 면밀히 준비해야 한다. 이 부분은 아래의 질문을 통해서 답을 찾아갈 수 있다.

시장 분석

- 시장에 우리말고 또 누가 있나

- 우리와 각 회사들은 어디에 위치하고 있나

경쟁사 분석

- 각 회사는 어떤 전략을 펼치고 있으며 우리와 무엇이 다른가

+ 경쟁사의 Targeting 분석

+ 경쟁사의 Approching 분석

과거 제조업 기반일 때는 4P 전략이라고 했었다.

시장 접근전략 ( Approaching )

과거 제조업 기반으로 이야기 할때는 4P 전략이라고 해서 Product, Price, Place, Promotion으로 시장에 접근하는 전략을 설명하라고 했었는데 나는 이 부분을 조금 다르게 생각한다. 특히 온오프믹스와 같은 IT 회사는 다음과 같은 항목들로 전략을 짜는 것이 중요하다고 판단했다.

Problem - 시장이 갖고 있는 문제가 무엇인가

Product - 시장이 갖고 있는 문제를 해결하기 위해 어떤 제품/서비스를 만들 것인가

Branding - 시장에서 우리는 어떤 브랜드 이미지를 형성해 나갈 것인가

Price - 시장에서 우리는 어떤 가격정책을 가져갈 것인가

Channel - 시장에 있는 어떤 채널을 활용해서 우리의 컨텐츠가 노출되게 할 것인가

Advertise/Promotion - 어떻게 우리의 제품을 홍보하고 프로모션 할 것인가.

우리의 서비스/제품을 마케팅 하기 위해서 어떤 준비가 필요한가에 대한 기초적인 답변은 이정도로 하는 것으로 하고 다음은 위 내용을 기초로 온오프믹스가 2014년까지 펼쳤던 전략에 대해서 다뤄볼까 한다.

영감을 떠올리게 해준 PJS 할멈에게 깊은 감사를