제안서 작성, 도대체 왜 어려울까?

제안서 작성이 막막한 이유

 제안서 작성을 시작한다면, 반드시 세 가지는 정해놓고 시작해야 한다. 

 우리가 하는 제안이 무엇(What)인지, 왜(Why) 우리가 이 사업을 해야만 하는지, 어떻게(How) 수행할 것인지. 이 세 가지 카테고리 안에 들어가는 내용이 많아질수록 풍부하고 매력적인 제안이 된다.

 제안서 작성은 어렵다. 그리고 힘들다. 제안이 어려운 이유는 여러 가지가 있겠지만, 많은 사람들에게 물어보면 ‘무엇을 써야 할지 몰라서’ 혹은 ‘막막해서’라는 답변이 많다.

 제안서 작성이 어려운 첫 번째 이유는 정해진 답이 없기 때문이다. 

 조금 더 쉽게 설명하자면, 무엇을 써야 할지 잘 모르기 때문이다. 친절한 RFP(제안요청서)에는 종종 제안 작성 목차라도 정해주지만, 그 조차도 발표자료(제안 설명회) 목차가 아니라 정성 제안서 목차다. 평가 시간에 발표해야 하는 자료는 알아서 준비해야 한다.

 두 번째, 도대체 이 제안을 왜 해야 하는지 설명하기 어렵기 때문이다. 

 사업을 수주하기 위해 작성하는 문서가 ‘제안서’라는 사실은 알지만, ‘우리 회사가 이 사업을 왜 해야 하는지’에 대해 설명하는 게 쉽지 않다.

 세 번째, 구체적인 수행 방안을 표현하는 방법을 잘 모르기 때문이다. 

 정확하게 표현하자면, 일을 어떻게 하는지 배우고 실제로 그 일을 몸으로 하긴 하지만, 그 과정을 문서로 표현하는데 익숙하지 않아서 어렵다.

 정리해 보면, 제안서 작성은 기획서 작성과 같다. 

 무엇(What)을 할지 정하고, 왜(Why) 그것을 하는지 설명하고, 어떻게(How) 실행할 것인지 구체적인 언어와 이미지로 표현한다. 제안서를 처음 접하는 사람들에게 기획과 관련된 공부를 하라고 하는 이유다.

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