성공하려면 반드시 갖춰야 할 인간관계 능력
돈을 크게 벌기 위해서는 반드시 인간관계를 잘해야 합니다. 협상 능력을 제대로 갖추면 인간관계를 잘 할 수 있고 돈도 크게 벌 수 있습니다. 이렇게 중요한 협상 능력도 아무리 해도 늘지 않는 경우가 있습니다. 이런 사람들은 대개 이기적이고 지식이 부족한 어리석은 정신 상태에 머물러 있습니다.
상대방을 설득할 때 가장 중요한 것은 아주 확실한 지식입니다. 타인을 도울 수 있는 확실한 지식을 갖춘 상태로 그 지식을 제대로 전달한다면 상대는 여러분을 전문가로 인정하고 받아들입니다. 결국 여러분에게 도움을 청하고 여러분의 협상에 응하게 되는 거죠.
그런데 문제는 지식을 제대로 갖췄는데도 여전히 협상에서 큰 결과를 내지 못하는 사람들도 있다는 겁니다. 이들에게는 공통적인 문제점이 있습니다.
여러분은 상대를 설득할 때 어떤 비율로 이야기하시나요? 여러분이 협상을 할 때 그 상황을 녹음하고 분석해 보십시오. 대부분의 사람들은 협상 상대보다 훨씬 더 많은 말을 하고 있을 겁니다. 이런 사람들이 바로 협상 능력이 떨어지는 사람들입니다.
협상 전문가들은 '상대를 설득할 때 자신은 3을 말하고 상대가 7을 말하게 해야 한다'라고 말합니다. 제가 20대에 대형 학원 원장님들을 설득할 수 있었던 이유도 꼭 필요한 정보나 의미를 3의 비율로 말하고 상대가 7을 말할 수 있도록 이끌어냈기 때문에 자연스럽게 협상을 성사시킬 수 있었던 겁니다.
상대의 더 많은 이야기를 끌어내면서 그 이야기를 잘 들어주는 것만으로도 우리는 많은 이점을 얻을 수 있습니다. 인간은 자신이 하고 싶어 하는 이야기를 할 때 가장 기뻐합니다. 그걸 우리가 관심 있게 경청해 준다면 상대는 너무나 행복해지는 거죠.
그래서 상대가 하고 싶어 하는 말을 잘 들어주는 것이 중요합니다. 이 부분만 잘 지킨다면 사실상 우리는 원하는 것을 거의 다 얻어낼 수 있는 멋진 삶을 만들 수 있습니다.
그리고 상대방이 이야기를 많이 하게 만들면 상대의 감정을 이해할 수 있습니다. 상대의 감정 상태를 파악하면 그가 원하는 니즈도 파악할 수 있고 때로는 생각지 못한 귀한 정보를 얻어낼 수도 있습니다. 또 상대방은 본인이 말을 많이 했기 때문에 대화를 주도한다는 생각이 들고 배려를 받는다는 느낌을 받아 정서적인 만족감까지 얻게 될 것입니다.
저는 상대방과 차원이 다른 지식의 격차를 만든 상태에서 상대를 설득하는 것을 좋아합니다. 이렇게 할 수 있다면 예외적으로 상대보다 본인이 더 많은 말을 해도 설득할 수 있습니다. 하지만 현격한 차이가 없다면 반드시 상대가 7의 비중으로 말할 수 있도록 해야 합니다.
협상에 언제나 실패하는 사람들은 자기중심적인 사고에서 빠져나오지 못하는 사람들입니다. 이들은 협상을 준비할 때 철저하게 자신만의 관점으로만 접근합니다. 자신이 제시할 강점과 협상 실패에 대비한 최선의 대안 같은 것들만 준비합니다.
하지만 협상은 혼자서 하는 것이 아닙니다. 상대방의 마음을 열어놓고 해야 하는 것이기 때문에 이런 패턴은 절대 성공적인 협상이 불가능합니다. 협상에서 가장 중요한 것은 상대방입니다. 그다음은 양쪽에서 무시할 수 없는 제3자입니다. 그리고 마지막이 여러분 자신이 되어야 합니다.
이 사실을 이해할 수 없고 받아들일 수 없는 사람은 절대로 성공적인 협상을 할 수 없습니다. 그래서 이기주의적인 사고관에서 빠져나오는 것이 가장 먼저 하셔야 할 일입니다. 이러지 못한 사람들이 아주 버거운 삶을 살아갑니다.
세상이 점점 각박해지면서 사람들이 마음도 점점 편협해지고 옹졸해지는 것 같습니다. 그럴수록 협상에서는 실패가 거듭되고 안타까운 나락으로 끊임없이 빠져들게 됩니다. 항상 마음을 크게 가지시고 상대에 더 집중할 수 있는 여유를 키워내시는 여러분이 되시길 바랍니다.
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