나도 말주변이 있었으면 얼마나 좋았을까
말주변 없다는 얘기를 자주 들어오셨나요? 그렇다면 잘 찾아오셨습니다. 저는 20년간 강사로써 수십 명, 수백 명 앞에서 말을 해왔습니다. 그 과정에서 시행착오를 겪으며 알게 된 '말주변이 없어도 대화 잘하는 법'을 알려드리겠습니다.
결론부터 말씀드리자면, '상대의 관심사를 파악하고, 질문하라'라는 것입니다. 뻔하다고 생각할 수도 있지만, 이를 실전에서 자유자재로 활용하는 사람은 잘 보지 못했습니다. 여러분의 이해를 돕기 위해 2가지 사례를 통해 설명해 드리겠습니다.
1. 보이스카우트 담당자 사례
유럽에 보이스카우트 행사가 열렸습니다. 어떤 한 보이스카우트 단체에서 그 행사에 참여하고 싶었던 소년 단원이 있었죠. 근데 그 한 단원이 경비가 없어서 가지 못하고 있는 상황이었습니다.
그래서 이를 지켜보던 보이스카우트 담당자는 경비를 대줄 사업가를 대신 찾아주고 있었습니다. 그렇게 사업가들을 찾아다니다가 어떤 한 사업가를 만나게 돼요.
그리고 이때 담당자는 사업가를 만나기 전에 우연한 계기로 좋은 정보를 듣게 됩니다. 만나게 될 사업가가 얼마 전에 결제가 끝난 100만 달러짜리 수표를 기념으로 액자에 넣어서 보관하고 있다는 얘기를 들은 거예요.
그 담당자가 그 사업가의 사무실을 찾아가서 처음으로 했던 얘기는 이거였습니다.
“당신의 100만 달러짜리 수표를 보고 싶습니다. 100만 달러짜리를 어떻게 쓰시게 되셨는지 얘기를 들려주시면, 제가 소년 단원들한테도 얘기해 줄 수 있고 좋을 것 같아요”
그 사업가는 100만 달러짜리 수표에 대한 이야기를 시작했고, 신이 나서 이야기를 계속했습니다. 이야기가 끝나고 나서야 그 사업가는 담당자한테 “그런데 당신 여기는 어떤 용무로 오셨어요” 이렇게 물어본 거예요.
그제서야 이 담당자는 본론을 꺼냈죠. 자신의 한 소년 단원이 유럽에서 열리는 보이스카우트 행사에 가고 싶은데, 경비를 대줄 사람을 찾고 있다고 말이에요. 이 말을 들은 사업가는 충격적이게도 그 소년의 여행경비뿐만 아니라, 다른 소년 단원 5명의 경비와 그 담당자의 경비.
그리고 추가적으로 1천 달러까지 쥐여주면서 유럽에 7주간 머무르다 오라고 했어요. 심지어 자신의 소유한 회사의 유럽 지점장한테 연락을 해놔가지고 뒷바라지를 할 수 있게끔 해줍니다.
그니까 이 얘기에서 전해주는 교훈은 상대의 관심사에 대한 질문을 적절히 하면, 상대는 신이 나서 얘기를 해주면서 비판의식과 거부감이 낮아지면서 여러분의 부탁을 훨씬 더 쉽게 들어준다는 겁니다.
이런 얘기를 들으면, ‘그 사업가가 보이스카우트의 담당자라서 그렇게 해준 게 아니냐’고 생각할 수도 있어요. 그래서 이런 보이 스카우트뿐만이 아니라, 영업이나 사업에서도 똑같이 적용되는 사례를 한 가지 더 말씀드릴게요
2. 빵 도매업자 사례
뉴욕시에 있는 어떤 한 빵 도매업자가 자신의 빵을 한 호텔에 납품하려고 4년간 노력했습니다. 호텔 지배인을 4년 동안이나 쫓아다녔다고 해요. 근데 4년 동안 그 호텔에 거의 살다시피 하면서 지배인을 찾아가서 계속 설득해도 그 지배인은 관심조차 주지 않는 거예요.
그 빵 도매업자가 선택했던 최후의 방법이 지배인의 관심사를 찾는 거였어요. 노력한 끝에 빵 도매업자는 지배인이 호텔 종업원 모임에 회장을 하면서 활발하게 활동하고 있다는 걸 알게 되었습니다.
그래서 그 모임에 찾아가서 지배인한테 이 활동에 대해서 질문을 던졌죠. 지배인은 30분 동안 줄줄 얘기해 주는데, 그 목소리가 막 흥분 돼가지고 떨리는 그런 목소리로 얘기를 막 해준 거예요.
빵 도매업자는 자신의 빵에 대한 얘기를 하나도 안 하고 그날은 그냥 돌아왔습니다. 그런데 며칠 뒤에 그 호텔 관리자한테 연락이 왔어요. 지금 빵 샘플이랑 견적이랑 들고 빨리 오라고 말이죠. 가서 얘기를 들어보니까 관리자가 이렇게 말했어요.
“당신이 무슨 얘기를 했는지는 모르겠지만, 지배인이 당신에게 흠뻑 빠졌더군요.”
관심사에 대한 질문을 잘 던져주고 얘기를 잘 들어줬다는 것만으로 4년 동안 못했던 일을 성공시킨 겁니다. 만약 이 사람이 관심사를 찾지 않고 그냥 계속 찾아가기만 했으면, 4년이 아니라 5년 10년이 더 걸릴 수도 있었던 거예요.
이 두 가지 사례를 통해서 여러분이 배워야 할 것은 상대에게 어떤 관심사가 있는지 찾는 노력을 하고, 그 관심사에 대한 질문을 적절하게 해준 뒤 들어주기만 하면 된다는 겁니다. 상대방의 관심사에 대한 질문을 던져서 얘기만 잘 들어주세요. 상대는 여러분들에 대한 비판의식과 거부감이 매우 낮아지면서, 여러분에게 호감을 가져 줄 것입니다.
이제 말주변이 없다고 해서 기죽지 마시길 바랍니다. 제가 알려드린 말주변이 없어도 대화 잘하는 법을 활용해서 관심사를 잘 파고들어 보세요. 상대가 누구든 대화를 잘 이끌어갈 수 있을 겁니다.
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