의료기기 마케팅 하려면 어느 회사를 가야 할까?
JD에 숨겨진 비밀
<본 포스팅은 의료기기 레벨업 마케팅 뉴스레터에 실린 내용입니다>
“혹시 이직 생각 있으세요?”
회사를 처음 들어가거나 이직을 고려할 때 지원하는 회사를 속속들이 알기는 어렵죠. 특히 의료기기 산업은 제품별 세부 시장이 형성되어 있기에 의료기기 산업에 오래 있던 사람이라도 다른 분야는 잘 모를 수 있어요.
아는 사람에게 물어보거나 회사 홈페이지를 찾아보는 게 일반적인데요. 구직 사이트나 블라인드를 통해 현직에 있는 사람들의 목소리를 듣기도 합니다.
아무래도 아쉬움이 있긴 한데요..
내가 담당할 직무가 실제로 어떨지 알 수 있는 방법은 없을까요?
이럴 때 JD(Job description, 직무설명서)를 살펴보면 생각보다 많은 정보를 얻을 수 있어요.
그냥 일반적인 내용이라고요?
같은 포지션이라 해도 회사마다 주요 업무가 조금씩 다르잖아요.
업무가 어떻게 다른지, 이 회사는 무엇을 강조하는지 JD를 쪼개보면 예측해 볼 수 있어요.
이번 포스팅에서는 실제 JD를 활용하여 의료기기 마케팅 포지션을 분석하는 방법을 알아볼게요.
(글로벌 의료기기 사 TOP 30 중 우리나라에 채용 공고된 마케팅 포지션을 기준으로 작성되었습니다. 정리된 JD는 템플릿을 다운로드 받아 확인하실 수 있어요)
먼저, 의료기기 마케팅 직무라 하면 크게 2가지로 생각하는데요.
제품/서비스 기획&실행 업무 (데이터 분석, 전략 수립, 판촉)
고객 및 영업 관리 업무(customer & sales management)
회사와 제품, 시장 상황에 따라 마케팅 스킬을 강조하는 자리인지 파트너십 관리를 중요하게 여기는 자리인지는 해당 JD를 살펴보면 대략적인 윤곽을 잡을 수 있습니다.
구체적으로 살펴볼게요.
의료기기 마케팅 포지션은 5가지의 직무 카테고리로 구분할 수 있어요.
1. 데이터 분석(Analysis)
시장 동향, 고객 행동, 경쟁사 분석 등의 정보를 통해 의사결정을 위한 인사이트를 도출하는 과정이에요.
2. 전략(Strategy)
회사의 비즈니스 목표와 시장 위치를 정의하고 달성하기 위한 장기적 계획을 수립하는 과정입니다. 제품 포지셔닝, 시장 진입 전략, 브랜드 관리 등을 포함해요.
3. 판촉(Promotion, Tactics라고도 해요)
전략적 목표를 실현하기 위한 구체적인 마케팅 활동을 말합니다. 전략이 what이라면 판촉은 how로 이해할 수 있어요. 판촉물, 광고, 판촉행사 기획, 캠페인 실행 등이 포함되며, 제품의 인지도 증진과 수요 창출을 목적으로 합니다.
4. 고객 관리 (customer management)
고객의 요구를 이해하고 맞춤형 솔루션을 제공하여 지속 가능한 비즈니스 관계를 발전시키는 역할
5. 영업 관리 (sales operations)
판매 목표 설정, 성과 관리, 영업 프로세스 최적화를 포함해요. 영업 채널을 통해 제품이 효과적으로 시장에 접근하도록 하며, 수익 증대를 위한 영업 전략을 실행하고 결과를 모니터링하는 데 중요합니다.
이제 5가지 카테고리를 실제 JD에 대입해 볼게요.
케이스 1. 전반적인 마케팅 스킬(분석/전략/판촉)을 요구하는 포지션
회사의 예상 상황
새로운 시장을 개척하거나 혁신적인 의료기기를 출시할 때 이런 업무가 많아요.
경쟁자가 있더라도 시장에 변화가 많아 분석과 전략 개발에 중점을 두어 시장 내에서의 경쟁 우위를 점하려는 성장하는 시장으로 보입니다.
케이스 2. 마케팅 스킬 중 ‘판촉이 주된 업무’인 포지션
회사의 예상 상황
분석, 전략 업무보다 판촉이 주된 업무인 경우에는 차별화 요소가 크지 않은 제품군일 경우가 많아요. 시장에서 이미 잘 알려진 제품을 판매하며, 판촉 활동에 큰 비중을 두어 제품 인지도와 판매 촉진에 집중하는 단계인거죠.
다양한 마케팅을 통해 (전통적인 마케팅, 디지털 마케팅) 접근성을 높이고 매출을 증가시키는 데 초점을 맞추기에 새로운 판촉법을 시도하는 것을 중요하게 생각할 것 같아요.
케이스 3. 마케팅, 영업/고객 관리 스킬이 반반인 포지션
회사의 예상 상황
제품의 차별화가 크게 강조되지 않는 의료기기를 취급할 가능성이 있네요. 따라서, 마케팅과 영업/고객 관리 활동을 균형 있게 수행하면서 시장 점유율을 확대하고 고객 만족을 높이는 데 중점을 두고 있습니다.
케이스 4. 영업/고객 관리가 대부분인 포지션
회사의 예상 상황
영업사원이 직접 고객을 만나는 direct sales보다는 distributor를 통한 채널 세일즈 형태인 곳에서 볼 수 있는 마케팅 포지션이에요.
주로 대형 병원 또는 의료기관을 대상으로 하는 고가의 의료기기(장비)를 판매하고 있으며, KOL 관리 및 전략적 파트너십 구축에 집중하는 경우에 해당합니다.
때문에 마케팅의 주된 업무는 고객과의 지속적인 관계 유지 및 신뢰 구축을 통해 장기적인 비즈니스 기회를 얻고자 하는 것이에요.
5가지 카테고리로 나누어 보면 같은 의료기기 회사의 마케팅 포지션임에도 회사 별로 원하는 업무가 다른 게 눈에 보입니다.
물론 마케팅 포지션이기에 영업/고객 관리가 주 업무라 하여도 전략 업무가 없지는 않아요. 다만, 회사의 시스템이 ‘관리’에 최적화되어 있을 확률이 높아요. 때문에 내가 전략이나 판촉 위주의 마케팅을 하고 싶다면 그런 환경이 갖추어져 있는 곳을 찾는 게 유리할 거예요.
반대로 management를 잘하는 사람이라면 채널 관리가 주 업무인 포지션에 있을 때 더욱 빛이 나겠죠!
