영업은 배반하지 않는다 | 임진환
책리뷰 #39. 영업이 탄탄한 회사는 절대로 흔들리지 않는다
'현장에 답이있다.' '고객의 보이스를 듣고 싶다면 시장으로 나가라.'
이런 말들이 있습니다. 저 역시 동의하고요. 예전부터 일할 때 현장에 뿌리내리지 않고 책상에서만 일하는 탁상행정을 많이 비판하곤 했습니다. 하지만 시간이 지날 수록 제가 그러고 있네요.
전 마케터입니다. 그것도 나이는 좀 되지만 경력은 주니어인 마케터입니다. 경력이 짧긴해도, 영업을 이해하지 못하면서 자기 주장만 하는 마케터가 되고 싶진 않았습니다. 그러던 중 제목에 끌려 이 책을 읽게 되었습니다.
마흔 한번째 리뷰책은 "영업은 배반하지 않는다"입니다.
임진환 저 / 쌤앤파커스 출간 / 2016.11.25 출판
이 책을 읽으신다면 얻게되실 것들
영업이란 이런 것이구나에 대한 어렴풋한 느낌
베테랑 영업맨에게 듣는 7가지 역량에 대한 노하우
책 리뷰에 앞서 저자에 대해 짚고 넘어가려고 합니다. 이런 류의 책은 저자의 경력이 꽤나 신뢰성을 주기 때문입니다. 저자인 임진환님은 25년간 IBM, 삼성전자, HP, 한화그룹의 영업현장을 진두지휘하며 천문학적인 규모의 성과를 거두는 등, 명실상부한 ‘기업영업의 신화’로 평가받고 있다고 <저자 소개>란에 기록되어 있네요. 국내외 굴지의 회사에서 영업현장을 이끌었던 사실은 분명해 보입니다. 이것만으로 저자의 의견에 귀를 기울여 볼 필요가 있을 것 같네요. 시작해 볼까요?
1. 알기만 하는 것은 아무 의미도 없다. 제대로 경험하지 않아 현장을 모르는, 성공 경험이 없는 영업리더나 영업직원에게 현혹되어서는 안 된다. 실행 없는 영업은 회사에 해만 될 뿐이다. 배우고 계획하고 연습하고 반드시 실행해야 한다. 그래야 영업이 번성할 수 있고, 기업이 생존할 수 있다.
알기만 하는 것은 아무 의미도 없다. 배우고 계획하고 연습하고 반드시 실행해야 하다는 저자의 말이 머리에 확 꽃혔습니다. 아무리 일류 아이디어를 가지고 있다고 한들, 삼류 실행력을 가진 사람은 생존과는 거리가 점점 멀어지는 세상입니다.
2. 내 고객의 니즈가 무엇이며 무슨 고민을 하고 있는지 항상 모니터링해야 하고, 내 제품과 서비스에는 무엇이 있는지, 시장에는 또 무엇이 있는지 파악하고 있어야 한다. 이런 정보를 기반으로 기회가 왔다 싶을 때 슛을 쏘고 골인을 시키는 것이다.
마케터로서 현업을 진행해 나가다 보면, 놀랄 수도 있겠지만 시장조사를 못하는 경우가 많습니다. 심지어 주변 팀원들을 보면 해당 지역의 영업 법인 담당자들을 통해서만 시장 소식을 접하는 이들도 볼 수 있죠. 이래선 안됩니다. 저자는 고객의 니즈와 고민을 항상 모니터링을 해야 한다고 주장합니다. 더불어 한가지 더 공감됐던 부분은 현재 자신들이 가진 제품과 서비스에는 무엇이 있는지를 명확히 알고 있어야 한다는 사실이었습니다. 의외로 자사의 Product와 솔루션에 대해서도 명확히 이해하지 못하는 사람들이 많은 것 같습니다. 그리고 저 역시 뜨끔뜨끔하고요.
3. 지금까지의 배움과 경험을 바탕으로 B2B영업 문화를 몇 가지로 정리해보려고 한다. B2B영업 문화는 고객 중심주의(Customer), 약속이행/책임(Commitment), 공부하는 문화(Culture for Learning), 협업(Collaboration), 소통(Communication)의 5C로 정의할 수 있다.
제가 근무하고 있는 회사는 B2C 영업보다는 B2B 영업이 활성화 되어 있습니다. 그래서 저자의 B2B영업 관련된 조언들이 더 눈에 띄었던 것 같네요. 저자가 정의한 5가지 B2B 영업문화에 대해서는 책을 통해 자세한 내용을 확인 하실 수 있습니다. 저도 메모해 두고 지속 발전시켜나가려고 정리하고 있습니다.
4. 첫 번째, 조직과 역량을 혁신해야 한다. 고객 중심주의의 조직과 인력 역량을 만들어야 한다.
두 번째, 방법론을 혁신해야 한다. 조직원 모두가 전통적인 것과는 다른 방법론을 만들고, 그에 맞게 사고하고 행동해야 한다. 방법론이 없으면 사고의 틀이 매번 달라질 뿐만 아니라, 인력이 이탈해 새 인력이 충원될 경우 단절이 발생한다. 즉, 문화를 승화되지 못한다.
세 번째, 시스템 인프라로 마지막 혁신을 해야 한다. 앞의 첫 번째와 두 번째 요소는 시스템 인프라로 비로소 완결되고 완전한 지속성을 가진다. 프로세스를 확립하고, 사고의 틀인 방법론의 기반을 시스템으로 만들어 완벽하게 유지하고 지속적으로 발전시켜야 한다.
고객 중심주의를 강조했고, 방법론 혁신을 시작으로, 시스템 인프라로 혁신을 마무리 해야 한다는 부분. 고개가 절로 끄덕여 집니다. 일하는 방식을 이제는 바꾸어야 합니다. 예전의 경험으로, 직장 내에서 문제를 해결해 나가며 먹고살기 힘들어 졌습니다. 새로운 것들을 끊임없이 배워야 하고, 수정이 필요한 부분은 지속 보정해 가야 합니다.
저자는 본인의 노하우로서 두 개의 노트를 준비할 것을 권합니다. 하나는 현재를 돌파해 나가는 노트이고, 다른 하나는 미래를 준비하는 노트입니다. 좋은 활용 아이디어 인 것 같아, 이 글을 보자마자 애버노트에 두 개의 노트를 만들어야 겠다고 생각했습니다.
5. 현재를 돌파해나가는 노트에는 지금 사업을 잘하기 위한 과제와 기한을 정리하고 이를 관리해나간다. 매출은 어떻게 해야 하고, 매출을 늘리기 위해서는 누구를 만나야 하고, 어느 고객과 소통을 해야 하고, 이익을 높이기 위해서는 무슨 행동을 취해야 하고, 현재 문제는 무엇이고 언제까지 해결해야 하며 어떻게 해결해야 하는지가 정리된 노트다. 이것을 잘 관리해나가면 내사업의 현재를 지킬 수 있다. 이 노트는 올해를 무사히 보내게 해준다.
두 번째 노트는 미래를 준비하는 노트다. 현재 사업은 2~3년 후면 언제나 위기가 닥치게 마련이다. 앞으로 닥칠 위기에 대해 고민해보고 이를 극복하기 위한 과제를 지금 정리해본다. 정리된 과제는 이 미래 노트에 적어둔다. 내가 지금 맡은 사업을 1년만 할 것이 아니므로 이 미래 노트는 항상 비치해 두어야 한다. 그리고 정기적으로 관리해야 한다. 미래 노트는 지금 급한 것은 아니지만 매우 중요하다. 2년 뒤에는 이 미래노트가 현재 노트가 될 것이고 지금 준비해놓지 않으면 2년 뒤의 현재에 생존하지 못할 것이기 때문이다. 이 노트는 급하지 않으므로 잘 보지 않게 된다. 아마 한 달에 한 번 보기도 힘 들 것이다. 대부분의 경우 만들어놓고 책상 서랍 속에서 잠들게 된다. 그래서 미래 노트는 점심식사 하듯이 관리해야 한다. 점심은 매일 먹는다. 미래 노트 관리를 점심식사 하듯이 정해 놓으면 매일, 혹은 일주일에 한 번은 진척상황을 체크하게 되고 자연스럽게 점심 먹듯이 미래를 준비하게 된다. 현재와 미래 준비의 두 마리 토끼를 잡을 수 있는 방법이다.
처음에 저자가 아는 것에 대한 실행을 강조했던 것처럼, 저자가 이 책을 통해 반드시 갖추어야 할 7가지 역량에 대해서는 책 한번 읽음으로 끝나서는 안 된다고 못 박았습니다. 각 역량을 살펴보고 나에게 어떤 역량이 부족한지 파악이 필요하다고 하네요.
6. 단지 이 책을 읽는 것으로 끝나서는 안 된다. 7가지 역량(7C)을 살펴보고 나에게 어떤 역량이 부족한지 먼저 파악해야 한다. 그리고 부족한 역량의 세부방법들을 검토한 다음 구체적인 행동 계획을 세우고 실행하며, 실행한 것을 중간중간 직접 평가해야 한다. 이 과정을 진행하다 보면 훌륭한 영업의 달인이 된, 리더가 된 자신의 모습을 곧 발견하게 될 것이다.
7가지 역량(7C)
첫째, 승부사 정신
둘째, 판매경로
셋째, 신뢰관계
넷째, 고객 비즈니스
다섯째, 고객가치
여섯째, 창조적 사고
일곱째, 감성의 정도
이 책 하나 읽었다고 영업에 대해서 전부 이해할 수 있었다면 거짓말입니다. 그래도 베테랑 영업맨에게서 듣는 영업의 노하우들을 통해, 영업의 중요한 부분들에 대해 공감하게 되고, 또한 그런 역량이들을 하나씩 길러나가면서 마케터로서이 외연도 성장해 나갈 수 있겠단 생각이 들었습니다. 이제는 시작하는 일만 남았네요. 이것 뿐만 아니라 지금 망설이고 있는 일이 있으시다면, 작게라도 일단 시작해 보세요. 시작이 정말 반이었구나 라고 느끼실 거에요.
