임산물 마케팅(약장수 마케팅)
임산물을 아시나요?
떫은 감과 감의 차이를 아시나요? 떫은 감은 임산물이고 감은 농산물로 분류합니다
대부분 감은 홍시, 곶감, 감으로 소비자들은 인식합니다 감을 사서 먹을 때 따로 구분하지 않습니다
그러나 생산과 유통하시는 분들 기준으로는 차이가 많이 있습니다
버섯도 산림 버섯이 있고 농산 버섯이 있습니다 표고, 능이, 송이는 대표적인 산림 버섯이고 새송이, 느타리, 팽이는 농산 버섯입니다
소비자가 버섯을 사 먹는 기준은 먹고 싶은 것 사 먹지만 생산자가 지원을 받거나 유통을 할 때 차이가 많이 있습니다
밑 빠진 독에 물 붓기
지금 하는 일은 임산물을 생산 판매하는 사업소를 관리하는 업무를 하고 있습니다
임산물이라고 하면 크게 목재와 단기 소득 임산물로 구분할 수 있습니다 그리고 부산물 등
목재 이야기는 다음에 하고 이번에는 단기 소득 임산물 위주로 이야기하겠습니다 (목재나 임산물이나 물 붓기는 마찬가지이나 목재는 할 이야기가 많아서 따로 이야기하겠습니다)
산에서 생산되는 것 하면 대표적으로 목재가 있으나 목재는 40-100년 정도 키워야 써먹을 수 있어 그 사이에 단기 소득을 올릴 수 있는 임산물을 단기 소득 임산물이라 하고 대표적으로 버섯, 감, 대추, 밤 등이 있습니다
문제는 이것들을 활성화하여 판매를 확대하는 것이 어렵다는 것입니다.
농산물, 신선식품 유통 쪽은 대규모 자금들이 투입되어 활성화를 하려고 해도 밑 빠진 독 물 붓기 하는 식이 되곤 합니다
그런데 임산물의 경우 물조차 붓지 않는 상황이라
지금 내가 무슨 일을 하고 있는가 반문을 하고 합니다
특히 목재의 경우는 내가 왜 국산 목재 전체를 걱정해야 하나 하는 마음이 가득합니다
내가 담당하고 있는 사업소라고 해봐야 전체 시장의 0.000%를 차지하고 있는데, 수입목재가 90% 이상을 차지하고 있는데
왜 국산목재 전체를 걱정해야 하는지 항상 고민이 듭니다
국내 시장도 작고 유통채널도 뻔하고 몇몇 큰 손들 좀 알면 시장이 보입니다
그들은 돈이 될 때는 조용하다 경기가 어려우면 대책을 요구합니다
우리 사업을 오히려 방해하기도 합니다
그러나 이런 내부적인 일로 하소연하기 위한 것은 아닙니다
무엇인가 돌파구가 없을까 고민하다가 생각한 것을 이야기해 드리려고 하는 것입니다
누가, 무엇을, 어떻게 구입하는가?
네이버 키워드 검색 내용을 확인해 보았습니다 누가 임산물을 구입하는 가? 궁금해졌습니다
40대 50대 여성이 70% 이상이 모바일로(89%) 검색을 하고 있습니다(19.09~20.10 기준)
관련 키워드들을 보면 코로나를 100으로 기준하면 미세 먼지 9.7% 다이어트 0.6%, 반찬 0.4%, 영지 0.3%, 대추 0.2%, 밤 0.2%, 버섯 0.1%, 숲 0.1%, 도라지 0.1%, 고사리 0.1%, 면역력 0.1% 차지하였습니다
생각보다 높을 것 같았던 비만, 건강식품 도 0.1% 차지하였다 대부분 검색은 정관장 0.6% 같이 구체적인 브랜드명이나 제품 명으로 검색 들을 하는 것으로 생각됩니다.
재미있던 것은 청정, 친환경에 대한 연관 검색어였다 청정에 대한 연관 검색어는 공기청정기, 필터 등 이였고 친환경도 비슷하게 생활용품들이 연관 검색어로 검색되었습니다
임산물은 행정 용어로 인식되고 있으며 시장 현황, 지원 등 실질적인 밤, 대추 등의 임산물과 연관성이 떨어졌습니다
임산물 중 도라지를 검색했을 때 연관 검색어는 도라지볶음, 무침, 청 만드는 법, 효능, 정과, 쓴맛 제거 등 음식 조리법, 효능 등의 연관 검색어가 검색되었습니다
검색엔진에 SEO를 설정한다면 임산물이라고 키워드를 넣을 것이 아니라 조리법, 효과, 음식 관련 다양한 레시피 등을 키워드로 설정하는 것이 소비자들의 검색에 잘 걸려 나올 것 같습니다
소비자들이 임산물을 구입하는 이유는 (참고 1) 1. 대부분 효능 및 영양, 2 안전, 3 청정으로 나타났습니다
산지와 농지의 차이(89.4%)는 있다고 생각하고 있고 구입 기준으로 1. 인증(30.1%), 2 친지 이웃(21%), 3 판매자 설명 (18%),4 포장지 설명(15%), 5. 육안 (8.7%) 6. 출하시기(4.5%)로 나타나 인증 제품에 대한 신뢰도와 바이럴 마케팅이 중요하다는 것을 알 수 있습니다
임산물 판매를 한다면 구성을 인증 내역을 가장 잘 보이는 위치에 배치하고 구매했던 사람들의 후기나 댓글 또는 추전 글을 볼 수 있게 하는 것이 판매에 유리할 것으로 보입니다
그리고 선물하기나 추천하기 기능들이 있다면 훨씬 판매에 영향을 줄 것 같습니다
시장이 바뀌고 있다
코로나로 세상이 변화하고 있지만 임산물의 유통 시장은 코로나 이전부터 바뀌기 시작하다 코로나로 인하여 더 급속하게 바뀌게 되었습니다.
새벽 배송, 로켓 배송 등 물류 시스템의 변화로 오프라인 유통 매장이 크게 위협받기 시작할 무렵 코로나로 인하여 대형 매장이 큰 타격을 받게 되었습니다
온라인 시장의 증가보다 오프라인 매장의 매출 감소는 급격하게 일어났고 코로나 2년 차인 지금 시점에서도 그 격차는 계속 벌어지고 있습니다
임산물 매장이 거의 없지만 이제는 더 자리가 좁아지게 되었습니다
급식 시장은 온라인 수업으로 운영이 힘들어졌습니다
즉석식품, 가정간편식 시장이 확대된 것은 사실이지만 아직 히트 상품이라고 나올만한 것은 아직 없습니다
그러나 점차 확대될 것이 분명합니다
약을 팔아볼까요?
항상 고민인 것이 어떻게 수입에 비해 비싸고 품질도 균일하지 않은 국산을 판매 확대 시킬 수 있을까?
물량도 일정하지 않고 기존 유통망에 태울 수도 없고 꼭 먹을 필요도 없는 임산물을 어떻게 산업화하여 판매할 수 있을까?
기존 방법으로 시장도 나눠보고 소비자도 분석하고 타깃도 세워보고 포지셔닝도 하고 했지만 몇 년이 지나도 아직 자랑할 만한 제품 하나 나오지 않았습니다
그러다 작년 박람회 행사를 지원 갔다가 보게 되었습니다
약장사~
장터에서 흔히 볼 수 있는 건강식품 파는 사람입니다
약장사의 인식은 불량식품을 사람들을 현혹해서 판다는 별로 좋지 않은 의미를 가지고 있습니다
매번 박람회 행사에서 볼 수 있었지만 날이 좋아서 일까? 그냥 할 일이 없어서 일까?
약장사를 구경하게 되었습니다
다들 아는 멘트 애들은 가라~ 한 번만 잡솨봐~
재미있는 말투에 사람들이 하나둘 모이고
정말 북 치고 장구 치고 혼자 이것저것을 하며 사람들을 모았습니다
음료 샘플도 돌리고
** 대학에서 인증받은 제품이라고 하고
식약처 인증도 받고 거의 만병통치약인 듯 설명을 했습니다
그리고 먹어본 사람들이 반응이 나오자
보란 듯이 사람들에게 자랑하며 신청서를 나눠주었습니다
40만 원이 정가인가 특별 할인 2세트 1+1행사
지인을 소개하시거나 추천하시면 한 세트 더
대부분은 그냥 갔지만 한두 명은 신청서를 작성하는 것을 보고 갑자기 생각났습니다
우선 사람을 모아야겠구나 그리고 타기팅하고 (애들은 가라) 인증 및 품질을 소비자에게 확인 시킨 후 지인들에게 추천하는 프로세스!
그리고 바로 쇼핑몰 기획 안을 작성했습니다
유튜브와 페이스북에서 사람들에게 흥미를 끌 수 있는 내용을 게시하고 백 링크로 우리 쇼핑몰로 유인합니다
제품 섬네일에는 품질 관련 마크가 크게 보이게 하고 보통 상세 설명이 나오는 곳에 고객 평점과 소개 글이 나오게 구성했습니다
그리고 구매 버튼 옆에는 선물하기 버튼을 따로 만들었습니다 (사실 구매와 기능을 같지만 배송 처맨 바뀌는 구성입니다)
카테고리 상단에는 "저녁에 무엇을 먹지?" "건강을 선물하세요"라는 권우성 메뉴를 구성하여 사람들에게 자신이 무엇이 필요한 지를 구체적으로 알 수 있게 구성하였습니다
기획안을 센터장님께 보고하고 실행하려고 했습니다
업체와 홈 페이 업체와 계약을 하고 기획회의를 하고 자문단도 꾸리고 쇼핑몰을 만들려고 하는 순간
인사발령으로 실행하지 못했습니다
벌써 9개월 전 이야기입니다
결국 홈페이지는 다른 모양으로 제작되었습니다(사실 아직 오픈도 못하고 있습니다 쩝...)
긴 이야기 끝이 허무하게 끝나서 아쉽지만 아직도 고민은 계속되고 있습니다
다른 방법으로 약을 팔아보려고 하고 있습니다
오늘 또다시 인사발령이 나서 옆 팀으로 움직이지만 아직 문제가 해결된 것이 아니라서 다시 시작해보려고 합니다
숲으로 간다는 주제로 네 번째 글이 되었습니다
인력 관리(hR) 관한 글도 언젠가는 쓰겠지만 그건 지금 회사 나간 후에 쓰겠습니다
이번 인사발령이 글을 쓰게 하는 원동력이 되게 하는군요 휴~
참고 자료
자연 임산물에 대한 소비자 인식 (민 외 2명, 임학 회지 2015)
국내 온라인 쇼핑 유형 및 경쟁 분석 (정외 1명, 유통경영학회지 2019.2)
2019 임산물 유통시설 운영 활성화 컨설팅(한국 마케팅 컨설팅 2019.12)
이모가 소득 증대와 이미 산업 성장 모델( 한국노총 경제 연구원 2014. 10)