영업도 전략이다(003)

1. LG전자에서의 첫 시작 (3)

일반적으로 대리점들은 자신의 매출의 한계를 이런저런 비용이나 세금 문제 및 시장환경 등의 사정으로 한계를 지어놓는다. 그래서 A대리점은 매월 3천만 원, B대리점은 5천만 원, C 대리점은 8천만 원... 항상 비슷한 수준에서 머물고 더 이상 크게 늘어나 지가 않는 현상이 발생한다. 

그들은 스스로 그 틀을 벗어나지 못한다. 아니 어쩌면 잠재의식 속에서 스스로 벗어나고 싶지 않은지도 모르겠다. 그러면서도 항상 장사하기 어렵다고 아쉬운 소리만 하며, 담당자인 내게 본사에서 판촉지원을 더해 달라고 죽는 쉬늉을 할 정도였다. 그들 스스로는 이미 자신의 매출 외형을 얼마짜리라고 한정을 지어놨고, 거기에 맞추어진 한계를 깨는 것은 스스로 할 수 없는 불가능한 일이라 생각하는 오류를 저지르고 있는 것조차도 모르고 있었다. 

나는 반복되는 방문과 상담을 통해 이런 사실을 깨달았다. 그리고 대리점 사장들의 한계를 깰 수 없는 나의 한계에 직면하게 되었다. 아무리 대리점이 속한 지역의 인구수와 가구수를 따지며, 그 잠재수요를 설명해도 그것은 공허한 외침에 불과하였다. 

그들은 알지만 어쩔 수 없는 것이, 그러려면 지역 광고나 홍보를 해야 하는데, 작은 대리점 형편 상 돈이 없어 못한다며, 그 핑계를 매출 작은 대리점에 지원을 안 해주는 본사에 돌리는 경우가 대부분이었다. 그것이 내가 영업을 하면서 항상 머리 속에서 떨쳐 버릴 수 없었던 화두였다. 그러던 어느 날, 나는 처갓댁에서 갑자기 어떤 이치를 깨닫게 되었다. 

나의 장인께서는 문을 짜시는 목수셨다. 신혼시절 처갓집에 가면 듣지도못해봤던 나무이름과 공구 및 용어들이 마냥 신기하고 재미있었던 적도 있었다. 그중 나의 주의를 끌었던 말이 문을 짜려면 먼저 왁꾸부터 잘 만들어야 하다는 것이었다. 이 왁꾸라는 말은 일본어라서 이제부터는 우리말인 ‘문틀’이라는 단어를 사용하겠다. 

집안의 문을 만드는 과정을 보면, 먼저 싸구려 각목으로 문틀을 맞추고 나서, 그 문틀에 맞게 고급 원목의 문을 만드는 작업을 하기 때문에, 문틀을 벽에 딱 알맞게 짜지 못하면 나중에 만든 고급 문이 맞지 않게 되어, 결국 비싼 문을 폐기하고 다시 만들어야 한다는 것이었다. 

나는 이것이 바로 대리점들의 문제였구나 하고 마음속으로 유레카를 외쳤다. 그 후 지금도 내가 영업직원들에게 자주 하는 말 중의 하나인 영업에서의 ‘문틀의 법칙’이라는 말이 탄생하게 되었다. 

나는 대리점 사장들의 마음속 문틀을 깨부수고 더 크게 만들어야만, 거기에 맞는 문을 더 크게 만들 수 있다는 것을 알게 되었다. 그러자 바로 내가 담당했던 대리점 문틀의 규모부터 다시 설계하기 시작했다. 각 대리점이 맡고 있는 지역의 가구수는 얼마나 되고, 소득 수준은 얼마인지를 파악하고 판매 잠재력이 어느 정도인지를 분석하여, 대리점당 현재 매출 수준과 미래 잠재 수준을 비교해서 매출 목표를 다시 잡았다. 이는 회사에서 부여한 매출 목표보다 월등히 큰 수치였다. 

하지만 대리점 사장들은 자신이 과연 이렇게 많은 매출을 할 수 있겠냐고 오히려 말도 안 된다는 듯이 말하였다. - 계 속 -