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매거진 스타트업 첫 경험기

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계정을 잊어버리셨나요?

by 양관승 Feb 12. 2018

당신이 구독 서비스를 운영해야 하는 이유

Subscription Model에 알아보자.

*해당 글은 The Startup의 “You need to be selling subscription services”를 원작자의 동의하에 번역 및 편집 한 글입니다.

불과 얼마 전까지 소프트웨어는 구매자가 매장에 방문하여 구입하고 컴퓨터에 설치, 실행하는 방식으로 판매가 되었죠, 하지만 오늘날 대부분의 소프트웨어는 클라우드를 통한 “구독(subscription) 서비스”로 판매가 되고 있습니다.

여기서 구독 서비스는 비단 소프트웨어에 종속되지 않습니다, 일상생활에서 우리는 꽃, 셔츠, 맥주 등 다양한 제품들을 “구독” 받으며 살아가고 있죠.

포브스 (Subscription Businesses Are Exploding With Growth)에 따르면
2017년 4월 한 달 동안 구독 웹 사이트에 약 3,700만 명의 방문자가 발생했으며, 그 숫자는 2014년 이후로 800% 이상 증가하고 있다고 전해지고 있습니다.

만약 당신이 비즈니스를 운영하는 사람이라면 당신은 구독 서비스가 가지고 있는 장점들을 정확히 파악하여 서비스 전환에 대하여 깊이 있게 생각해봐야 합니다. 제대로 된 구독 서비스는 더 높은 수익 흐름을 예측할 수 있으며, 고객의 가치를 극대화할 수 있습니다. 또한 고객에게 더 높은 비용을 지불하게 유도를 할 수도 있죠.

그렇다면 우리는 왜 제품을 “구독 서비스”로 판매를 해야 할까요?

구독 서비스로 전환을 바라보고 있는 기업들은 일반적으로 아래 세 가지 주요 이점을 이야기하곤 합니다.

1. 예측 가능한 수익 구조 흐름

서비스 기반의 비즈니스를 시작하려는 사람들의 가장 큰 고민 중 하나는 바로 예측할 수 없는 수익 구조 흐름입니다. 언제 수익을 위한 프로젝트가 잡힐지 예측할 수 없죠. 구독 서비스의 경우에는 어떨까요? 구독 서비스 모델은 매월 일정 금액을 보장받을 수 있기 때문에 수익 흐름에 대한 불안함이 어느 정도 줄어들게 됩니다.

이러한 심리적 안정뿐 아니라 주어진 시간 동안의 업무량을 측정하고 파악할 수 있는 좋은 지표로 작용됨과 동시에 회사 리소스를 최적화할 수 있는 기회를 얻을 수 있죠. 또한 매월 자동으로 금액이 빠져나가기 때문에 비용 지불을 처리하기 위한 물리적인 시간을 줄일 수 있다는 장점도 가지고 있습니다.

2. 더 높은 가격의 서비스로 전환 가능성

만약 구매자가 당신의 서비스를 구독하기 시작한다면 당신은 제품의 완성도를 증명할 수 있는 소중한 기회를 가지게 됩니다. 이 기회가 중요한 이유는 구매자가 구매에 있어 가장 중요하게 생각하는 것이 제품에 대한 “신뢰성” 이기 때문이죠.

대부분의 구매자들은 약속받은 정도의 제품의 완성도를 기대하지 않기 때문에, 저렴한 비용의 구독 서비스를 통해 고객과의 관계 유지 및 제품의 완성도가 증명된 후에 더 높은 가격의 제품을 제공할 수 있는 기회를 잡을 수 있게 됩니다.

상향 제품 판매(Upsell)를 위한 몇 가지 팁

프리미엄 버전 무료 평가판을 제공하여 고객이 프리미엄 버전을 경험할 수 있게 하세요.

구매자가 관심을 가질 수 있는 서비스를 지속적으로 알려주세요.

SaaS 기업이 유료 사용자를 기준으로 구독 옵션 가격을 책정하는 것과 같이 구매자가 활발하게 서비스를 사용하고 있을 때, 서비스 제품, 가격의 업그레이드를 제안하세요.

연간 구매 고객에게는 큰 할인 혜택을 제공하세요. 연간 고객은 가장 핵심이 되는 기업 자산입니다.

3. 데이터 기반의 비즈니스

구독 서비스를 판매하는 가장 큰 장점 중 하나는 의사 결정에 영향을 주는 데이터의 양입니다. 쌓여있는 구독자 수(구독 유지, 구독 해지 등)및 Churn Rate(서비스 가입, 이용고객의 이용 중단 해지율)를 통해 정확하게 마케팅 효과를 측정할 수 있죠 당연한 이야기지만, 더 많은 정보를 확보하여 분석할수록 더 나은 결정을 내릴 수 있습니다.

의사결정을 위한 구독 데이터

꾸준하게 MRR(Monthly recurring revenue)와 ARR(Annual recurring revenue)를 트래킹 하세요.

유료 광고의 ROAS를 꾸준히 측정하세요. 돈을 투자한 만큼의 수익 전환율이 유지되고 있는지 계속해서 측정하세요.

구독 해지율을 줄이기 위해 구매자에게 제품에 대한 피드백을 요청하세요.

구독 서비스의 결과

미국의 경우 40%에 달하는 수익이 모든 방문자의 8%에 해당하는 반복적인 구매 유저로부터 나옵니다.

성장하는 구독 서비스 경제 환경 속에서 당신이 구독 서비스를 운영한 다는 것은 분명 긍정적인 서비스 운영의 흐름을 가져올 가능성이 높습니다. 위에서 이야기한 예측 가능한 수익 구조의 흐름, 효율적인 업무량 측정뿐 아니라 다양한 양의 고객 데이터를 통해 고객이 원하는 서비스로 빠르게 발전시켜나갈 수 있습니다.

또한 프리미엄 버전의 무료 버전 제공 및 월간 비용 지불을 통해 고객에게 돈을 지출하는 방법을 보다 효율적으로 제어할 수 있으므로 고객에게 이익이 되며 비즈니스와의 신뢰 구축 기회를 제공하여 비용이 많이 드는 계약을 체결할 수 있습니다.

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