#3 제품제조창업자 여러분, 계약 잘하고 계신가요?
제품 개발 업체와 계약 시 반드시 고려해야 할 두 가지 사항!
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50여개의 제품 제조 프로젝트와 100여곳의 제품 제조기업 컨설팅을 바탕으로 얻은 인사이트를 공유하기 위해 글을 쓰는 윤기열입니다.
앞선 콘텐츠에서 말씀드렸다시피 제품제조창업자는 제조의 모든 과정을 혼자서 진행할 수 없습니다. 이러한 이유로 각 제조 단계마다 개발업체들과 계약을 맺고 제조를 진행하게 되는데, 이 과정에서 대부분의 창업자분들이 많은 어려움을 겪습니다.
그렇다면 제품 개발업체와 계약을 맺는 과정에서 리스크를 줄이기 위해서는 어떻게 해야할까요?
아래 두 가지 사항은 꼭 기억해주세요!
1. 계약을 할 때는 반드시 팔로우업(Follow-Up) 계약을 맺어라.
제조의 전반적인 과정을 아우를 수 있는 업체는 규모가 큰 개발업체입니다. 하지만 규모가 큰 개발업체 대부분은 제품제조창업자를 진짜 고객이라고 생각하지 않습니다. 수익이 크지 않고, 추후에 계약을 계속 진행할 수 있을지도 불확실하기 때문입니다. 이 때문에 제품제조창업자는 규모가 작지만 특화된 개발분야를 가진 개발 업체들에 의뢰를 맡기게 됩니다.
이러한 상황에서 창업자는 각 개발업체들과 주도적으로 커뮤니케이션을 하며 제조의 과정을 적극적으로 이끌어가야 합니다. 당연히 모든 개발사는 각자만의 스타일을 가지고 있고( 독립적으로 일하는데 특화된 곳, 일을 최대한 하지 않으려고 하는 곳, 책임을 회피하려고 하는 곳 등등..), 이를 조정하며 앞으로 나아가는 과정에는 많은 리스크가 도사리고 있습니다. 그 중 대표적인 리스크는 '수정 사항에 대한 계약'을 미리 맺어놓지 않아 발생합니다.
이전 콘텐츠에도 말씀드려다시피 제품 제조는 아래와 같은 과정을 거치며, 각 단계는 유기적으로 이어져 있습니다. 즉, 기구설계를 마쳤으니 '땡'이라는 식이 아니라 기구설계가 금형에 부적합하다면 금형에 적합한 방향으로 수정을 거듭해야 합니다. 예를 들어보겠습니다.
한 창업자 A가 기구설계 개발업체를 찾아가 개발의뢰를 했습니다. A는 들뜬 마음으로 완성된 기구설계 데이터를 가지고 금형 업체로 갔더니 업체는 2배 이상의 비용을 요구합니다. 알고보니 해당 설계로는 일반 금형이 불가해 특수금형을 해야만 한다고 합니다. A는 기구설계 개발업체에 수정을 요구했고, 개발업체는 한 두 차례 수정을 해주더니 이내 계약사항에 없으니 더 이상 수정을 해줄 수 없다고 합니다. 결국 A는 눈물을 머금고 새로운 개발업체를 찾아 기구설계 수정을 맡길 수 밖에 없었습니다.
'에이~ 실제로 저럴까?'싶지만 이와 같은 경우는 제품 제조 과정에서 비일비재하게 발생합니다. 이 리스크를 사전에 막는 방법이 있는데 바로 '팔로우업(Follow Up)' 계약을 맺는 것입니다. 팔로우업 계약이란 쉽게 말해 이어지는 제조 과정에서 문제가 발생할 경우 고객사측에서 개발사측에 수정을 요청할 수 있는 권리입니다. 팔로우업 계약에는 추후 수정을 할 경우의 비용, 수정 범위 등이 명시되어야 합니다.
제조 과정에 참여하는 모든 개발업체에 팔로우업 계약을 맺어두는 것이 가장 이상적이지만 불가하다면 우선적으로 기구설계 개발업체와 팔로우업 계약을 맺어두는 것을 추천드립니다. 기구설계는 회로설계와 금형 모두에 엄청난 영향력을 행사하기 때문입니다. 실제로 '기구-회로-금형' 고리에서 수정을 진행해야만 하는 여러 문제가 발생합니다.
팔로우업 계약은 그 어느 개발사 먼저 챙겨주지 않으니 제조 과정 전반을 관리하는 창업자 본인이 신경을 써서 불필요한 리소스의 낭비를 막으시기를 바랍니다.
2. 데이터를 이관하지 않는 회로개발사와는 계약하지 마라
회로개발업체와 계약을 진행할 때 유의해야할 점이 있습니다. 바로 부품리스트, 아트워크(Artwork), 거버파일(Gerber File), 펌웨어(Firmware)등의 각종 데이터를 모두 이관하는지를 확인하라는 것입니다. '당연히 개발 과정에서 만들어진 데이터는 우리에게 넘겨주겠지?'라고 방심하고 있다가 큰 코 다칠 수 있습니다. 앞서 언급한 데이터들을 고객사쪽으로 넘기지 않는 것이 회로개발업체의 영업관행이기 때문입니다.
제품을 생산하다보면 회로를 수정하거나 추가적으로 업그레이드를 해야할 경우가 발생합니다. 또 제조하는 업체를 변경해야하는 경우가 생기기도 합니다. 만약 제품을 의뢰한 고객이 모든 데이터를 이관받게 된다면 고객은 언제든 다른 개발업체를 찾아가 의뢰를 맡길 수 있습니다. 하지만 만약 수중에 데이터가 없다면? 당연히 데이터를 가지고 있는 회로개발업체와 이후의 생산과정까지도 함께 해야 합니다.
이러한 영업전략 아래에서 많은 개발업체들은 초기에 고객사측에 저렴한 가격에 용역을 제공하고, 데이터를 고객사측에 이관하지 않습니다. 실제로 저희 볼트앤너트를 찾아온 한 고객님은 이 문제로 골머리를 앓고 계셨습니다.
이 분은 전기그릴 제조를 위해 한 회로개발사를 찾아가 개발을 맡겼는데 데이터를 이관받지 못했습니다. 이에 협력업체를 변경해야 하는 상황에서 회로를 공급받는 가격은 높은데 데이터가 없어 대체 협력업체를 찾지 못하고 계셨습니다. 저는 곧장 비슷한 회로를 찾아 한 개발업체에 검토 요청을 드렸고, 그 결과 이 개발사가 다른 개발사보다 무려 3-4배 많은 폭리를 취하고 있다는 것을 알게 되었습니다. 저는 이 상황을 도저히 눈뜨고 보고 있을 수만은 없어 전기그릴 회로를 개발해 본 적이 있는 개발사들을 물색해 적합한 곳을 찾아드렸고, 다행이도 고객님께서는 60%의 회로 납품비를 절감하실 수 있었습니다.
제품제조창업자는 아직 제조 분야 및 생태에 관한 지식과 경험이 부족하기 때문에 개발업체를 지나치게 신뢰하려는 경향을 많이 보입니다. 하지만 개발업체는 창업자 여러분의 기획에 따라 개발을 진행할 뿐 입니다. 개발업체와 계약을 진행하실 때에는 반드시 추후 수정을 위한 팔로우업 계약을 맺으시고, 데이터 이관 조건을 꼼꼼히 확인하시길 바랍니다.
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