설득력 있는 사람들의 세 가지 유형
우리는 누구에게 더 잘 설득될까?
살면서 설득이 필요한 상황은 셀 수 없이 많다.
중요한 비즈니스 협상부터 친구와의 소소한 의견 조율까지 주제도 다양하다.
이런 상황 속에서 유난히 마음을 더 잘 움직이는 사람들이 있다.
이들이 무슨 말을 하던지 나도 모르게 고개가 끄덕여진다.
대체 어떤 마법을 부렸기에 우리는 기꺼이 설득당할 준비를 할까?
마음을 움직이는 사람들의 세 가지 유형
우리의 마음을 움직이게 하는 세 가지 유형의 사람이 있다.
첫째, 설득력은 친분 관계나 호감도에 따라 달라진다.
뻔한 이야기처럼 들릴지도 모르지만 가까운 관계의 힘은 생각보다 더 크다.
우리는 낯선 사람을 보면 경계한다.
신뢰가 쌓이지 않았기 때문에 무슨 말을 해도 의심의 눈초리를 보낼 가능성이 높다.
설득이 필요한 상황에서도 마찬가지다.
관계가 형성되어 있지 않은 사람의 이야기는 덮어놓고 믿지 않는다.
대신 논리적으로 반박하기 위한 준비를 한다.
반면 이미 친분이 형성되어 있는 사람의 이야기는 무슨 이야기인지 들어 보기도 전에 ‘일단 수용’하는 자세를 취하게 되는 경우가 많다.
둘째, 일단 수용하는 자세는 빚진 사람에게도 나타난다.
금전적인 빚이 아니라 무언가 고마움을 느낄 때 생기는 심리적 빚 말이다.
우리는 무의식적으로 나에게 잘 해준 사람에게 빚을 졌다고 느낀다. 그래서 기회만 된다면 그 빚을 갚으려고 한다.
미국에서 이를 증명한 한 실험이 있다.
레스토랑에서 고객에게 계산서를 줄 때 막대사탕을 함께 주고는 이에 따라 팁 금액이 변하는지를 알아보았던 실험이다.
실험 결과 막대사탕 1개를 주었을 때는 팁 금액이 3% 증가했고, 2개를 주자 팁 금액은 14% 증가했다. 아무것도 주지 않았을 때에 비해 작은 것이라도 받은 경우 이에 보답하려는 심리가 작동한 것이다.
평소 호의를 베푼 사람에게도 마찬가지로 고마운 마음에 그의 말에 더 귀 기울여 줄 가능성이 높아진다.
셋째, 권위 있는 사람인지에 따라서 설득력이 높아지기도 한다.
정확히 말하면 ‘권위가 있어 보이는' 사람에게 더 잘 설득된다.
사람은 권위 있는 사람의 말을 더 신뢰하는 경향이 있다.
방송에서 뻔한 말이더라도 꼭 의사, 교수, 변호사 등 전문가들의 인터뷰 장면을 굳이 싣는 이유기도 하다.
실제로 중개업자에게 전화연결을 하기 전에 그의 경력이 20년이라는 사실을 알려준 경우 계약 건수가 15%나 상승했다.
전문가라는 인상이 얼마나 중요한지를 알려주는 대목이다.
이렇듯 전문가적 이미지나 경력 등은 후광효과가 작용해 말에 힘을 실어준다.
나는 그에게 어떤 사람일까?
우리는 보통 누군가를 설득하고자 할 때 ‘내가 상대에게 어떤 사람인지’에 대해서는 잘 생각해보지 않는다.
그보다는 상대가 반박할 수 없을 만한 논리로 무장해서 납득시켜야 한다고 오해한다.
물론 논리적 근거도 필요하다. 하지만 단지 그것 만으로는 좋은 결과로 이어지기 어렵다.
대개 사람은 감정으로 먼저 결정하고 나중에 논리적인 이유를 붙이기 때문이다.
아무리 논리적인 허점이 없더라도 ‘그냥 들어주기 싫은’ 감정이 생긴다면 실패할 수 있다.
설령 억지로 들어준다 하더라도 좋은 감정이 남지 않아 관계적 측면에서는 오히려 손해일 수 있다.
자연스럽게 내 이야기를 수용하게 하고 싶다면 탄탄한 논리를 내세우기보다는 먼저 나는 그에게 어떤 사람인지 생각해보는 것이 먼저다.
