by
Dec 27. 2022
2.1.5 핵심성과지표 KPI (한 눈에 보기)
소규모사업을 위한 데이터분석 마케팅 기법
마케팅 노력을 기울일 때 얼마나 성과를 내고 있는지 알고 싶을 것입니다. 핵심성과지표(KPI: key performance index)는 성과를 수치로 요약한 것입니다. 마케팅 대쉬보드(Dashboard)는 핵심성과지표와 사업이 얼마나 건강한지 확인할 수 있는 지표들을 모아놓은 계기판입니다. 목표에 얼마나 다가가고 있는지 보여주고, 팀원들과 성과를 공유하고, 공동의 목표를 달성하기 위한 동기부여의 역할을 합니다.
구글에서 무료로 제공하는 웹사이트 대쉬보드북극성을 찾아라
핵심성과지표는 분명한 목표로부터 유도됩니다.
좋은 목표는 구체적이고, 측정 가능해야하고, 행동 가능해야하고, 현실적이며, 실현 가능해야 합니다. 사업 목표는 이익을 내는 것입니다. 그러나 금전적 이익을 목표로 하는 것은 지속적인 동기부여가 되지 못합니다. 목표를 계층적으로 설정하는 것이 낫습니다. 가장 상위에 목표는 사업으로 이루고자 하는 독특한 가치를 찾습니다. 금전적 이익은 상위 목표를 이루기 위한 중상위 목표로 설정하는 것이 바람직합니다.
목표가 북극성이라면 핵심성과지표는 올바른 방향으로 나아가기 위한 나침반입니다. 상위목표를 위한 핵심성과지표는 투자수익률, 고객충성도, 고객생애가치가 있습니다. (참조 투자수익률 , 고객생애가치)
여기에서는 고객획득비용, 클릭통과율(CTR: Click through rate), 전환율(CR: Conversion rate)에 대해 알아보겠습니다. 이 세 지표는 고객을 얻기 위한 마케팅 활동이 얼마나 성공적인지 알려줍니다.
1) 고객획득비용(CPA:Cost per acquisition)
고객획득비용은 한 명의 고객을 얻기 위해 투입되는 비용입니다. 예컨대 요가원에서 신규 회원을 얻기 위해서 캠페인을 벌인다면 전단지 돌리기, 인스타그램 광고, 기존회원으로부터 추천받기를 고려해 볼 수 있습니다. 어떤 방법이 비용대비 효과가 가장 높은지 알아내기위해 고객획득비용을 측정합니다. 고객획득비용이 높다면 새로운 고객을 얻기 위해 많은 비용이 들었고, 낮다면 적은 비용이 들었음을 뜻합니다.
요가원에서 한 달 동안 진행한 캠페인 예입니다.
고객획득비용은 비용을 얻은 고객 수로 나눈 값입니다. 전단지 돌리기는 비용이 높은데 비해 얻은 고객의 수는 적어서 고객획득비용이 높으며 캠페인 가치는 가장 낮습니다. 인스타그램 광고는 비용이 낮은데 비해 많은 고객을 얻었습니다. 마지막은 기존 회원에게 신규회원을 추천하도록해서 실제로 등록하면 인센티브를 주는 방법입니다. 고객획득비용은 중간이지만 얻은 고객은 가장 많습니다. 동일한 예산으로 다음달도 캠페인을 벌인다면 전단지 돌리기를 중단하고 인스타그램 광고를 늘리는 것이 나은 선택일 것입니다.
2) 클릭통과율(CPA:Click through rate)
클릭통과율은 디지털 마케팅에서 보편화된 지표입니다. 메시지에 노출된 사람들 중 클릭한 사람에 비율입니다. 클릭통과율은 온라인 광고에서 매우 중요한 지표입니다. 과거에는 광고를 무차별적으로 노출시키고 광고비를 받았습니다. 최근에는 사용자들의 행동을 추적하여 광고를 클릭한 수에 비례하여 광고를 청구하고 있습니다. 클릭통과율로 메시지가 얼마나 효과적인지 파악할 수 있습니다.
3) 전환율(CR:Converstio rate)
고객은 인지, 관심, 고려, 구매, 충성도의 다섯 단계로 제품 또는 기업과 관계를 맺습니다. 전환율은 잠재고객이 다섯 단계중 어느 단계에 있는지에 따라 달라집니다. 예컨대 요가원에서 온라인광고를 100명에게 노출하였고 그 중에 20명이 광고를 클릭하였다면 전환율은 20/100 = 0.2입니다.(인지->관심 전환율) 광고를 클릭한 사람 20명중 4명이 구매하였다면 전환율은 4/20= 0.25입니다.(고려->구매) 전환율 분석으로 어느 단계에서 고객이 이탈하였는지 알아내어 메시지를 개선할 수 있습니다.
