마케팅의 니즈(Needs)와 원츠(Wants)
마케팅을 처음 시작하는 신입사원들이나 전직을 한 친구들이 니즈와 원츠를 혼동하는 경우가 있어 분별하는 훈련을 하고 있다. 특히, "고객의 니즈"라는 업계에서는 정말 단어를 많이 쓰는데, 그 과정에 혼동 없이 원츠 (또는 원트)를 어떻게 사용하는가에 대해서 정리한다
니즈(Needs)와 원츠(Wants)는 마케팅의 핵심 개념으로, 소비자 행동을 이해하고 전략을 설계하는 데 있어 매우 중요한 역할을 한다. 이 둘은 흔히 비슷하게 여겨지지만, 본질적으로 다르다. 니즈는 인간의 생존과 삶의 질 유지를 위해 반드시 충족되어야 하는 기본적 요구를 의미하며, 원츠는 그러한 니즈가 특정 환경과 문화적 요인에 의해 구체화된 형태를 말한다.
니즈(Needs): 기본적인 생존과 필수적 요구
니즈는 인간에게 공통적으로 적용되는 본질적인 요구다. 예를 들어, 음식, 물, 공기, 안전, 주거 등이 대표적이다. 이를테면, 배고픔을 해결하기 위해 음식이 필요하거나, 추운 날씨를 피하기 위해 따뜻한 집이 필요하다. 이러한 니즈는 변하지 않는 절대적 개념이며, 인간의 생존과 직결되어 있다.
예를 들어, 배가 고프면 먹을 무언가가 필요하다는 점은 모든 사람에게 동일하다. 또한, 인간은 소속감을 느끼고자 하는 심리적 니즈도 가지고 있다. 이는 가족, 친구 또는 사회적 집단 속에서 자신을 인정받고 싶어 하는 욕구로 나타난다.
원츠(Wants): 문화와 개인에 의해 구체화된 욕구
원츠는 니즈와 다르게 보다 주관적이고 다양하다. 특정 니즈를 충족시키는 방식이 개인, 문화, 사회적 환경에 따라 다르게 표현될 때 원츠가 형성된다. 예를 들어, 배고픔이라는 니즈는 동일하지만, 어떤 사람은 라면을, 다른 사람은 스테이크를, 또 다른 사람은 채식을 원할 수 있다. 이는 개인의 취향, 소득 수준, 가치관, 문화적 배경 등에 의해 영향을 받는다.
실생활 예를 들어 보자. 물은 기본적인 니즈이지만, 어떤 사람은 그냥 수돗물로 만족하고, 다른 사람은 에비앙이나 피지 같은 고급 생수를 선호할 수 있다. 이러한 원츠는 브랜드, 디자인, 품질 등 다양한 요소에 의해 좌우되며, 소비자가 특정 제품을 선택하게 만드는 핵심 동기가 된다.
니즈와 원츠의 상호작용과 마케팅 전략
마케팅에서는 니즈를 기반으로 하지만, 원츠를 자극하여 소비자에게 차별화된 가치를 제공하는 데 초점을 맞춘다. 소비자는 니즈를 충족시키기 위해 원츠를 선택하며, 기업은 이러한 원츠의 변화와 흐름을 파악하는 것이 중요하다.
예를 들어, 이동의 니즈는 자동차라는 원츠로 발전한다. 하지만 자동차 시장에서 모든 소비자가 동일한 원츠를 가지지는 않는다. 어떤 사람은 실용적인 경차를, 다른 사람은 고급스러운 스포츠카를 원한다. 이 경우, 현대자동차는 경제성과 실용성을 강조해 니즈를 충족시키는 전략을 사용하고, 반면 포르쉐는 원츠에 초점을 맞춰 성능과 브랜드 가치를 강조한다.
또 다른 예는 스마트폰 시장이다. 현대인은 소통과 정보 접근의 니즈를 스마트폰으로 충족시키고 있다. 하지만, 어떤 사람은 저렴한 모델을 원하고, 또 다른 사람은 최신형 아이폰을 선호한다. 애플은 고급 브랜드로서의 정체성을 유지하며, 소비자의 원츠를 만족시키는 프리미엄 경험을 제공한다. 반면 샤오미는 실용적이고 가성비 좋은 모델을 제공하여 다른 소비자 층의 원츠를 공략한다.
시대 변화와 원츠의 진화
니즈는 고정적이지만, 원츠는 시대와 기술의 발전에 따라 변화한다. 예를 들어, 과거에는 편지를 통해 소통하는 것이 주된 원츠였다. 그러나 오늘날에는 이메일, 메신저, 소셜미디어 같은 디지털 기술이 이를 대체했다. 이는 소비자의 원츠가 새로운 기술과 트렌드에 따라 재구성된 사례다.
또한, 환경 보호와 지속 가능성에 대한 관심이 증가하면서, 소비자는 단순히 물건을 구매하는 것을 넘어 환경친화적인 제품을 원하기 시작했다. 스타벅스는 이러한 원츠를 반영하여, 텀블러를 사용하면 할인 혜택을 제공하거나 플라스틱 빨대를 없애는 친환경 캠페인을 진행하고 있다.
결론
니즈와 원츠는 마케팅에서 소비자 행동을 분석하고 효과적인 전략을 설계하는 데 있어 필수적인 개념이다. 니즈는 인간의 기본적인 생존 요구로, 변하지 않는 공통된 특성을 지닌다. 반면, 원츠는 특정 상황과 문화적 요인에 따라 형성되는 주관적이고 변화무쌍한 욕구다.
성공적인 마케팅 전략은 소비자의 니즈를 충족시키면서, 끊임없이 변화하는 원츠를 공략하는 데 있다. 기업은 니즈와 원츠를 명확히 구분하고, 소비자의 원츠를 반영하여 경쟁력을 확보해야 한다. 이를 통해 소비자와의 강한 유대감을 형성하고, 브랜드 충성도를 높일 수 있다. :)
