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by 엄지용 Mar 10. 2022

네이버가 ‘물류 연합군’을 늘리는 이유

쿠팡의 타임라인을 추격하라

1. 이 글은 커넥터스가 만드는 큐레이션 뉴스레터 '커넥트레터'의 3월 10일 목요일 발송분입니다.

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정치는 잘 모릅니다

0.73%. 1~2위 후보간 역대 최소 격차의 기록을 남기며 20대 대선은 끝났습니다. 우리는 각자의 방식으로 마음에 품은 이를 응원했고, 기뻐했고, 슬퍼했습니다. 어찌됐든 우리가 선택한 결과는 나왔고, 그 선택은 존중받아야 합니다.

정치는 잘 모릅니다. 언제 닥칠지 모르는 거대한 담론을 고민하기보단, 바로 눈앞에 닥친 삶을 이어가기에 급급한 사람입니다. 흔들리는 국제 정세보다는 눈앞의 매출을 좌우하는 구독자가, 언제 끝날지 모르고 또 늘어난 감염병의 종식보단 폐업을 고민하는 친구의 안정이, 어디가 많이 아픈지 오락가락 하는 환경보단 우리 가족의 건강이 더 중요한 이기적인 사람입니다.

정치는 잘 모릅니다. 그럼에도 불구하고 투표를 했습니다. 거대한 담론을 고민했기 때문이 아닙니다. 바로 제 주변에 있는 사람들이, 그리고 제 자신이 어제보다 더 나은 내일을 살길 바랬기 때문입니다.

정치는 잘 모릅니다. 저의 삶과 다른 궤적의 이야기는 잘 모르고, 이해하기도 쉽지 않습니다. 그나마 조금 아는 것은 제가 콘텐츠를 만들고 있는 산업이고, 제가 몸으로 부딪친 창업 생태계입니다. 그 산업과 생태계에 조금은 도움이 되는 내일이 오길 바랬습니다.

새 시대가 열립니다. 어찌됐든 우리가 선택한 결과는 나왔고, 그 선택은 존중받아 마땅합니다. 선택의 결과가 어떻게 흘러가든 저는 또 내일을 살 것입니다. 내 일을 할 것입니다.

언젠가 우리에게 다시 한 번 선택의 시간은 다가오겠죠. 그 때 우리의 선택이 슬픔보다 기쁨에 가까울 수 있길 바랍니다. 오늘의 뉴스픽 시작합니다.

위클리 뉴스픽 :

쿠팡의 타임라인을 추격하라

네이버가 지난해 7월 시작한 풀필먼트 데이터 플랫폼 ‘NFA(Naver Fulfillment Alliance)’에 새로운 멤버가 참가합니다. 종전 NFA 창립멤버였던 7개 파트너 물류업체(위킵, 아워박스, 두손컴퍼니(품고), 파스토, 딜리셔스(딜리버드), 아비드이앤에프(셀피), CJ대한통운)에 더해 ‘테크타카(아르고)’와 ‘메쉬코리아(부릉)’가 NFA 파트너로 합류합니다.

테크타카와 메쉬코리아는 먼저 합류했던 NFA 물류 파트너의 역할과 동일하게 네이버 스마트스토어 판매자의 ‘이커머스 물류’를 지원합니다. 현재까지 NFA 플랫폼에 구현된 기능은 ‘견적 받기’ 하나인데요. 네이버 스마트스토어 판매자는 스마트스토어 관리자 페이지 안에서 견적 받기를 희망하는 NFA 파트너 물류기업을 선택하여 물류 서비스 견적을 문의할 수 있습니다. 이후 물류업체가 제시한 견적이 마음에 든다면 스마트스토어 판매자는 물류센터 운영사와 협의하여 입고 등 이후 프로세스를 진행하는 방식입니다.

네이버 스마트스토어 관리자 페이지 안에서 접속 가능한 ‘풀필먼트 서비스 신청’ 페이지 ⓒ 네이버 스마트스토어 관리자페이지

NFA 파트너 멤버 선정 기준 또한 이전과 동일합니다. 네이버는 그들과 ‘돈을 섞은’ 물류업체를 동맹군으로 포섭하고 있습니다. 테크타카의 경우 2020년과 2021년 네이버의 사내 벤처캐피탈 ‘네이버 D2SF’로부터 두 차례 투자를 받았습니다. 테크타카가 네이버를 포함한 여러 회사에서 받은 누적 투자액은 약 136억원입니다. 메쉬코리아 역시 2017년 네이버로부터 240억원의 투자를 유치한 바 있습니다. 공시에 따르면 네이버는 메쉬코리아의 지분 20.66%를 취득한 최대 주주(2020년 12월 기준)입니다.

요컨대 NFA에 현재까지 들어온 모든 물류 파트너사는 네이버가 투자하거나, 지분을 교환(CJ대한통운의 경우)한 업체입니다. 지분 투자로 상호 성장을 연동하여 서로 다른 여러 물류업체의 서비스를 통제하고자 한 것이 네이버의 복안입니다. 네이버는 직접 물류를 하지는 않지만 기술과 플랫폼을 중심축으로 물류 파트너사들의 서비스를 연결하는 중개자가 됩니다.

첨언하자면 이와 같은 방식은 네이버가 2022년 1월 베타 서비스를 시작하며 발족한 NCSA(Naver Commerce Solution Alliance)에서도 찾을 수 있습니다. 여기선 물류기업이 아닌 ‘커머스 솔루션업체’와 돈을 섞었다는 차이가 있겠네요. NCSA 파트너 솔루션 개발사의 제품은 네이버의 ‘머천트 솔루션(커머스솔루션마켓)’ 플랫폼 안에서 통합 제공합니다.

쿠팡만큼 빨라지고 싶은 네이버

네이버가 ‘물류 동맹군’을 만든 이유는 역설적으로 쿠팡 때문입니다. 저렇게 돈 쓰다가 언제고 망할 줄 알았던 쿠팡이 네이버 이상의 속도로 치고 올라왔고, 생각처럼 망하지도 않았거든요. 처음엔 돈이 많이 드는 물류에 별 관심이 없었던 네이버도 대응책을 마련하지 않으면 안 된다는 위기의식이 찾아왔습니다.

네이버는 2020년부터 위킵, 두손컴퍼니, 파스토(당시 FSS), CJ대한통운 등 현재 NFA에 합류한 파트너 업체들과 공격적으로 돈을 섞기 시작했습니다. 네이버의 목표는 판매자들의 서로 다른 물류 니즈를 서로 다른 물류 역량을 가진 물류업체에 매칭하여 주는 ‘온디맨드 물류 플랫폼’을 만드는 것이었습니다.

네이버가 동맹군 구축에 있어 배송 속도만을 강조하진 않았습니다만, ‘속도’는 네이버가 만들고 싶었던 중요한 가치 중 하나였음은 분명합니다. 그리고 네이버가 치고 가고자 했던 속도의 마일스톤에는 ‘쿠팡’이 먼저 만든 그것이 있었죠.

쿠팡은 네이버에 앞서 자정까지 주문하면 내일 배송하는 ‘로켓배송’을 2014년 시작하며 성장했고요. 2018년에는 자정까지 주문하면 내일 새벽까지 배송하는 ‘새벽배송’, 오늘 오전에 주문하면 오늘 도착하는 ‘당일배송’으로 배송 타임라인을 확장합니다. 2021년에 들어선 도심 물류거점을 활용한 15분 내 ‘즉시배송(쿠팡이츠마트)’을 시작했습니다.

네이버 역시 그 타임라인을 한 발 늦게나마 추격하기 시작합니다. 쿠팡만큼의 빠른 배송을 ‘동맹군’의 연합 체계로 만들고자 한 것입니다.

시작된 네이버의 추격전

속도전의 선두에는 CJ대한통운이 섰습니다. CJ대한통운은 2020년 네이버 브랜드스토어 입점사 LG생활건강을 시작으로 본격적으로 네이버의 빠른 물류를 수행하기 시작합니다. 택배 허브터미널에 상품 보관 공간을 마련하는 방식으로 쿠팡의 로켓배송과 동일한 ‘자정까지 주문하면 내일 배송’이라는 타임라인을 만들었습니다. 2021년부터는 ‘스마트스토어’ 판매자까지 빠른 물류 서비스 제공 범위를 확대하고 있습니다.

‘새벽배송’이라고 네이버가 못할 것은 없겠죠. 여기선 CJ대한통운에 이어 네이버와 지분교환을 한 파트너 업체 ‘신세계그룹’의 물류 인프라가 활용됐습니다. 비교적 최근인 지난 3일 SSG닷컴은 ‘네이버 장보기’ 서비스에 입점하여 그들이 취급하는 2만여개 먹거리 상품에 대한 새벽배송 서비스를 네이버 안에서 제공하기 시작합니다. SSG닷컴의 온라인 전용 물류센터 ‘네오(NE.O)’를 활용하여 오늘 자정까지 들어온 고객 주문을 다음날 오전 6시까지 배송하는 방식입니다.

여기 네이버 입장에서 아쉬움이 있었다면 ‘확장성’입니다. 네이버는 고객 눈에 가시화될 정도로 빠른 물류 카테고리를 늘리고 싶었습니다. 하지만 그것은 생각만치 쉬운 일은 아니었습니다. 실제로 지난해 기준 네이버가 IR자료에서 언급한 ‘빠른 배송’ 마일스톤은 왕왕 틀어졌죠. 돈이 섞였다곤 하더라도 미묘한 경쟁구도를 만들고 있는 업체들을 완연히 통제하는 것은 쉽지 않았고, 기본적으로 ‘인프라 투자’가 필요한 물류이기에 뚝딱하고 생산성이 늘어나는 것도 어려웠습니다.

스마트스토어가 빨라지는 방법

이런 배경에서 이번에 NFA 파트너에 새롭게 합류한 두 업체, 테크타카와 메쉬코리아의 역할을 찾아볼 수 있습니다. 이들은 종전 NFA 파트너사들이 여러 이유로 확장하기 어려웠던 ‘빠른 배송’ 서비스를 제공할 수 있는 역량을 갖추고 있습니다. CJ대한통운은 ‘브랜드스토어’를 중심으로, SSG닷컴은 엄밀히 말하면 ‘자사 상품’을 중심으로 빠른 배송을 제공하고 있는 상황에서 ‘스마트스토어 판매자’ 대상의 빠른 배송 서비스를 확장할 수 있는 방법이 새로 합류한 업체들을 통해 마련됩니다.

하나씩 살펴보면 ‘테크타카’는 물류 시스템 업체입니다. 아마존과 쿠팡에서 경력을 쌓은 양수영 테크타카 대표가 마치 ‘쿠팡’ 같은 물류 시스템을 쿠팡이 아닌 업체들까지 쓰게 만들겠다는 직관적인 메시지를 내세우며 창업했습니다. 요컨대 테크타카의 핵심 제품은 ‘물류 서비스’가 아닙니다. 물류 시스템이죠.

이번에 합류한 NFA에서 테크타카가 물류 시스템을 판매하는 것은 아닙니다. 테크타카는 2021년 4월부터 ‘물류 서비스’ 또한 운영하고 있었습니다. 특히 최근 테크타카는 공격적으로 물류센터 규모를 확장했습니다. 자사 물류센터뿐만 아니라 외부 협력 물류업체의 공유 인프라까지 포함해서 규모를 늘렸습니다.

여기 다른 NFA 파트너 물류업체와 다른 특이점이 있다면 물류센터뿐만 아니라 ‘배송망’까지 테크타카가 직역망으로 구축했다는 겁니다. 마치 쿠팡이 배송인력 쿠팡친구를 직접 고용했듯, 테크타카 역시 배송인력을 직접 고용하여 운영하는 방식입니다.

테크타카는 이렇게 확충한 물류 인프라를 바탕으로 쿠팡보다는 권역이 작은 수도권에 한정한 ‘로켓배송’을 만들 계획입니다. 쿠팡과 같은 자정까지 주문하면 내일 배송하는 타임라인을 통제력을 갖춘 물류센터와 배송망으로 제공하는 것이죠.

여기 더해 테크타카의 물류 서비스를 이용하는 화주사에게는 테크타카의 물류 시스템이 기본적으로 제공됩니다. 그러니까 테크타카를 통해 네이버 스마트스토어 판매자를 대상으로 한 마치 쿠팡과 같은 방식의 물류 서비스와 시스템이 ‘수도권’에 한정해서나마 깔릴 수 있게 됩니다

NFA 플랫폼의 테크타카(아르고) 풀필먼트 안내. 시스템 사용 연동을 강조하는 모습이 눈에 띈다. ⓒ네이버 스마트스토어 관리자페이지

이번에 NFA에 합류한 또 다른 물류 파트너 메쉬코리아 역시 ‘빠른 배송’에 초점을 맞춘 물류업체입니다. 애초에 메쉬코리아는 배달대행 플랫폼 ‘부릉’을 중심축으로 성장한 업체고요. 오토바이 라이더가 배송 네트워크의 중축이 되기에 요즘 유행하는 마이크로 풀필먼트와 퀵커머스에 맞는 ‘즉시배달’ 서비스를 제공할 수 있게 되죠. 여기 더해 지난해부터는 서울 강남 등지에 도심 물류센터도 지속 확충하고 있습니다. 이를 통해 B마트나 쿠팡이츠마트 같은 서비스가 네이버 스마트스토어 판매자에게 제공될 수 있는 기회가 열립니다.

메쉬코리아는 여타 배달대행 플랫폼에는 없는 ‘대형 물류거점’ 또한 보유하고 있습니다. 2020년을 기점으로 김포와 남양주에 ‘물류센터’를 오픈하여 운영하고 있으며, 2022년 2월에는 곤지암에 물류센터를 추가로 오픈했습니다. 이와 함께 기존 이륜 오토바이망에 더해 사륜 화물차 네트워크도 확충하고 있습니다. 이제 메쉬코리아는 배달대행 플랫폼이 아닌 종합물류기업을 포지셔닝하고 있습니다.

메쉬코리아는 냉장냉동 물류센터 및 배송 인프라도 갖췄기에 ‘풀콜드체인’이 가능하다는 지점을 강조합니다. 요컨대 메쉬코리아는 네이버 스마트스토어 판매자들을 대상으로 한 ‘새벽배송’ 서비스를 제공할 수 있습니다. 실제로 현재 지마켓글로벌의 새벽배송을 메쉬코리아가 수행하고 있고요.

메쉬코리아는 NFA 플랫폼을 통해 익일배송을 시작으로 향후 ‘새벽배송’, ‘당일배송’ 등 빠른 물류 서비스까지 확장하여 제공한다고 합니다. 역시나 네이버 스마트스토어 판매자의 ‘빠른 속도’ 확장성을 만드는 역할을 메쉬코리아가 맡고 있습니다.

네이버는 ‘통합’할 수 있을까

네이버에 남은 숙제가 있다면 ‘통합’입니다. NFA에 합류한 물류업체는 이제 공식적으로 9개에 달합니다. 이 외 네이버와 직간접적으로 돈이 섞이거나 돈이 섞이지 않은 제휴 관계에 있는 물류업체까지 포함한다면 그 숫자는 더 늘어납니다.

네이버는 하나의 플랫폼 안에서 여러 물류업체가 제공하는 각각의 물류 서비스를 마치 네이버가 제공하는 것처럼 ‘끊김없이’ 연결해야 합니다. 현재 NFA 플랫폼은 네이버가 1차적으로 플랫폼을 통해 ‘견적 중개’만 해주고, 이후에는 개별 업체의 개별 시스템으로 돌아가는 구조인데 이와 같은 형태로는 ‘끊김 없는’ 서비스 구현에 한계가 있습니다. 앞으로 네이버의 풀필먼트 플랫폼이 더 고도화될 많은 여지가 존재합니다.

나아가 네이버와 돈이 섞였다곤 하지만 사실상 ‘경쟁 관계’에 놓여 있는 NFA 파트너 물류업체들 사이의 조율 또한 필요할 것입니다. NFA 파트너 물류업체들은 네이버 스마트스토어의 49만 판매자라는 ‘잠재고객’ 접근성을 확보할 수 있기에 네이버 동맹군에 합류한 것입니다. 하지만 ‘복수 견적’ 수령이 가능한 구조로 인해 저단가 경쟁에 몰리고 있는 것 또한 현실입니다. 이 때문인지 최근 물류업계에서는 NFA 파트너 물류업체들이 투자금을 기반으로 적자 물류 서비스를 쏟아내며 업계를 ‘공멸’의 길로 이끌고 있다는 비판이 들리기도 합니다.

네이버 입장에서 빠른 배송 카테고리의 확장성을 추구함과 동시에 연합군 사이에서 발생하는 여러 불만을 평화롭게 조율하는 건 분명 쉬운 일이 아닙니다. 하지만 네이버이기 때문에 할 수 있는 일이라고도 생각합니다. 네이버는 앞서 스마트스토어 판매자, SME와의 상생을 기조로 내세우며 성장했습니다. 저렴한 수수료와 쉬운 쇼핑몰 관리 도구를 제공하면서 수십만 ‘부업 셀러’ 시대를 열었습니다.

이런 네이버이니 만큼 물류업계에서도 ‘상생’을 만드는 기업으로 이름을 높였으면 하는 바람입니다. 네이버이기에 바라는 것이고, 네이버이기에 만들 수 있다고 믿습니다. 네이버가 그 무게를 이겨내고 앞으로 산적한 숙제를 헤쳐갈 수 있기를 희망합니다.

넘어가긴 아쉬운 이야기들 :

네이버, 쿠팡이 못하는 틈새를 찾아서

지난주에는 쿠팡, 이번주에는 네이버 이야기를 했죠. 이커머스 업계는 확연하게 네이버와 쿠팡의 양강 구도가 자리 잡혔습니다. 더 많은 상품구색과 더 빠른 물류, 더 저렴한 가격까지. 모든 것을 만족시키기고자 경쟁하는 이 플랫폼들과 전면전을 펼친다면 고래 싸움에 새우등 터지기 십상입니다.

이런 상황에서 ‘성장 정체기’를 맞은 이커머스 플랫폼들은 어디서 활로를 찾을 수 있을까요? 새롭게 등장하는 커머스 스타트업 플랫폼은 더 이상 뚫고 올라갈 길이 없는 걸까요? 아래 준비한 몇 가지 콘텐츠들이 성장의 틈새를 찾는 데 도움이 될 수 있길 바랍니다.

첫 번째. 쿠팡이 여신금융업 진출 준비를 마치고 상반기 출범을 목표하고 있다는 소식이 더팩트를 통해 전해졌습니다. 가부 여부를 확인하진 않았지만, 쿠팡 입장에서는 충분히 ‘할 법’한 일로 보입니다. 쿠팡에는 수많은 3자 판매자들의 데이터가 모이고 있고, 이를 기반으로 신용 평가 체계를 마련할 수 있기 때문입니다.

여기 신파일러(Thin Filer) 금융이라는 키워드를 주목할 필요가 있습니다. 신파일러 대상의 중금리 대출은 금융업계에서 기존 신용평가 체계의 한계와 데이터 부족으로 쉽게 건드리지 못했던 영역이고, 그래서 여신 서비스의 마지막 블루오션이라 불리기도 합니다. 그리고 이커머스 셀러는 대표적인 신파일러로 분류됩니다. 쿠팡은 이미 관련 데이터를 보유하고 있고, 네이버는 쿠팡에 앞서 관련 서비스를 이미 하고 있습니다. 쿠팡이 물류에서는 돈을 쓰더라도, 금융에서 돈을 벌 구멍을 찾을 수 있을지 모릅니다.

두 번째. 이마트가 강남대로에 도심 물류 거점을 연다는 소식이 전자신문을 통해 전해졌습니다. 과거 일렉트로마트 논현점이 있다가 철수한 이마트 소유 건물 유휴공간을 ‘물류거점’으로 재탄생시킨다는 계획입니다. 이마트는 이 소식이 전해지기 이전에도 ‘퀵커머스’에 관심을 갖고 사업을 준비하고 있었습니다. 쿠팡조차 이제 막 시작한 ‘퀵커머스’ 시장을 선점하고자 하는 업계의 움직임이 뜨겁습니다. 물류 아닌 공간의 물류 활용은 계속해서 이슈가 돼 나타날 것입니다.

세 번째. ‘콘텐츠 커머스’로 전략 방향을 선회한 티몬이 NFT를 활용한 커머스 신사업을 준비하고 있다는 소식이 테크엠을 통해 알려졌습니다. NFT는 커뮤니티와 팬덤과 결합하기 좋은 기술로 알려져 있습니다. 그리고 티몬의 방향은 콘텐츠를 통해 셀러의 스토리를 강화하고 팬덤을 형성해 그들을 크리에이터로 만드는 것입니다. 콘텐츠와 스토리텔링, 인플루언서와 관계형 커머스라는 키워드가 생각납니다. “더 이상의 속도전과 쥐어짜기식 출혈 경쟁은 무의미하다”는 장윤석 티몬 대표의 인터뷰가 인상 깊게 다가옵니다.

마지막 콘텐츠 큐레이션은 방금 티몬의 이야기와 연결되는 주제가 아닐까 생각합니다. 앞서 잠깐 이야기했던 네이버 장보기, 요즘 서울시까지 도전에 나선 전통시장 ‘빠른 배송’에 대한 색다른 시선을 담은 글입니다. 태생이 리셀러이기에 상품과, 물류만으로 거대 플랫폼과 경쟁하기 힘든 전통시장 상인들의 활로를 ‘콘텐츠’와 ‘스토리텔링’에서 찾았습니다. 전통시장 플랫폼을 운영해 본 실무자의 경험이 담긴 소중한 글입니다.

오늘 커넥트레터는 여기까지입니다. 소중한 시간 내서 읽어주신 독자 여러분께 고맙습니다. 오늘 콘텐츠가 괜찮았다면, 주변에 있는 사람들에게도 널리 공유 부탁드립니다. 여러분의 공유를 통해 만들어지는 바이럴 만큼 저에게 힘이 되는 것은 없습니다.

그러고 보니, 오늘이 ‘커넥터스’ 무료 구독 이벤트 마지막 날입니다. 무료로 제공하는 커넥트레터 외에 다양한 업계 대표자와 실무자의 경험과 노하우를 담은 깊이 있는 콘텐츠를 커넥터스 안에서 살필 수 있으니, 관심 있는 분이라면 활용해주길 바랍니다. 저는 다음주 목요일에 다시 인사드리겠습니다.