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계정을 잊어버리셨나요?

by 엄지용 Aug 18. 2022

풀필먼트와 당일배송의 이유 있는 동맹

여기서도 연합군은 나타납니다

1. 이 글은 커넥터스가 만드는 큐레이션 뉴스레터 '커넥트레터'의 8월 18일 목요일 발송분입니다.

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당당치킨 연대기

홈플러스에서 파는 6990원짜리 치킨이 화제입니다. 당일 조리, 당일 판매한다고 해서 이름이 ‘당당치킨’입니다. 하지만 이 치킨이 화제가 된 이유는 아무래도 당일 조리 및 판매보다는 ‘가격’ 때문이라 보는 게 맞습니다. BBQ 황금올리브치킨이 2만원, BHC 해바라기 후라이드가 1만7000원, 교촌 오리지널이 1만6000원입니다. 배달료를 제외하고 보더라도 2~3배 가까이 저렴합니다. 해마다 거듭되는 치킨 인플레이션에 지친 소비자들이 여기 몰려들기 시작했습니다.

저희 집 근처에도 홈플러스가 하나 있습니다. 소문의 치킨 구경이나 해보자는 마음에 방문했죠. 처음 마주한 것은 치킨 조리코너를 앞에 두고 늘어선 100명에 가까워 보이는 인파. 까짓 기다려보자 마음먹은 지 10여분이 안 돼 모든 치킨이 팔렸다는 소식이 전해집니다. 다음 치킨은 1시간 뒤에 나오니 그때 다시 오랍니다.

당당치킨을 먹고자 줄 서고 있는 사람들. 이쯤 되면 좀 무섭다. ⓒ커넥터스

인파가 사라진 매대 한 가운데는 덩그러니 쌓여있는 또 다른 치킨들이 보이더군요. 1만4990원짜리 닭강정과 1만3990원짜리 닭봉. 당당치킨은 아니지만 이 치킨들도 당일 조리, 당일 판매됩니다. 달라진 것은 조리 방법과 왜인지 모르게 치솟은 가격뿐이겠죠.

당당치킨은 품절됐지만, 다른 치킨은 품절되지 않았다. ⓒ커넥터스

시간 대비 효율을 끔찍이 생각하는 저의 선택은 1만3990원짜리 닭봉을 구매하는 것이었습니다. 1만원 아끼자고 1시간을 기다리기엔 그 시간이 너무 아까웠기 때문입니다. 겸사 닭봉 옆에 놓여진 4990원짜리 치즈 함박스테이크도 맛있어 보여서 함께 샀습니다. 치킨을 사고 나오는 길에 2000원짜리 핫바가 8개 1만원이라는 호객에 끌려 핫바도 1만원어치 샀습니다. 1만원 아껴서 치킨 먹자고 마트에 왔는데, 정신 차려 보니 3만원을 긁었습니다.

충동에 약한 사람들에게 마트는 너무나 무서운 곳이다. ⓒ커넥터스

저희 동네 홈플러스는 당당치킨을 하루 최대 216마리(지역 매장마다 숫자는 달라집니다.)만 조리해서 판매합니다. 왜인지 모르겠지만 ‘당일제조, 당일판매’하기 때문에 하루 최대 생산 가능 물량이 216마리라고 합니다. 신선한 품질유지를 위해 한정 수량으로 판매한다고요.

당당치킨은 하루 최대 216마리만 조리한다는 알림문. 동네마다 날짜마다 이 숫자는 유동적으로 변하고 있었다. ⓒ커넥터스

왜인지 제가 구매한 1만3990원짜리 닭봉이 안쓰럽게 보였습니다. 이 친구도 ‘당일제조, 당일판매’인데, 늦은 저녁에는 마감세일 딱지가 붙을 것이고 결국 하루를 넘기면 폐기되는 운명을 면치 못할 테니까요.

며칠 뒤 저는 다시 한 번 홈플러스를 찾았습니다. 역시나 치킨조리 코너에는 긴 줄이 늘어섰고, 며칠 전과 다른 점은 줄을 따라서 호객 행위를 하는 직원들이 새로 배치됐다는 겁니다. 2봉지에 1만원하는 냉동만두를 4봉지에 1만원에 세일 판매하는 여사님의 목소리가 제 마음을 붙들어 흔듭니다. ‘어차피, 상황을 보니 오늘도 못 살 것 같은데 만두나 사갈까’

한국육계협회에 따르면 홈플러스가 당당치킨 조리에 사용하는 국내산 8호 냉장닭의 원가는 4244원(8월 기준)입니다. 홈플러스 매장을 사용하는 것이니 공간 사용료가 없다손 치더라도, 조리와 가공, 포장에 들어가는 재료비와 인건비를 감안한다면 이 치킨으로 홈플러스가 큰 이익을 내지 못할 것은 자명해 보입니다.

그럼에도 불구하고 홈플러스가 ‘손해’를 보면서 치킨을 팔지는 않는다고 주장할 수 있는 이유는 유통구조가 축소됐기 때문이라 생각됩니다. 치킨 프랜차이즈는 ‘가맹 사업’ 구조상 본사와 가맹점이 매출을 나눠먹도록 설계됐습니다. 여기 더해 가맹점주는 부동산 업자와 매장 임대료를 나눠야 하고, 이제는 ‘필수’가 된 배달앱과도, 배달앱과 연결된 배달대행업체와도, 배달대행업체와 연결된 라이더와도 수익을 나눕니다. 어찌 보면 홈플러스는 매장 안에 조리시설을 구축하여 소비자를 오프라인으로 끌어들인 D2C(Direct to Customer) 구조를 통해, 원가를 절감하여 6990원짜리 치킨을 만들어낸 셈입니다.

그럼 굳이 홈플러스는 왜 얼마 남지도 않는 이런 장사를 하느냐. 치킨에서 돈을 못 벌더라도, 돈을 벌 방법은 얼마든지 있기 때문입니다. 저는 다시 찾은 홈플러스에서도 당당치킨을 사먹지 못했습니다. 심지어 홈플러스 매장 내 투썸플레이스에서 굳이 4500원짜리 아메리카노를 사서 1시간을 더 기다리고 줄을 한 번 더 섰는데도 못 샀습니다.

그런데 지금껏 당당치킨을 단 한 번도 먹지 못한 제가 홈플러스 매장 안에서 사용한 돈은 4만2000원(투썸플레이스에 가기 전에 배고파서 고로케 매장에서 7000원어치를 사먹었습니다.)에 달합니다. 이런 걸 유통업계에서는 ‘로스리더(Loss Leader)’라고 부르더군요. 오늘의 뉴스픽 시작합니다.

위클리 뉴스픽 :

여기서도 연합군은 나타납니다

얼마 전 한 당일배송업체 임원으로부터 한 통의 메일을 받았습니다. 최근 당일배송 시장을 둘러싼 여러 어려움(aka. 현금경색)을 돌파하고자 다양한 서비스 확장 방법을 강구하고 있다고요. 이 업체는 그 중 한 방법으로 여러 중소형 ‘이커머스 물류센터’ 운영사들과 동맹군을 만들고자 추진하고 있었습니다. 소위 풀필먼트업체라 불리는 이들과 고민의 궤적이 같기 때문에 협업을 통해 함께 위기를 극복할 수 있는 부분이 있다 판단했다고요.

저에게 연락한 업체의 이름은 ‘고박스’입니다. 2020년 6월 사업을 시작한 비교적 신생업체인지라 생소할지 모르겠지만, 업계에서는 ‘네이버 동네시장 장보기’의 배송 서비스를 대행하는 곳으로 유명합니다. 네이버 동네시장 장보기에 들어선 100여개의 시장 중에서 약 20%인 28개 시장의 당일배송 서비스를 이 업체가 제공하고 있습니다. 네이버가 시그니처 시장이라 부르는 서울시 강동구 ‘암사종합시장’ 같은 곳을 포함해서요. (나머지 시장은 통상 네이버와 돈을 섞은 생각대로(로지올), 부릉(메쉬코리아)과 같은 배달대행업체를 연계하여 배송을 마무리하는 데, 아무래도 배달대행 특성상 ‘장거리’ 배송까지 연결되는 물류를 제공하긴 어렵다고요.)

밝히자면 고박스가 주력하던 ‘전통시장 온라인 장보기’ 서비스의 최근 분위기는 그리 좋지 못합니다. 그 이유는 엔데믹이 찾아오면서 시장의 온라인 매출 자체가 줄어들었기 때문입니다. 네이버 동네시장 장보기 입점업체의 대부분은 반찬 등 먹거리 상인들인데, 전반적인 주문 감소가 관측되고 있다는 게 상인들의 공론입니다. 상인들은 그 이유로 사람들이 다시 거리로 나가 ‘외식’을 하게 되면서 시장에서 음식을 구매하는 수요 자체가 줄어들었다고 분석하고 있었고요.

이런 분위기 때문인지 고박스도 시장배송뿐만 아니라 다양한 영역으로 ‘당일배송’ 서비스 영역을 확장하고 있었습니다. 그 와중 선택한 방법 중 하나가 ‘풀필먼트업체’들과 연합을 형성하는 것이었죠.

생각하면 좀 이상할지 모르겠습니다. 풀필먼트업체가 ‘당일배송’ 서비스를 이용하는 주체는 아니거든요. 풀필먼트업체는 물류센터에 상품을 입고시키는 화주사를 대상으로 ‘물류 처리 비용’과 ‘보관비용’을 받아서 돈을 버니까요. 엄밀히 이야기하면 당일배송 서비스 이용을 결정하는 주체는 ‘화주사’이지, 풀필먼트업체가 아니라는 이야기입니다. 그럼에도 당일배송 업체인 고박스가 ‘풀필먼트업체’와 협력을 강구하는 이유는 무엇일까요?

위기감이 만든 변화

행동의 원인은 어떤 위기감을 공유했기 때문입니다. 고박스측의 전언에 따르면 최근 중소 풀필먼트업체를 이용하는 고객 화주사들의 이탈이 눈에 띄게 관측되고 있다고요. 좀 더 저렴한 가격에 서비스를 제공하는, 혹은 좀 더 주문 마감시간을 뒤로 미루게 해주는 등 서비스 품질이 높은 대형 물류센터 운영사로 계약업체를 변경한다는 것입니다. 이는 결국 CJ대한통운으로 대표되는 ‘택배’와 ‘이커머스 물류센터 운영’을 통합한 사업자로 중소 풀필먼트업체들이 처리하던 물량이 흡수되고 있음을 의미합니다.

중소 풀필먼트업체 입장에서는 난감한 일이 아닐 수 없습니다. 그들이 초기 돈이 안 된다는 것을 알면서도 물량이 적은 화주사를 유치한 이유는 ‘미래 가치’에 대한 어떤 기대 때문이었습니다. 당장은 돈이 안 되지만 앞으로 화주사들이 성장하고, 더 많은 물량을 만들어낸다면 이익을 볼 수 있다고 봤으니까요. 그런데 영원토록 우리 물류센터를 이용할 것 같았던 화주사들이 돈을 벌만해지니 어딘가로 이탈합니다.

풀필먼트업체는 이러한 화주사들의 이탈을 막을 어떤 장치가 필요했습니다. 결국 ‘서비스 품질’에 대한 고민으로 이어졌고, 그들의 눈에 보인 것이 택배보다 더 빠른 배송입니다. 당일출고, 익일배송을 기준으로 움직이는 택배 네트워크로는 제대로 제공하기 어려운 ‘당일배송’, ‘새벽배송’ 등 빠른 물류 서비스를 제공하는 라스트마일 물류회사들과 본격적인 제휴를 통해 화주사들을 ‘락인’하는 무기로 사용하겠다는 복안입니다.

앞서 설명한 고박스는 이런 배경하에 최근 ‘로지켓’과 업무협약(MOU)을 체결했습니다. 물론 로지켓이 풀필먼트업체는 아닙니다. 하지만 화주사가 여러 풀필먼트업체의 ‘비교 견적’을 받을 수 있는 서비스를 제공하는 플랫폼을 운영합니다.

말인즉 이번 협약은 로지켓의 서비스 네트워크에 들어있는 100여개의 풀필먼트회사에 고박스의 ‘당일배송’ 서비스를 연동하는 것을 골자로 합니다. 연동 작업을 위해서 로지켓은 올해 WMS(Warehouse Management System) 개발을 마무리 한다는 계획입니다.

“고박스는 지금까지 중소형 상인들을 대상으로 한 당일배송 서비스를 고민했습니다. 중간에 있는 ‘물류센터’ 운영사들에게도 다양한 정보와 경험, 고민이 있었을 텐데 우리는 그런 것을 잘 몰랐고, 외면했던 것 같습니다. 그런데 물류센터 운영사들과 이야기를 나눠보니 그들 역시 ‘화주사’ 모집을 위한 새로운 경쟁력이 필요했고, 부가 서비스를 고민하고 있더군요. 물류센터를 이용하는 화주사들은 택배뿐만 아니라 당일배송도, 퀵서비스도 붙이길 원했습니다. 그리고 우리는 그들을 위한 서비스를 제공할 수 있습니다. 서비스 품질 강화를 고민하는 물류센터 운영사들과 연합군을 구축해서요”

- 김재훈 고박스 COO(Chief Operation Officer)

변화는 퍼지고 있습니다

이런 변화가 단순히 고박스와 로지켓 두 작은 물류업체에서만 만들어지는 것은 아닙니다. 자체 물류로 제국을 만든 쿠팡과 네이버의 물류 연합군이 전면전을 펼치는 와중, 눈에 잘 보이지 않는 시장 뒷편에서는 중소 풀필먼트업체와 라스트마일 물류업체 간의 제휴가 한창입니다.

예컨대 최근 커넥터스에서도 소개한 기업이죠. 인천시와 함께 연수구내 당일배송 서비스를 실증하고 있는 당일배송업체 ‘브이투브이’는 실증 사업을 위해 삼영물류, 패스트박스, 롯데글로벌로지스와 같은 물류센터 운영사들과 손을 잡았습니다. 해당 물류센터를 이용하는 화주사들의 물량을 바탕으로 기존 택배에 추가되는 옵션으로 ‘당일배송’ 서비스를 연결하는 것이 협력의 골자입니다.

또 다른 업체 ‘밸류링크유’는 최근 당일배송업체 바이너리브릿지와 MOU를 체결했습니다. 밸류링크유가 운영하고 있는 서울 도심 및 수도권 내 3개 물류센터에 바이너리브릿지가 제공하는 당일배송 서비스 ‘핑퐁’을 연결하는 것이 협력의 골자입니다. 이 외에도 밸류링크유는 고고엑스, 와이엘피, 센디와 같은 당일배송 역량을 갖춘 다양한 라스트마일 물류업체들과 연동을 마쳤습니다. 밸류링크유를 이용하는 고객사들에게는 이러한 여러 당일배송 업체의 서비스를 개별 시스템 연동하는 수고없이 사용할 수 있도록 한다는 설명입니다.

심지어 네이버의 물류 플랫폼 NFA 파트너 물류센터 운영사 사이에서도 새로운 라스트마일 배송업체와의 연합은 유행처럼 번지고 있습니다. 먼저 NFA 파트너사 두핸즈(품고)가 지난 7월 ‘바로고’와 업무협약을 통해 당일배송 서비스를 확장, 제공하기로 했고요. 같은 NFA 파트너사인 파스토 역시 최근 ‘팀프레시’, ‘바로고’와 제휴하여 새벽배송과 당일배송 타임라인을 강화하는 업무협약을 체결했습니다.

요컨대 풀필먼트업체는 당일배송업체와 제휴하여 물류센터 바깥 라스트마일 물류까지 ‘품질’을 강화하고, 이를 고객사의 이탈을 막을 무기로 활용합니다. 당일배송업체에게 풀필먼트업체는 그 자체로 잠재 고객사의 네트워크를 보유한 집단입니다. 제휴를 통해 적은 자원으로 빠르게 당일배송 서비스를 이용할 고객사를 확보할 수 있습니다. 오늘도 여전히 물류는 연결이 만들고 있고, 그렇게 택배보다 빠른 배송 서비스는 조금씩 우리 삶에 스며듭니다.

넘어가긴 아쉬운 이야기들 :

양강 구도를 쫓는 자들

넘어가긴 아쉬운 이야기를 빠르게 정리합니다. 지난주까지 한국 1, 2등 커머스 업체의 실적이 모두 나왔죠. 네이버든 쿠팡이든, 이커머스 산업에 찾아온 혹한기를 피해갈 수는 없었다는 이야기를 함께 전했습니다. 네이버의 핵심 커머스 사업인 ‘스마트스토어’의 2022년 2분기 거래액은 6조6000억원으로 전분기 대비 정체한 모습을 보였고요. 쿠팡의 2분기 매출 또한 전분기 대비 1.5% 감소한 50억3782만달러(약 6조6000억원)를 기록했습니다.

물론 미국회사인 쿠팡은 ‘고정 환율’을 기준으로 본다면 전분기 대비 기준으로도 ‘성장’을 했다는 것을 강조했는데요. 김범석 쿠팡 대표는 IR을 통해 “(2022년 2분기) 쿠팡 제품 커머스(Product Commerce) 매출은 ‘고정 환율’을 기준으로 전년 대비 27%, 전분기 대비 3% 성장했다”며 “같은 기간 대한민국 이커머스 시장은 전년대비 6%, 전분기 대비 0% 성장했다”고 비교대상과 우위를 언급했습니다. 통상 거래액 규모가 커질수록 자연히 성장세가 정체되는 것을 감안한다면, 쿠팡이 여전한 성장세의 비교우위를 만들고 있는 건 대단하다 생각합니다.

한 편에서는 네이버와 쿠팡에 이어 3, 4위 이커머스 플랫폼의 실적도 공개되기 시작했습니다. SSG닷컴의 2022년 2분기 실적은 전년대비 13% 성장한 1조4884억원을 기록했습니다. 하지만 SSG닷컴을 시장 3위로 끌어올린 요인인 ‘지마켓’의 거래액은 동기간 전년 대비 1% 증가한 4조497억원을 기록하며 성장 정체를 보였죠. 덩달아 SSG닷컴과 지마켓의 영업손실은 동기간 각각 405억원, 182억원으로 치솟고 있어서 고민은 깊어집니다. 당초 예정됐던 공격적인 물류 인프라 확장 방향에도 변화가 보이고요.

11번가의 경우 2022년 2분기 매출액은 1418억원으로 전년 동기 대비 3% 수준으로 증가하며 역시나 성장 정체를 보였습니다. 동기간 영업손실은 450억원으로 전년 대비 크게 증가했고요. 여기도 실적만 보면 시름이 깊어질 것이 눈에 보입니다.

11번가는 ‘직매입’을 다시 키워 빠른 배송 서비스인 슈팅배송을 강화하고 있습니다. 이미 압도적 규모를 만들어버린 쿠팡이 존재하는 상황에서 11번가의 직매입 강화는 어떤 결과를 만들 수 있을까요? 별다른 성과를 만들지 못했다 평가받는 아마존과 제휴는 어떤 ‘반전’을 만들 수 있을까요?

오늘 커넥트레터는 여기까지입니다. 막간에 들어온 소식인데, 한창 시끌시끌했던 카카오의 모빌리티 사모펀드 매각설이 ‘안 판다’로 공식 결론이 났네요. 항상 읽어주시는 독자 여러분께 감사드리며, 저희는 혼란한 시국을 밝혀줄 의미 있는 소식 발굴하고자 정진하겠습니다. 다음 주에 또 만나요!

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여기서도 연합군은 나타납니다

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