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by 엄지용 Feb 23. 2023

신사임당과 스마트스토어, 그리고 개미지옥

또 다른 네이버 셀러의 이야기

1. 이 글은 커넥터스가 만드는 큐레이션 뉴스레터 '커넥트레터'의 2월 23일 목요일 발송분입니다.

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단군 이래 가장 돈 벌기 좋았던 시대

2018년부터 2019년까지. 직장을 퇴사하고 백수로 지내던 지인의 스마트스토어 창업을 지원하는 영상 콘텐츠 <창업다마고찌> 기획을 통해 일약 스타덤에 오른 유튜버가 있으니 ‘신사임당’입니다.

‘단군 이래 가장 돈벌기 좋은 시대’라고 했던가요. 그가 했던 이 말은 현실로 증명됩니다. 2018년 창업다마고치 콘텐츠를 시작하며 “1억까진 계획이 있다. 내가 지금 이미 1억을 찍고 있다”고 했던 신사임당의 말은 누군가에게 공허하게 들렸을지 모르겠지만요. 1년이 지난 2019년 그의 친구는 스마트스토어로 수천만원 상당의 월매출, 순이익 1000만원을 돌파하는 기염을 토합니다.

커머스 문외한인 일반인이 만든 성공 신화는 그렇게 더 많은 사람들에게 전파됩니다. 신사임당 유튜브 채널의 구독자수는 창업다마고치를 시작하고 1년여만에 40만명을 넘어갔고요. 신사임당의 스마트스토어 성공 방법론은 유튜브뿐만 아니라 책으로, 강연으로, TV 프로그램까지 매체를 변주하며 더욱 많은 사람에게 알려지게 됩니다.

신사임당의 유튜브 채널은 ‘스마트스토어’에서 멈추지 않았습니다. 창업다마고치 종료 이후 재테크와 부업, 자기계발 관련 인터뷰를 중심으로 콘텐츠 주제를 확장했고요. 또 다시 구독자는 꾸준히 증가했습니다. 2022년 7월 돌연 유튜브 채널 매각을 발표한 시점 신사임당 채널은 180만여명의 구독자를 보유하고 있었고요. 신사임당 채널을 매입한 DP에 따르면 당시 신사임당 채널의 순이익은 월 1억3000만원에 달했습니다.

그의 도전은 신사임당 채널을 매각한 이후에도 끝나지 않았습니다. 수천억원대의 자산가로 알려진 현승원 디쉐어 의장의 제안을 받아 유튜브 크리에이터를 지원하는 솔루션 ‘노아AI’의 경영에 참여하고요. 그의 본명을 살린 새로운 유튜브 채널 ‘주피디’를 만들었고, 금새 수십만명의 구독자를 모았습니다. 그의 도전은 또 다시 여러 미디어를 통해 알려졌습니다.

위클리 뉴스픽 :

또 다른 네이버 셀러의 이야기

얼마 전 오랫동안 알고 지내던 한 네이버 스마트스토어 셀러 지인으로부터 연락을 받았습니다. 그는 “이제 사업을 접으려고 한다”고 조용히 운을 띄우더군요. 하지만 그의 창고에는 수천만원 상당의 사입 재고가 쌓여있었고요. 사업을 접기 전에 어떻게든 재고를 처리할 방법이 없는지 저에게 물었습니다.

그가 스스로 방법을 고민하지 않았던 것은 아닙니다. 재고를 땡처리 업자에게 넘기려고 했지만요. 상품 매입 원가 5% 수준의 헐값을 불러서 거절했다고 하고요. 엔데믹의 물결 탓인지 인테리어 용품과는 별 상관없는 품목을 팔고 있던 그에게 들어온 ‘오늘의집’ 입점 제안도 고민해봤다고 하는데요. 결국 30% 가량의 수수료가 부담스러워 포기했다고 합니다.

결국 그는 제로 마진, 역마진을 감수한 가격 할인을 하며 네이버 스마트스토어와 쿠팡 마켓플레이스까지 동원하며 조금씩 상품을 팔고 있었고요. 유통물류 콘텐츠 창작자로 활동한 그간의 세월이 부끄럽게도, 제가 그에게 줄 수 있는 명확한 솔루션은 없었습니다.

단군 이래 가장 돈 벌기 좋은 시대라고 했던가요. 그는 신사임당의 창업다마고치 콘텐츠가 시작된 2018년 스마트스토어 사업을 시작했습니다. 사업 초기 그의 사업은 조금 더디게 느껴질지언정, 꾸준하게 성장했습니다. 하루 출고량은 많을 때는 50건이 넘어갔고요. 최근 3개월간 누적 판매금액 4000만원 이상, 판매건수 500건 이상인 판매자에게 네이버가 부여하는 판매자 등급인 ‘빅파워’를 받기도 했습니다.

안타깝게도 지금은 어떤가요. 토요일, 일요일 주말에 들어오는 주문이 합산돼 몰리는 월요일 출고량을 기준으로 보더라도 출고량은 10건이 채 안 된다고 합니다. 엔데믹이 닥친 2022년 그의 매출은 월 100만원 수준까지 떨어졌고요. 자연히 그의 판매자 등급은 최근 3개월간 판매금액이 800만원 미만인 ‘새싹’까지 강등됐습니다.

네이버 판매자 등급 부여 조건. 과거 빅파워 셀러였던 그는 이제 새싹 셀러가 됐다. ⓒ네이버

“여긴 개미지옥이예요”

더욱이 그에게 안타까운 것은요. 2018년까지만 하더라도 평균 30% 수준이었던 상품 판매 마진율이 최근 1년 동안 10%도 안 되는 수준으로 떨어졌다는 겁니다. 이는 비단 오랜 고민 끝에 폐업을 결정하고 역마진을 감수하며 상품을 올리기 시작한 시점의 이야기가 아닙니다. 그 전부터 그가 몸으로 느꼈던 변화입니다. 그의 이야기를 들어봅니다.

“2018년만 하더라도 60원에 사입한 상품을 100원 꼴로 팔았거든요. 거기에 네이버 수수료 떼고, 박스비 떼고 하면 판매가 기준으로 30% 정도 저에게 남았어요. 택배비는 고객들에게 실비로 청구했으니까...

그런데 지금은 60원에 사입한 상품을 80원도 안 되는 가격에 팔고 있습니다. 투여되는 비용을 제외하면 제로마진이라 봐도 무방하고, 팔면 팔수록 손해를 보는 역마진 상품도 꽤 있어요. 저는 지금 이익을 남기는 거보다 어떻게든 재고를 현금화하는 것이 중요하니 이런 선택을 한 건데요. 안타까운 건 그렇게 가격을 내려도 상품이 잘 팔리지 않습니다. 제 마음도 모르고 역마진 상품만 쏙쏙 빼가면서 구매하는 고객들을 보자면 야속하기만 합니다”
- 폐업을 준비하고 있는 한 네이버 스마트스토어 셀러

상품 가격을 낮춰도 안 팔리는 절망적인 상황. 그는 자신이 마주한 위기의 원인을 ‘경쟁 격화’라고 설명했습니다. 그는 그가 할 수 있는 최선을 다해 최대한 저렴한 가격에 제조사, 도매상으로부터 상품을 사입했지만요. 그가 ‘브랜드’ 사업자는 아니었기에, 그의 상품은 독립적일 수 없었습니다. 어디선가 똑같은 상품을 도저히 이익을 남길 수 없는 가격에 판매하는 이들은 등장했고요. 네이버 상위노출을 향한 소리 없는 전쟁은 상품 가격을 낮추고, 더욱 낮추고 서로가 서로를 죽이는 핏빛 지옥으로 이어졌습니다.

“누가 스마트스토어 하고 싶다고 하면요? 절대 하지 말라고 하죠. 스마트스토어는 말 그대로 누구나 판매할 수 있잖아요? 위탁판매고, 구매대행이고 재고 부담 하나 없이 상품을 팔 수도 있고요. 그렇게 여기 들어온 사람들이 한 둘이겠습니까. 여기 이미 레드오션이고, 성공 확률을 따지면 극히 희박합니다. 어쩌다가 구매대행 상품 소싱 잘해서 잘 되죠? 개미들끼리 저 놈 수입 허가 안 받았다, 공식 유통한 거 아니다 신고하고 난리도 아닙니다. 그 자리는 또 누군가가 차지하고요. 신고 받은 상품은 내리고 또 다른 거 찾아서 올리고 반복하다가 그냥 망하는 겁니다”
- 폐업을 준비하고 있는 한 네이버 스마트스토어 셀러

사실 네이버 스마트스토어가 피로 물들고 있다는 이 셀러의 말은 네이버가 공식 발표한 거시적인 숫자에서도 증명되고 있습니다. 2018년 스마트스토어에서 활동하고 있던 판매자의 숫자는 22만명이었습니다. 이 숫자는 팬데믹으로 인한 이커머스 급성장과 어디선가 불어온 셀러 부업 열풍의 바람을 타고 2021년 49만명까지 2배 이상 급성장합니다.

스마트스토어 성장 추세. 2016년부터 5년 사이 무려 5배 가까운 신규 판매자가 늘어났다. ⓒ네이버

그렇게 파괴적으로 성장하던 스마트스토어의 숫자는 2022년을 기점으로 그 성장폭이 정체되기 시작했는데요. 네이버가 마지막으로 밝힌 스마트스토어 판매자 숫자는 2022년 6월 기준 51만명이었고요. 이후 거의 매분기 IR 현장에서 발표했던 스마트스토어 판매자 숫자는 업데이트되지 않고 있습니다.

덩달아 2022년 네이버 스마트스토어의 거래액 분기 성장세는 정체를 맞이하기까지 했고요. 과거 네이버 커머스 성장을 이끌었던 스마트스토어 ‘SME(소상공인)’들은 어떤 이유에선지 더 이상 네이버 실적발표 현장에서 언급되지 않고 있습니다.

단군 이래 가장 돈 벌기 좋은 시대라고 했던가요? 누구나 재고 부담 없이 월 1억원의 매출을 만들 수 있는 시대라고 했나요? 그때와 지금의 경쟁 환경은 너무나도 다릅니다. 위탁판매, 구매대행 리셀링으로 영광을 누렸던 시대는 지나가고 있습니다. 이제 리셀러들은 네이버조차 강조하는 D2C(Direct to Customer) 키워드를 뒤에 업고 직접 커머스판에 등장한 브랜드 및 제조업체와 직접 경쟁해야 합니다. 여전히 서로의 노출 위치를 뺏고자 경쟁하는 수많은 판매자들과도 다퉈야 합니다. 스마트스토어가 바로 ‘개미지옥’이라는 이야기가 셀러들 사이에서 야기되는 이유입니다.

단군 이래 가장 돈 벌기 좋은 시대

셀러들 사이에서 ‘신사임당’에 대한 평가는 극과 극으로 갈립니다. 그 덕분에 잘 몰랐던 스마트스토어 판에 들어왔고, 실제 성공가도를 밟고 있다고 고마워하는 이들이 있고요. 한 편에서는 평화로웠던(?) 스마트스토어 판에 절대다수의 부업 판매자들을 유입시키며 치킨게임을 가속화시킨 장본인으로 신사임당을 지목하며 불만을 토하는 이들도 있습니다.

무엇이 됐든 신사임당의 시장을 보는 안목은 뛰어나다는 평가를 받습니다. 그는 상대적으로 경쟁이 치열하지 않을 때 스마트스토어 판매자로 활동하며 성공했고요. 경쟁이 치열해지는 상황에서 스마트스토어 교육 콘텐츠를 제작하는 강사이자 유튜브 크리에이터로 활동하며 다시 성공했습니다. 지금 우리가 결과를 보고 있기 때문에 이런 이야기를 하기 쉬운 것이지, 사실 절대 쉬운 결정은 아닙니다.

그리고 슬슬 유튜브가 레드오션이라는 이야기가 나오는 상황에서 그는 자신의 유튜브 채널을 매각하는 결정을 했고요. 또 경쟁이 치열해지는 상황에서 새로운 유튜브 크리에이터들을 지원하는 솔루션 ‘노아AI’ 사업을 시작했습니다. 노아AI는 특정 키워드로 화제가 되는 유튜브 영상의 썸네일과 제목, 조회수와 구독자수를 일괄적으로 검색, 열람하고 해당 영상들의 성과와 기여도를 측정하는 기능을 제공합니다.

어쩌면 신사임당의 방식은 ‘군수공장’에 비유할 수 있습니다. 직접 전장에 뛰어들어 전황을 지켜보다가, 전장에서의 경험을 바탕으로 새로 유입되는 전사들에게 ‘총알’을 공급하는 비즈니스를 시작합니다. 더욱 많은 이들이 피를 흘리며 싸울수록 ‘부’는 어떤 한 점으로 집중되고요. 치열한 전장에서 일부는 승리하고, 일부는 스러질 것입니다. 그 중 성공한 이들은 또 다시 이렇게 이야기 하겠죠. 바로 지금이 단군 이래 가장 돈 벌기 좋은 시대라고요.

[함께 보면 좋아요! : 마지막 영상, 리뷰엉이]

최근 과학 유튜버 ‘리뷰엉이’의 콘텐츠 도용 고발 영상을 시작으로 한 일련의 사건이 계기가 돼 노아AI는 서비스 종료를 공지했고, 주피디 유튜브 채널은 사과문을 올리고 모든 영상을 비공개로 전환했다. 이 콘텐츠는 그 사건을 다루진 않는다. ⓒ노아AI

넘어가긴 아쉬운 이야기들 :

네이버의 버티컬 침공, 받는 무신사

네이버가 요즘 내세우는 방향은 스마트스토어가 아니라는 이야기를 했죠. 네이버는 ‘버티컬 커머스’라고 이야기되는 영역을 적극 강화하고 있습니다. 네이버의 버티컬 커머스라고 한다면 브랜드스토어와 도착보장과 같은 머천트 솔루션을 바탕으로 D2C를 지원하는 종합 솔루션이 되는 것이 하나의 축이고요. 또 다른 축은 최근 시작한 패션타운과 리셀 플랫폼 크림, 북미의 포쉬마크 등으로 대표되는 C2C 패션 버티컬을 강화하는 것인데요. 당연 기존 버티컬 영역에서 활동하던 경쟁사들은 이런 네이버의 행보가 고깝게 보일 수 있습니다. 최근 그 신경전의 신호탄이 울린 듯합니다.

가끔씩 전하는 ‘관’ 소식이 들어왔는데요. 요즘 들어 좀 많이 혼탁해지긴 했지만 그래도 한국에서 물류 관련 주무부처라면 단연 먼저 꼽히는 것은 ‘국토교통부’일 것입니다. 그 국토교통부가 최근 스마트 물류 추진 계획을 발표했습니다. 그 중 눈길을 사로잡은 계획들이 있는데요. 일단 국토교통부는 전국 30분~1시간 배송 시스템 구현을 위해 MFC(Micro Fulfillment Center)를 활성화한다고 하고요. 2027년까지 드론 배송도 상용화한다고 하는데요. 근데 이거 정말 현실성 있는 건가요? 그 비용 감당은 누가 하려고요? 기회가 닿아 오늘 같이 식사한 물류학과 교수님에게 이 이야기를 했더니 그저 웃더군요.

마지막으로 그냥 넘어가긴 아쉬운 커넥터스의 이번 주 히트 콘텐츠도 소개드립니다. 하나는 싱가포르 온라인 판매량 1위 물티슈 브랜드 업체 ‘플로위드’의 이야기인데요. 이 업체가 물티슈 이외의 ‘카테고리’를 확장하는 방법이 재밌습니다. 어떻게 보면 글로벌 단위의 ‘무재고 위탁판매’라고도 볼 수 있는데요. 그 설계의 방향에는 글로벌 공급망을 아우르는 공유물류가 있었습니다. 향후 ‘티몬’ 판매자와 연결될 가능성도 흥미롭게 살펴볼 포인트가 됩니다.

또 하나는 커넥터스가 국내 미디어 최초로 진행한 인터뷰 콘텐츠인데요. 최근 본격적인 행보를 시작한 CJ대한통운의 화물운송 플랫폼 ‘운반’ 총괄 상무를 만나 향후 전략 방향에 대해 들어봤습니다. 알 분들은 아시겠지만, CJ대한통운의 화물운송 플랫폼을 향한 도전은 이번이 첫 번째가 아닌데요. 그때와 지금은 무엇이 달라졌는지, SK와 KT, 카카오를 비롯해 IT 기반 경쟁자들이 화물운송 플랫폼 영역으로 치고 오는 상황에서 CJ대한통운의 경쟁력은 무엇인지도 함께 질문했습니다.

오늘 커넥트레터는 여기까지입니다. 매번 부족하지만, 읽어주는 모든 독자 여러분들께 깊은 감사의 마음을 전하고요. 저희는 다음주에 더 도움 되는 콘텐츠로 돌아오겠습니다. 여기까지 엄지용이었습니다.

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