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계정을 잊어버리셨나요?

by 엄지용 Feb 29. 2024

한국인 1/4은 ‘와우’ 회원, 쿠팡의 독주를 만든 것

성장 독주를 만든 이니셔티브, 김범석의 생각

1. 이 글은 커넥터스가 만드는 큐레이션 뉴스레터 '커넥트레터'의 2월 29일 목요일 발송분입니다.

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두 번째 밋업을 마치고

가끔씩 참가 방법 문의가 따로 들어오는 것을 생각하면, 아직 많은 분들이 모르시는 것 같습니다. 커넥터스는 지난 1월부터 구독자 여러분과 함께하는 비즈니스 커뮤니티 ‘커넥터스 밋업’을 매달 개최하고 있는데요.

그 방법을 설명하자면 다음과 같습니다. 먼저 커넥터스 구독자인 호스팅 기업 담당자가 특정 비즈니스 주제 발표가 포함된 모임을 개설하고요. 여기 관심 있는 독자 여러분이 자유롭게 참가 신청하여 호스팅 기업의 발표를 듣고, 참가자 분들과 이야기를 나누며 네트워킹을 하는 구조입니다. 벌써 두 차례 모임이 전석 선착순 마감되며 성황리에 마무리됐죠.

1, 2회차 커넥터스 밋업 현장 모습 ⓒ커넥터스, 이너스로지스틱스

가장 최근 열렸던 지난 화요일(27일) 밋업에는 글로벌 물류 자동화 로봇 솔루션 기업 ‘XYZ로보틱스’가 호스팅 기업으로 모임을 열었는데요. XYZ로보틱스 지사장님의 발표에 따르면 그들이 보유한 핵심 기술은 사람의 두뇌 역할을 하는 ‘딥러닝 소프트웨어’였고요. 사람의 눈 역할을 하는 ‘3D 카메라’와 사람의 손 역할을 하는 ‘그립퍼(Gripper)’ 또한 다양한 모듈로 자체 개발하고 있었습니다.

XYZ로보틱스는 이러한 방식으로 물류센터의 다양한 공간에서 상하차, 파렛타이징, 분류 작업을 지원합니다. 마치 사람과 같이 파렛트 위에 다양한 이형화물의 빈 공간을 채우는 ‘테트리스’를 로봇이 수행할 수 있음은 물론이고요. 3PL 현장의 상하차 까대기 지원까지 가능한데요. 특히 상하차 까대기 자동화는 물류업계에서 아직도 난제로 꼽히는 과제인지라 이에 대한 XYZ의 도전이 흥미롭게 다가왔습니다.

물론 XYZ로보틱스 역시 아직까지 ‘택배’ 현장 까대기 자동화까지는 어렵다고 하더군요. 그 이유는 역시나 이커머스가 다루는 방대한 상품 물성 학습의 어려움과 맞닿아 있었는데요. 그래서 현재까지는 제한된 상품 구색을 취급하는 3PL 현장 상하차 까대기에서 우선 활용되고 있는 모습이었지만요. 점차 기술이 고도화가 되고, 도입 비용이 합리화된다면 ‘지옥 알바’라는 오명이 붙었던 그 물류 현장도 옛날이야기가 될 수 있겠다 싶었습니다.

돌아와서 커넥터스 설립부터 저에게 작은 목표가 있었다면 세간에 일반적인 일방향으로 콘텐츠를 전달하는 미디어에 멈추는 것이 아니라요. 미디어와 독자가 소통하는 쌍방향, 나아가 독자와 독자 여러분이 소통하는 다방향 커뮤니티 구조를 미디어 안에 구축하는 것이었는데요. 밋업이라는 포맷이 그 역할을 일부 담당해주는 것 같아서 참 뿌듯합니다. 심지어 미디어 운영자인 저 역시 매달 밋업에 참가하여 독자 여러분에게 많은 것을 배우고 있고요. 또 이렇게 별도 콘텐츠를 만들어 밋업에 참가하지 못한 또 다른 독자 여러분에게까지 전달하고 있으니까요.

스포일러 하나 드리자면 다음 커넥터스 밋업의 호스팅 기업은 이미 결정됐습니다. 바로 최근 알토스벤처스로부터 126억원 규모의 투자 유치를 받아 화제가 된 풀필먼트 솔루션 기업 ‘테크타카’인데요.

앞서 테크타카는 아마존, 쿠팡 개발자 출신 창업자가 만든 물류기업으로 네이버와 카카오 모두의 투자를 받아서 창업 초기부터 업계 많은 이들의 관심을 받은 바 있는데요. 이어지고 있는 유동성 혹한기에도 투자 유치에 성공한 물류기업인 만큼, 관심 있는 독자 여러분이라면 세 번째 밋업을 기대해주셔도 좋을 것 같습니다.

당연히 신규 커넥터스 구독자도 밋업 참가가 가능한데, 오늘(2월 29일)까지 네이버가 50% 할인 쿠폰을 배포하고 있는 것은 안 비밀입니다. 커넥터스는 앞으로도 연결의 가치를 증명하기 위해 최선을 다하겠습니다. 오늘의 뉴스픽 시작합니다.

위클리 뉴스픽 :

성장 독주를 만든 이니셔티브, 김범석의 생각

쿠팡이 창립 후 처음으로 2023년 연간 영업이익 흑자를 달성했습니다. 한국 시간으로 28일 열린 쿠팡 4분기 실적 발표에 따르면 쿠팡의 2023년 연간 매출은 243억8300만달러로 전년(205억8300만달러) 대비 18%(고정환율 기준 20%) 성장했고요. 2022년 기준 1억1200만달러로 적자를 보던 쿠팡의 영업이익은 2023년 4억7300만달러로 흑자 전환했습니다.

쿠팡에 따르면 2023년 4분기 기준 쿠팡의 현금 잔고는 55억달러가 넘는데요. 이는 쿠팡이츠, 쿠팡플레이, 대만 사업 등 성장사업(Developing Offering) 부문에 4억5000만달러를 투자했음에도 얻어낸 성과임을 강조했고요. 참고로 공시된 성장사업 부문의 2023년 연간 조정 EBITDA 손실액은 4억6600만달러입니다.

더 놀라운 것은 한때 성장이 정체되며 우려를 불러오기도 했던 쿠팡의 주요 지표들의 개선이 동시에 관측됐기 때문인데요. 쿠팡의 활성화 고객(Active Customers) 숫자는 4분기 기준 2100만명으로 전년 동기 대비 16%, 전 분기(2042만명) 대비 3% 성장하며 역대 최고 수치를 갱신했고요.

쿠팡 활성화 고객 숫자 변화 추이. 해당 분기 3개월 간 쿠팡을 사용한 횟수가 최소 1회 이상인 고객의 숫자를 집계한 결과다. ⓒ쿠팡 IR

쿠팡의 충성고객을 측정할 수 있는 또 다른 지표인 유료 멤버십 ‘로켓와우’ 회원 숫자 또한 4분기 기준 1400만명으로 전년 동기(1100만명) 대비 약 27% 늘었습니다. 이건 단순히 계산해서 한국 국민의 1/4 이상이 로켓 와우 회원이라는 이야기네요.

로켓와우 멤버십 회원 숫자 변동 추이. 대한민국 국민 중 4명 중 1명 이상이 로켓와우 회원이다. ⓒ쿠팡 IR

밝히자면 저 또한 쿠팡의 지난 3분기 실적 분석 콘텐츠를 통해서 이미 대한민국 가구수(2183만)에 근접할 정도로 너무나 거대해진 쿠팡의 ‘활성 고객 숫자’는 오히려 쿠팡이 확장할 수 있는 시장이 제한된다는 것을 의미한다고 해석한 바 있는데요. 4분기까지의 상황을 보자면 명백하게 쿠팡은 이러한 한계를 넘어서고 있습니다.

실제로 쿠팡은 그 거대한 규모에도 불구하고 여전히 시장 평균을 압도적으로 상회하는 성장세를 보이고 있고요. 한 편에서 쿠팡과 양강 구도를 만들며 성장하던 네이버의 거래액 성장세는 4분기 기준 시장 평균 이하로 둔화됐습니다. 심지어 이마트(신세계 포함), 롯데쇼핑으로 대표되는 오프라인 유통공룡은 모두 2023년 연간 매출 역성장을 면치 못했습니다.

이는 이커머스뿐만 아니라 오프라인 유통업체들의 매출 성장률까지 ‘쿠팡’이라는 하나의 이커머스 플랫폼으로 흡수되고 있음을 방증하는데요. 최근까지 거듭 그들의 시장 점유율을 온오프라인을 통합한 전체 유통시장과 대조하여 강조했던 쿠팡의 노력이 정말 현실화 되는 것일까요?

“(쿠팡 이커머스 매출이 포함된) 프로덕트 커머스(Product Commerce) 부문은 지난해 4분기 2% 성장한 국내 전체 소매시장 대비 몇 배 이상의 성장률을 이어가고 있습니다. 2027년까지 한국 전체 소매시장 규모는 5600억달러로 예상하며, 쿠팡의 비중은 극히 일부에 불과하기에 우리의 성장은 아직 초기 단계입니다”
- 거라브 아난드(Guarav Anand) 쿠팡 CFO, 2023년 4분기 쿠팡 IR

쿠팡은 유로모니터를 인용한 자료를 바탕으로 2023년 4830억달러 규모의 국내 커머스 시장이 2027년 5630억달러까지 성장할 것으로 예상했다. ⓒ쿠팡 IR

무엇이 쿠팡의 성장 독주를 만들었나

쿠팡이 설명하는 거대한 성장의 이유는 한결 같습니다. 김범석 쿠팡 창업자 겸 CEO의 이번 4분기 실적 발표에 따르면 상품 구색(Selection)과 낮은 가격(Price), 서비스(Service) 전반에 걸쳐서 기존 시장에 존재하던 상충관계(Trade-off)를 깨고, 고객 경험을 끌어올렸고요. 결과적으로 장기적인 성장과 수익성은 물론 잉여 현금흐름 창출 기반까지 만들어냈다고 평가했습니다. 이는 지난 커넥터스의 콘텐츠에서 자세히 소개한 맥락을 크게 벗어나지 않으니, 자세한 내용은 아래 콘텐츠를 함께 보면 좋고요.

[함께 보면 좋아요! : 무엇이 쿠팡의 흑자를 만들었나, 커넥터스]

실제 이번 4분기 실적 발표에서 김범석 CEO는 “쿠팡의 성과는 당장 최근 몇 분기 사이 특별한 무엇인가를 해서 이룩한 결과가 아니”라며 “지난 수년 동안 쿠팡이 상품 구색과 낮은 가격, 높은 서비스 측면에서 지속적으로 고객 만족을 위해 이니셔티브(Initiative, 주도권)를 확보하기 위한 ‘투자’가 성과로 돌아온 것”이라 강조했습니다.

김범석 CEO가 꼽은 이니셔티브의 대표적인 예시는 직매입과 물류센터, 배송망 투자를 바탕으로 한국 이커머스 업계에 전에 없던 서비스 ‘로켓배송’을 만든 것인데요. 쿠팡은 로켓배송의 성공 이후에도 경쟁 구도에서 주도권을 잃지 않고자 계속해서 새벽배송, 쿠팡이츠, 쿠팡플레이, 로켓그로스(FLC, Fulfillment&Logistics By Coupang)와 같은 새로운 이니셔티브에 재차 투자했다는 게 김범석 CEO의 설명입니다.

특히 쿠팡이 최근 지속적으로 강화하는 이니셔티브는 단연 ‘로켓그로스’인데요. 쿠팡은 로켓그로스를 통해서 고객의 빠른 배송 상품 선택권을 확대함으로, 4분기 고객들의 열렬한 반응을 일으켰다고 평가했고요. 4분기 로켓그로스 물량(Volume)은 전년 대비 두 배 늘었고, 로켓그로스를 사용하는 판매자(Merchant)의 숫자도 80% 늘어났다고 쿠팡은 밝혔습니다.

이와 함께 이번 2023년 4분기 1400만명으로 멤버십 회원수가 늘어난 ‘로켓와우’는 쿠팡의 분절된 각 서비스를 연결하는 ‘촉매’ 역할을 톡톡히 하고 있다는 평가가 나왔습니다. 예를 들어 쿠팡이츠 같은 경우 지난해 2분기 최대 10%의 로켓와우 멤버십 할인 프로그램을 시작한 이후, 주문량이 매달 두 배씩 늘어났다고 하는데요.

김범석 CEO에 따르면 이렇게 쿠팡이츠를 이용하는 고객이 늘어날수록, 쿠팡의 본진인 온라인 쇼핑몰에서 구매하는 고객 참여 또한 많아진다는 평가고요. 이와 유사하게 로켓와우 멤버십 회원에게 별도 이용료 없이 제공되는 쿠팡플레이 이용이 많아질수록, 해당 고객의 쿠팡 참여도가 늘어난다고 설명했습니다.

“오늘날 쿠팡은 그동안 확장한 이니셔티브의 성공으로 이익을 얻고 있으며, 이제 그간 구축해온 기술과 프로세스, 규모와 지식을 활용하여 점진적으로 새로운 이니셔티브를 확장할 수 있는 능력을 얻게 됐습니다. 쿠팡은 의미 있는 규모에 도달하고, 높은 수익을 얻을 수 있다는 확신이 있을 때만 투자합니다. 투자의 각 단계에서 확실한 증거를 찾으며, 높은 기준을 충족하지 못한다면 투자 규모를 축소하거나 종료합니다. 다만 강한 신호가 나타난다면 주저하지 않고 추가 투자를 합니다”
- 김범석 쿠팡 CEO, 2023년 4분기 쿠팡 IR

쿠팡의 당면 이니셔티브 ‘글로벌’

쿠팡이 바로 지금 집중하고 있는 새로운 이니셔티브는 ‘글로벌’입니다. 쿠팡에 따르면 로켓그로스를 바탕으로 한 빠른 배송 상품 구색 확장 전략은 2024년에도 계속될 것이지만요. 일정 규모 이상의 손실을 감수하면서도 대규모 투자를 이어갈 시장은 ‘대만 사업’에서 찾았습니다.

그 이유는 대만 시장의 ‘잠재력’이 입증됐기 때문인데요. 김범석 CEO에 따르면 2022년 대만에서 로켓배송 및 직구 기반 사업을 출시한 이후 대만 시장 고객 숫자와 수익은 지난 2분기에만 두 배 이상 증가했고요. 대만 사업이 포함된 쿠팡 성장사업 부문의 2023년 4분기 매출은 2억7300만달러로 전년 동기(1억3300만달러) 대비 105%(고정환율 기준 102%), 직전 3분기 대비 25.5% 성장했습니다.

요컨대 쿠팡은 대만 사업에서 만든 성과가 한국 시장에서 로켓배송을 출시한 이후의 성과보다 빠르고, 그렇기에 한국보다 빠르게 대만에서 ‘수익성’을 만들 수 있다고 자신감을 비췄고요. 쿠팡이 이미 한국에서 구축하고 증명해온 기술과 노하우, 운영 프로세스가 대만 사업의 속도를 끌어올릴 촉매가 될 것이라 평가했습니다.

이번 쿠팡의 4분기 실적에 반영되진 않았지만 최근 쿠팡의 인수 작업이 마무리된 글로벌 럭셔리 버티컬 이커머스 플랫폼 ‘파페치’에 대한 김범석 CEO의 생각도 공유됐습니다. 김범석 CEO는 파페치 인수에 대해 “M&A는 쿠팡의 전략 방향이 아니”라고 명확히 하면서도 “5억 달러 투자로 40억 달러 GMV(거래액)를 달성한 업계 최고의 서비스를 인수할 수 있는 흔치 않은 기회를 얻게 된 것”이라 파페치 인수를 평했습니다.

김범석 CEO는 파페치가 집중하고 있는 럭셔리 시장에 대해 “매우 거대한 규모이지만, 그간 이커머스 업체들이 의미 있는 성과를 거두진 못한 시장”이라 평가했는데요. 쿠팡이 기보유한 마켓플레이스와 운영 역량을 활용한다면 앞으로 ‘수십억 달러’의 자기자본 가치를 파페치를 통해서 창출할 수 있을 것이라고 예측했고요. 구체적인 내용을 밝히진 않았지만, 파페치를 통해서 기존 쿠팡 비즈니스의 잠재력을 끌어올릴 수 있는 기회를 보고 있다고도 했습니다.

결과적으로 쿠팡이 2024년 성장사업 부문에서 신규 투자로 발생할 것으로 예상하는 조정 EBITDA 손실액은 약 6억5000만달러입니다. 이 손실액은 대부분 ‘대만’ 시장 투자로 인해 발생할 전망이고요. 최근 인수 계약을 마무리한 ‘파페치’의 손실액은 해당 목표 금액에 반영되지 않았습니다.

쿠팡은 파페치를 제외한 2024년 연결 기준 조정 EBITDA 이익은 지속적으로 확대할 것으로 전망했고요. 2024년 매출 역시 지난해 평균과 비슷한 수준으로 계속 성장할 것으로 봤습니다. 말인즉 2024년에도 쿠팡은 계속 ‘이익’을 남기면서 ‘성장’까지 계속하겠다는 계획인데요. 앞으로도 쿠팡의 독주는 계속될 수 있을까요? 아니면 그들의 독주에 제동을 거는 또 다른 누군가가 등장할까요?

어쩌면 쿠팡의 독주에 제동을 걸 수 있는 누군가죠. 중국발 크로스보더 이커머스 플랫폼의 급부상이 쿠팡 사용자 이탈에 미치는 영향을 묻는 애널리스트의 질문에 대한 김범석 CEO의 답변을 마지막으로 오늘 콘텐츠를 마무리하겠습니다.

“경쟁에 관한 질문을 주셨는데요. 쿠팡은 5600억달러가 넘는 소매시장에서 아직 한 자릿수에 불과한 점유율을 차지하고 있고요. 우리의 가장 오래된 고객 집단(Cohort) 역시 여전히 15% 이상 성장하고 있을 정도로, 우리 앞에는 큰 기회가 있습니다. 그리고 이 시장은 많은 승자가 등장할 수 있을 만큼, 충분히 거대합니다. 전통적인 오프라인 소매업체부터 중국을 포함한 국내외 신규 진입업체에 이르기까지 수많은 기업들이 존재하며 역동적으로 치열한 경쟁이 발생하고 있습니다.

하지만 고객은 항상 최고의 상품 선택권(Selection), 최고의 가격, 최고의 서비스를 추구합니다. 그리고 고객에게는 중국 국경 너머든, 걸어서 5분 거리든 선택할 수 있는 수많은 대안이 있습니다. 따라서 우리는 매일 고객에게 새로운 놀라움을 만들 수 있는 순간을 찾아내서 쿠팡에 대한 충성도를 높여야 합니다. 우리가 모든 에너지를 여기 집중하는 이유이며, 쿠팡의 성공은 주로 고객 경험 개선과 우수한 운영 및 실행에서 비롯됐습니다”
- 김범석 쿠팡 CEO, 2023년 4분기 쿠팡 IR

넘어가긴 아쉬운 이야기들 :

전에 없던 경쟁자가 등장하면요?

최근 산업부 관계자로부터 전해들었는데요. 요즘 그들의 관심사는 단연 ‘중국’에 맞춰 있다고요. 국내 3위 이커머스 플랫폼이 알리익스프레스로 교체됐다는 이야기가 나올 정도로, 중국 플랫폼의 성장세가 어마무시한데요. 이를 그냥 두고 봐야 하는지, 규제를 포함한 대응을 해야 하는지 딜레마에 빠진 모습이더군요. 사실 단순히 국내 이커머스 생태계를 지키기 위해 규제를 하면 그만 아니냐 단순히 생각하기에는 중국의 보복이 더 큰 생채기를 낼 수 있고요. 소비자 후생 측면에서도 생각할 부분은 존재하거든요. 어려운 이슈입니다.

어쨌든 커넥터스도 이러한 업계의 관심에 맞춰서 최근 중국발 ‘크로스보더 이커머스’ 플랫폼과 관계되는 다양한 콘텐츠를 연이어 내고 있는데요. 요즘 미디어에서도 말이 많은 알리바바 계열 B2B 도매 플랫폼 1688의 한국 진출설에 대해서 커넥터스도 취재를 했고요. B2C 진출은 아직까지 모르겠지만, B2B로 한국 진출은 충분히 1688이 관심을 가지고 준비하고 있다는 관계자의 이야기를 전해들었습니다. 관련 내용을 셀러 및 국내 플랫폼의 대응책과 함께 전합니다.

두 번째는 전에 없던 시장을 만들기도 하는 ‘규제’ 이야기입니다. 최근 뉴스 헤드라인을 달구고 있는 시사 이슈를 하나만 꼽는다면 단연 정부의 의대 증원과 이에 대한 의사들의 반발로 비롯한 의료 공백일 텐데요. 전공의 파업에 대응하기 위한 정부의 대책 중 하나가 엔데믹 이후 잠잠해졌던 ‘비대면 진료’의 재활성화고요. 이에 따라 여기 연결되는 ‘약 배달’ 시장에 대한 관심이 다시 한 번 부상하고 있습니다. 대통령의 강력한 의지가 동반된 만큼, 이번에는 뭔가 새로운 시장이 열릴 수 있을까요?

세 번째는 미국 이야기입니다. 페덱스(FedEx)가 지난달인 1월 뜬금없이 ‘커머스 플랫폼’을 올해 가을 정식 출시한다고 밝힌 건데요. 미국 현지 미디어 중에서는 ‘아마존’의 본진 침공에 뿔이 난 페덱스가 커머스로 역습을 준비하는 것이 아니냐 이 소식을 분석한 곳도 있었지만요. 사실 페덱스에게는 조금 다른 생각이 있는 것 같기도 하거든요. 괜스레 한국의 쿠팡과 점유율을 다투고 있는 택배기업들이 생각나는 소식입니다. 페덱스의 커머스 플랫폼 ‘fdx’에 대한 이야기를 전합니다.

마지막 네 번째는 오늘 전한 이야기와 연결되는 주제인 것 같습니다. 김범석 CEO 피셜로 매달 2배씩 주문량이 늘어나고 있다는 쿠팡이츠가 새로운 입점 음식점 요금제를 출시했다고 하는데요. 이거 왠지 배달의민족이 얼마 전에 출시한 통합 요금제 ‘배민1 플러스’와 너무 비슷한 거 아닌가요? 커넥터스가 쿠팡이츠의 새로운 요금제의 디테일과 업계 반응을 정리했고요. 연이은 배달앱들의 요금제 개편으로 인해 배달대행 업계에선 왠지 모를 불안감이 감돈다고 하는데, 자세한 사연을 알아봤습니다.

오늘 커넥트레터는 여기까지입니다. 빠르게 정리한다고 했는데, 퇴근 이후에야 뉴스레터를 전달 드리게 돼 너무나 송구합니다. 내일은 3월 1일 공휴일로 이른 주말이 시작되기에, 내일 아침 보내는 것으로 미루기도 참 애매했습니다 ㅠ 다시 한 번 죄송하다는 말씀 전하며, 다음 주에는 늦지 않겠습니다. 매번 감사드리며, 편안한 주말 보내시길 바랍니다.

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