습관의 마케팅
관계를 잇다
묵돌선우는 기원전 2세기초의 흉노의 왕이다(선우는 왕,황제라는 의미)
아버지인 두만선우와 갈등 끝에 두만선우를 제거하고 선우에 오른다
묵돌이 맏아들이었지만 후궁의 어린아들에게 선우를 잇게 하고 싶은 아버지에 의해 월지(적국)에 인질로 보내진다. 그 이후 탈출하여 흉노로 돌아온다
묵돌은 명적(소리나는 화살)을 이용하여 자신의 군대를 훈련 시켰다
사냥하는 훈련을 통해 명적을 울리면 무조건 화살을 쏘게했다. 어기는 병사는 즉시 목을 베었다
나중에는 자신이 아끼는 말을 쏘게 했고, 그 다음에는 자신의 애첩을 향해 화살을 쏘게 했고, 마지막에는 아버지의 아끼는 말에도 명적을 날려 화살을 쏘게 했다. 나중에 아버지와 함께 나간 사냥터에서 아버지를 향해 명적을 날렸고 병사들은 주저없이 아버지인 두만선우에게 화살을 날려 살해하였다.
아버지를 살해한후 정적들을 제거한 묵돌은 선우가 되었다
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행동경제학자 대리얼 카드먼은 인간의 정보처리 과정을 시스템1, 시스템2로 설명한다. 시스템 1은 큰 노력없이 바로바로 신속하게 결절하는 심리기제이고 시스템2는 집중하여 명확하게 판단하기 위한 심리기제로 볼 수 있다. 인간은 매일매일 매순간 판단하고 선택한다. 이러한 모든 순간을 시스템2를 사용해 판단하기에는 부담이 매우 클 수 밖에 없기 때문에 일단 시스템1이 먼저 발동하게 된다. 이것을 행동경제학이나 인지심리학에서 휴리스틱(시간이나 정보가 충분하지 않아 합리적 판단을 할 수 없을 때, 혹은 굳이 합리적 판단을 할 필요가 없다고 느낄 때 사람들이 신속하게 사용하는 어림짐작)이라고 한다
습관 역시 마찬가지로 인간이 뇌에서 사용하는 에너지를 줄이기 위해 반복된 행동을 통해 우리 몸에 각인된 시스템1이라고 할 수 있다. 습관은 일종의 매크로 작동으로 인간의 뇌에 휴식을 주고자 하는 인간의 기본적인 본능이다
휴리스틱이나 습관은 생존 자체가 어려웠던 고대시대부터 인간의 에너지를 최대한 효율적으로 사용하고자 한 인간의 뇌가 가지는 기본적 특성이고 유용한 방식이지만 편관과 오류가 발생할 수 있는 문제도 가지고 있다
세살버릇 여든까지 간다는 속담도 있을만큼 좋은 습관을 가지는 것, 자신의 오류를 판단하고 찾아내는 기술도 필요하다
최근 노벨경제학상을 휩쓸고 있는 것은 고전파나 케인즈파 정통경제학이 아닌 심리학 혹은 행동경제학 교수들이다. 경제학이라는 것이 경제활동을 하는 인간을 연구하는 학문이라고 할 때 정통경제학에서는 '합리적인 인간'을 전제로 모든 경제 이론을 설명한다. 하지만 앞서 이야기 한 것과 같이 인간은 시스템2만으로 살아갈수 없다. 대부분 시스템1, 휴리스틱의 영향을 더 많이 받고 있다. 인간이 합리적 인간이라는 출발점이 잘못된 것이다. 행동경제학에서는 인간이 '불완전한 인간'이라는 전제에서 출발한다. 인간의 휴리스틱은 여러가지 환경적 변수속에서 다른 선택을 하게되고, 하나의 절대적인 규칙으로 설명할 수 없다
마을기업이나 동네 로컬 사업장에 컨설팅을 다니다 보면 대부분 가성비 부분에서 소비자에게 자신들이 매리트가 없다는 나름 스스로에 대한 정확한 분석을 하고 있다. 문제는 그에 대한 대안이다. 가성비로 접근하게 되면 결국 상품을 고급화 하거나 가격을 낮추어야 하는데 이 두가지 모두 로컬의 소규모 사업장에서 이루기 어려운 것들이다. TV의 예능프로와 달리 현실에서는 완벽히 차별화된 가성비를 맞추는 것이 쉽지 않다.
가성비를 맞추는 것이 정통경제학적 입장이라면
행동경제학적 입장에서는 어떤 대안이 나올것인가?
정통경제학의 합리적인 인간이라면 제품을 구매 할 때 모든 경쟁 제품과의 비교를 통해 최고의 상품을 최저의 가격으로 구매하겠지만 현실은 그렇지 않다. 제품 상호간의 완벽한 비교를 위한 정보를 모으는 것도 비용(시간)이 발생하고 현실에서는 최저가만을 선택하지도 않는다.
앵커링, 가용성, 가심비, 단골, 소비자 선택권등등 대기업이 아닌 로컬에서의 마을기업들이 고려해볼 마케팅의 방식들은 다양하다, 구지 약점을 극복하려하지 말고 우리가 잘 할수 있는 것을 찾아낼 필요가 있다.
앞으로는 이러한 이야기들을 풀어보려 한다
우리가 관계를 확장해나아가는 방법은 인간에 대한 새로운 고민에서 시작한다
